大客戶銷售實戰訓練營
講師：張芯譯 瀏覽次(ci)數：2566
課程描述(shu)INTRODUCTION
大客戶實戰培訓課
培訓講師：張(zhang)芯(xin)譯(yi)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
大客戶實戰培訓課
課程(cheng)背景：
在(zai)商業(ye)領域中，每個企業(ye)都有(you)眾多的(de)客戶，而(er)每個客戶對(dui)企業(ye)的(de)貢獻存在(zai)不小(xiao)的(de)差(cha)異，在(zai)營(ying)銷(xiao)中的(de)一條(tiao)通行法則是“二(er)八定(ding)律(lv)”即：20%的(de)大客戶能創造(zao)出80%的(de)利(li)潤。 “二(er)八定(ding)律(lv)”不斷被驗(yan)證，大客戶這塊“肥(fei)肉”如(ru)何能真正拿下呢？面對(dui)競爭激烈的(de)市場，面對(dui)強有(you)力的(de)對(dui)手，不僅是企業(ye)綜合(he)實(shi)力的(de)較量，更是考驗(yan)銷(xiao)售人(ren)員素養、技(ji)能、心態(tai)及智慧的(de)綜合(he)比(bi)拼。
▲ 終(zhong)于獲取(qu)到了大客戶的相(xiang)關(guan)信息卻連交談(tan)機(ji)會都沒有(you)，怎么辦？
▲ 為(wei)什么大客戶總是那么難約？
▲ 好不(bu)容易與(yu)大客戶見面(mian)了(le)，為什么對我們產品（方(fang)案(an)）不(bu)感(gan)興(xing)趣？
▲ 大客戶內部關(guan)系復雜(za)，怎樣才能建(jian)立良好的客戶關(guan)系？
▲ 公關活動做(zuo)了不少，但客(ke)戶(hu)總是與(yu)我(wo)們忽(hu)遠忽(hu)近(jin)的，怎么辦？
▲ 花了很長時(shi)間與精力去跟進的一個大客(ke)戶最終選(xuan)擇了競爭(zheng)對手，問題在哪？
▲ 為什(shen)么銷售經(jing)常會把一些大客(ke)戶做成了小客(ke)戶？
▲ 如何提升老客戶忠程度？
▲ …….
課(ke)程收益(yi)：
▲ 快速(su)開拓(tuo)大客(ke)戶的3種方(fang)法(fa)
▲ 獲(huo)得大客戶(hu)好(hao)感的(de)5個技巧(qiao)
▲ 精準獲取大(da)客戶需(xu)求的(de)4問
▲ 打動大客戶的介(jie)紹5步曲
▲ 輕松建(jian)立(li)大客(ke)戶關系的3個維度(du)
▲ 提高銷(xiao)售團隊做(zuo)大(da)客(ke)戶的成單率(lv)
▲ 縮短大客戶(hu)銷(xiao)售周期
學員(yuan)對象：銷(xiao)售(shou)顧問(wen)、大客(ke)戶經理、銷(xiao)售(shou)主管、銷(xiao)售(shou)總(zong)監
授課方式(shi)：講師授課+角色扮演+案例研討+小組(zu)討論+現場(chang)演練
課程(cheng)大綱
第一章 專業篇
1.傳統型(xing)銷售(shou) VS 顧問型(xing)銷售(shou)
2.大(da)客戶銷(xiao)售9字方針
3.大客戶銷(xiao)售要具(ju)備的7個能力
4.大客戶銷售(shou)要端正的5心(xin)
1) 選(xuan)擇相(xiang)信--自信心
2) 與客戶(hu)成為(wei)朋友(you)--誠心(xin)
3) 打好持(chi)久站--恒心
4) 細(xi)節決定(ding)成(cheng)敗--細(xi)心
5) 感恩(en)公司--愛心
5. 大客戶銷售的任務是獲得客戶行動承諾
第二(er)章 客(ke)戶篇
1.獲(huo)取大(da)客戶信(xin)息的四種途徑(jing)
2.大客(ke)戶概念認知(zhi)--你了解客(ke)戶嗎？
1) 公司(si)層面
2) 組織層面
