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銷售員的修煉培訓

第一篇：正確認識激情
一個人所擁有的*資源就是激情，失去激情就徹底喪失了生命力……
1.要對自己的工作時刻充滿激情
（21世紀比的不是學歷，是能力，激情比工作能力更重要……）
2.職業倦怠的五大表現
3.為什么會出現職業倦怠
（你能正確認識銷售嗎，500強80%CEO都是銷售出身，老板都是學徒工。）
4.克服職業倦怠找回工作激情的三大法寶
①職業倦怠因為你目標短小
②毛澤東和丫鬟的目標不同
③你喜歡你的工作嗎
5.夢想的泯滅是喪失工作激情的直接原因
（放大夢想……）
第二篇：正確看待責任
不承擔的人一生都在基層，在家族中毫無地位，更談不上成就大業……
1.只對自己負責，不對公司和他人負責的人一事無成；
2.負責任是你能力的體現；
（附案例學習）
3.責任和你的收入、地位息息相關；
4.勇敢的說“這件事我負責”必成大器；
（案例解析）
5、成就源于敢于承擔責任
（項目操作：《少年領袖朱元璋》）
(第一天下午：2：00-5:00)
第三篇：優秀銷售人員的職業心態
一、企業是你的船——平臺成就自己
企業是你的船，你是水手、大副或船長；融入企業文化……
正確認識你和企業的關系
（項目操作：《喬家大院》賞析）
不是你成就了公司和老板，是老板和公司的平臺成就了你。
不是你成就了企業，是企業的平臺成就了你（附案例學習）
二、結果為導向
（項目操作：《一定要按要求做》）
有能力就是有結果，沒結果就是沒能力。
凡事結果導向，提高工作效率
三、剔除“銷售淡旺季”毒瘤，充分發揮你的優勢
秋季收獲是因為春耕、播種、除草、施肥……。
凡成功者，都是把優勢發揮到*的人。
學會經營你的優勢
四、態度決定一切
沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度，任何一個領導、企業家都來自基層的銷售人員，要放大自己的夢想！隨時都要追求偉大！
01.你想做一個小富即安的人嗎？你的夢想泯滅了嗎？
02.你的銷售思維還是老一套嗎？你是想跟上時代還是想被大時代的今天淘汰？
03.你是消極等待還是主動出擊……
04.這個時代大凡有成就者都是具備眼光、胸懷、格局、整合……
五、釋放壓力快樂工作
（項目操作：《壓力釋放》）
人活著就要創造價值，否則毫無意義，而創造價值的*方法就是工作，工作是人身心最好的補品，因為它讓你體現尊嚴，帶來快樂和成就感。
不要讓金錢成為你的壓力
第四篇：銷售過程中的*銷售技巧和話述
（圖示：要求承諾與締結）
A銷售是設計出來的！
B銷售的最終結果是什么
C一些銷售人員失敗的原因
一、傳統及商超銷售中的溝通技巧
1、言語溝通策略
直言、委婉、模糊、沉默、幽默、含蓄。
2、非言語溝通策略
目光、衣著、體勢、聲調、禮物、時間、微笑。
3、如何與第三渠道商溝通以擴大產品占有率
A談判的角色分工
B了解立場和利益
C妥協和交換
D搜尋對方底線和讓步
E脫離談判桌
4、客戶性格類型分析與營銷技巧
分析型，權威型，合群型，表現型
A不要忘記雙方心理上的相對地位
B沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益
C不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性上
D不要忘記用客戶的語句或術語表達
E要用肯定性語句
F注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
G及時總結并陳述客戶認可的優點
（溝通要從客戶角度考慮視頻片段《說服呂布》視頻深度剖析）
二、*銷售員篇
1改變營銷思維模式
何為營銷？
人腦和電腦一樣都要定期清除垃圾文件、定期殺毒和重裝系統。
我們生活在一個多變的年代
沒有危機就是人生當中*的危機
打破固有的行為定式（銷售思維）
2銷售代表應具備的10項素質
3銷售人員職業能力自我測評
（項目操作：15項問卷）
(第一天晚上：7：00-9:00)
（互動項目：現場答疑）
(第二天上午：9：00-12:00)
三、市場銷售技巧篇
降龍十八掌
第1式敏銳的市場嗅覺
第2式了解三種銷售員
第3式增加銷售利潤的三大方法
第4式積極傾聽
第5式讓人有贏的感覺
第6式一定要思考的問題
第7式塑造產品價值
第8式先成交自己
第9式推銷就是交朋友
第10式售就是販賣結果
（項目操作：收益和性能的比較）
第11式尊重潛在客戶
第12式銷售＝結婚
（項目操作：終端客戶購買心理分析）
第13式打麻將銷售
第14式做好差異化服務
（舉例：對比金健米業、嘉麗米業、中糧等）
第15式有效拜訪
（舉例：拜訪之忌諱）
第16式找對關鍵人
第17式成交高于一切
（項目操作：要求成交互動）
第18式持續的跟蹤
四、銷售話術運用原理
不同的人有不同的樂于接受的方式。。。。
20種顧客類型逐一分析。
（項目操作：案例剖析）
五、客戶需要怎樣對待
講解客戶需要的25種對待。。。
（項目操作：面對客戶對待你的態度你將如何應對？現場互動）
六、成功銷售的規則
講解40種成功銷售的規則。。。
第五篇：面對客戶退貨及投訴怎樣妥善處理
一、面對客戶說話不算話---經銷商的退貨問題
我們應該怎么做？
二、客戶希望通過投訴獲得什么
1、重視、關心、尊重
2、服務人員了解他們的問題
3、問題能夠盡快得到解決
4、得到補償和賠償
三、客戶投訴處理宗旨
1、客戶滿意*
2、公司損失最小
(項目操作：圖示解析)
四、處理客戶投訴的步驟
1、積極聆聽
2、給予同情理解
3、拿出解決方案
4、給予補償
(第二天下午：2：00-5:00)
第六篇：高效客戶談判
銷售就是溝通，溝通過程就是談判，銷售的好壞取決于談判……
1.卓越客戶談判的外在呈現
①你的職業形象如何呢？
②你的銷售工具齊全嗎？
③你對當地市場情況徹底了解嗎？
④你對你的產品銷售整個大環境資訊隨時關注嗎？
2.卓越獸藥談判人員內心7個自問
①你相信自己和公司嗎？
②你有不斷改變思維和創新的意識嗎？
③你經常抱怨公司支持等諸多方面嗎？
④你認為是你成就了公司嗎？
⑤你的借口是多還是少？
⑥做事你能結果導向嗎？
⑦工作能超越領導期望嗎？
3.談判從人性的角度出發*說服力
①（案例：視頻學習）
②分享交流，互動學習。
③總結談判的七大步驟。
4.談判實踐學習和分析
①如何和陌(mo)生客戶展開談話？

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