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銀行大客戶維護與管理培訓

課程目標：
1.培養銀行一線管理干部、客戶經理對大客戶關系管理的深度認知，達成共識、集聚團隊合力 。
2.掌握大客戶關系評估能力、決策鏈分析能力、關系拓展能力、大客戶關系管理能力等客戶價值提升核心能力。
3.通過有效的大客戶客情維護技巧，有效增加客戶AUM值增長率、VIP客戶保有率以及客戶轉介率。
課程對象：銀行支行行長、市場部經理、客戶經理
授課方(fang)式：講師講授、案例分享、視(shi)頻演繹、小(xiao)組討論

課程大綱/要點：
模塊一大客戶關系管理基礎解讀
1.1大客戶價值識別
.大客戶對企業的價值所在
.關鍵大客戶的有效識別
.大客戶價值評估維度
案例分享：

1.2大客戶關系管理策略
.大客戶關系管理的核心目標
.大客戶關系管理的維度
.大客戶關系發展進階-初步、普通、戰略、伙伴、
1.3大客戶關系管理現狀評估
.大客戶經理角色定位
.金融顧問角色解析
案例分享：

模塊二關鍵客戶關系拓展與管理
2.1關鍵客戶關系的定義與價值
2.2關鍵客戶關系的層級標準與定向分析
2.3關鍵客戶關系管理的關鍵步驟
.客戶組織架構與決策鏈梳理
.定位關鍵人
.評估關鍵人關系層級現狀
.明確拓展目標與責任分工
.制定行動計劃及進行監督
案例研討：

2.4關鍵客戶關系拓展辦法
.關鍵客戶期望與個人需求分析
.關鍵客戶社交風格的定位
.關鍵客戶個人關系平臺建設
.關鍵客戶商務關系平臺建設
.拓展關系技巧綜合運用
案例研討：

2.5關鍵客戶溝通機制建立
.高層會議與戰略會議
.技術交流與服務支撐
.季/月度工作會議規劃會
.商務互動與團隊建設
.管理培訓與專項考察
.日常拜訪與顧問公關

模塊三大客戶關系維護技巧提升
3.1大客戶分析與攻心之道
.客戶的終身價值與成交價值
.客戶的理財行為分析
.客戶信任心理分析
.如何快速有效建立客戶信任
.如何提升客(ke)戶重復(fu)購買率與轉介率

3.2客戶拜訪準備
.客戶信息的收集技巧
.銷售工具準備（人民幣理財、基金定投、銀保等）
.客情關系建設道具準備
.針(zhen)對他行高價值(zhi)客戶的“挖墻(qiang)腳”步驟與策(ce)略(lve)

3.3提出解決方案并介紹產品技巧
.產品描述技巧
.客戶需求引導技巧
.異議處理技巧

3.4交易促成技巧
.成交時機把控
.高效促成技巧
案例研討：

模塊四 大客戶關系維護與深度營銷技巧
4.1維護客戶關系技巧
.商務活動（業務交流、現場會、技術培訓、專項考察、合作里程碑活動等）
.團隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、部門聯誼、友好結對活動等）
.個(ge)人互動（節日活(huo)動、生日聚會(hui)、家訪活(huo)動、興趣切磋、郊(jiao)游活(huo)動等）

4.2提升客戶滿意度
.客戶服務的基本原則
.提升客戶滿意度的關鍵要素
.提升客戶滿意度的技巧
.客戶滿意VS 客戶忠誠(cheng)

4.3深度營銷的涵義、核心要素
4.4深度營銷技巧
.客戶重復營銷
.客戶交叉營銷
.客戶轉介紹營銷
案例分享：

模塊五 大客戶營銷人員的自我修煉
5.1 目標管理
.目標管理的定義和重要性
.SMART原則解析
.目(mu)標管理的(de)應(ying)用

5.2 時間管理
.時間管理的定義和重要性
.時間管理的誤區
.四象限時間管(guan)理法

5.3 情緒壓力管理
.情緒與壓力自我認知
.情(qing)緒與壓力管理技(ji)巧(qiao) - 短(duan)期、中期、長期策(ce)略

銀行大客戶維護與管理培訓