3) 個人層面(mian)
案例：童薇是怎么拿下客戶的？
3.你要知道(dao)的大(da)客(ke)戶決策鏈
1）決策程序
2）決策標準(zhun)
3）決策(ce)成員(yuan)
4.如何有效約(yue)見(jian)大客(ke)戶？
工具(ju)：約見客戶的話術
5.你要了解的客(ke)戶七(qi)種心理(li)行為
演練(lian)：根據(ju)七種心理行(xing)為設計對應話術
6. 影響客(ke)戶采(cai)購(gou)的四個因(yin)素(su)
工具(ju)：商機發展提示卡、客戶(hu)拜訪計劃表
第三(san)章(zhang) 溝通篇
一、獲(huo)得好感(gan)--如(ru)何(he)拉(la)近客戶之間的距離
1.首(shou)應效應，給客戶良好的第一(yi)印象
2.高(gao)效開場白的設(she)計
3.用贊美(mei)敲(qiao)開客(ke)戶(hu)的心扉
1) 為何有用贊美但沒有效果？
2) 贊(zan)美(mei)的注意(yi)事(shi)項(xiang)
3) 贊美的(de)使(shi)用(yong)技巧
話術：贊美(mei)客(ke)戶常用(yong)話術
4.學會傾聽你(ni)會有更多(duo)的收獲
1) 傾聽常犯的錯誤
2) 傾(qing)聽的重要性(xing)超過你(ni)的想向
3) 傾聽的三個(ge)法(fa)寶--3R法(fa)
5. 電梯30秒法則--如(ru)何(he)在(zai)最短時間(jian)高(gao)效表達
6. 獲得(de)客戶好感的(de)五個要點
二、需(xu)求挖(wa)掘(jue)--開(kai)始邁進成交第一步
1.需求的種(zhong)類
2.挖掘需求要點(dian)--站在(zai)客戶的(de)角度(du)
3. 如何(he)有(you)效提(ti)問讓客戶(hu)愿意回答(da)？
1) 提問的重(zhong)要性(xing)
2) 提問的注意事項
3) 專業銷售殺手(shou)锏--提問的技巧(qiao)
4. 需求挖(wa)掘(jue)的*實踐(jian)--*
5. *應用策略(lve)與(yu)注意事項
案例：客戶的真實需求是什么呢？
練習：用*設計提問話術
三、產(chan)品認同--如何讓客戶對產(chan)品心動
1.當你(ni)在(zai)介(jie)紹產(chan)品時，客戶在(zai)想什么(me)？
2.常見錯誤產品的介紹
3.為(wei)何有的客戶愿意選擇價格高(gao)的產品(pin)？
4.怎樣的介紹能(neng)讓客戶心動？
5.你會講(jiang)故事嗎(ma)？
6.如何巧妙回答(da)客(ke)戶(hu)的提問
演練：讓(rang)客戶認(ren)可(ke)你(ni)的產(chan)品介紹
四、競爭策略(lve)--如何讓(rang)客(ke)戶(hu)選擇(ze)我們
1.面對(dui)競爭(zheng)對(dui)手，我(wo)們應該怎么做(zuo)？
2.如何(he)提升我們的核(he)心(xin)競爭力
第四章 關系篇(pian)
討論：大(da)客戶關系最難的(de)是什么？
1.大客(ke)戶關(guan)系的四種類(lei)型
2.大客戶(hu)關(guan)系的(de)三(san)個維度
3.大客戶(hu)關系建立要(yao)點
1) 畫(hua)好大客戶內部(bu)地圖
2) 不同角色如何(he)對(dui)接
3) 沒有(you)內部戰(zhan)友(you)，你(ni)就是(shi)孤軍奮(fen)戰(zhan)
4) 建立“線(xian)人”的技巧
4.與(yu)大客戶關(guan)鍵人打交(jiao)道的注(zhu)意事項(xiang)
5.如何(he)與(yu)四種不(bu)同類型的客戶打交(jiao)道？
案例(li)：為何(he)是他拿下了這(zhe)個大客戶(hu)？
大客戶實戰培訓課
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