課程描述INTRODUCTION
轉型下(xia)客(ke)戶精細(xi)化(hua)管理培訓(xun)
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
轉型下客戶精細化管理培訓
課程大綱要點:
開篇:銀行轉型背景
一、利率市場化
1、利差表圖對比及分析
2、經營戰略調整及措施
二、金融脫媒
1、概念
2、成因
3、影響
三、互聯網金融
1、現有類型及規模
2、移動支付三大體系
* 推廣現狀:【案例】
* 推廣方式
* 產品特點
* 產品優勢
3、各類銀行在互聯網金融的布局:
* 中小銀行:直銷平臺
* 國有大行:電商平臺
4、未來的銀行
* 直銷銀行
* 社區銀行
* 螞蟻銀行
5、大數據在未來銀行的應用
* 信息不對稱問題
* “摩爾”基因
* 競爭力關鍵因素
第一章:營銷策劃
一、業務發展戰略定位
1、營銷目標:兩大目標→四大目標
2、營銷模式:
(1)電子銀行業務的突破和強勢推動
(2)網點轉型的優化和推進
① 網點轉型思想
② 網點建設轉型
③ 網點優化轉型
④ 網點業務轉型
二、產品優勢定位
1、建立對產品總體的把控
2、建立產品的標準化模板
3、建立對重點營銷產品的精準解讀
4、建立對產品營銷的專項訓練
5、建立對產品營銷的考核機制
6、建立對產品營銷的流程控制
三、信息戰略收集
1、信息收集的路徑方法
2、信息收集的手段
3、信息收集的工具使用
4、目標客戶信息分析
四、金融生態圖建立
1、確立目標客戶群
(1)對公類
(2)個人類
2、目標客戶優先順序
3、形成重要客戶檔案——金融生態圖
(1)金融生態圖基本要素
(2)客戶分類管理
① 分層管理
② 分群經營
③ 分級維護
(3)【案例】:
① 對公類:《對公客戶金融生態圖》 ——總表、信貸版、綜合版
② 個人類:《個人客戶金融生態圖》 ——總表、分錄
五、公關方案的制定
1、設計要素
2、【案例】:
① 對公類:
*《融資建議書》
*《新客戶拓展營銷方案》
*《公司業務營銷話術》
② 個人類:
*《VIP <資產配置建議書.pptx>客戶資產配置建議書 <資產配置建議書.pptx>》
*《<普通客戶理財建議書.pptx>》
*《個人客戶營銷服務方案 <個人客戶營銷計劃書模版.doc>(含話術) <個人客戶營銷計劃書模版.doc>》
六、營銷結果管理
1、任務指標下達——包戶包效
2、建立工作計劃——甘特圖
3、目標激勵的實施——領軍人物的塑造
4、個人客戶包戶包效
(1)每月的電訪目標
(2)預約流程監管
(3)每日匯報:晨會、夕會
(4)每周匯報:角色扮演
5、目標鞭策的實施——“死亡爬行”
七、營銷工具管理
1、客戶基本信息
2、客戶維護管理
3、包戶包效報告
4、產品營銷通報
第二章:營銷實戰
一、營銷實戰要素解析
1、營銷步驟分解
2、人際關系的心理遞進
3、客戶拒絕分析
4、認知趨同的達成
5、營銷平臺構建四個層面
6、需求探尋
7、導入產品觀念
8、提出解決方案
二、營銷實戰活動獲客
1、客戶電話拜訪
2、客戶KYC
3、廳堂營銷
4、異業聯盟
5、營銷活動的組織
6、產品說明會
7、情景演練
——《情景演練任務書》
——《情景演練評分表》
三、營銷實戰目標完成
(一)目標解讀
1、目標總體定位——建立目標總體把控思維體系
(1)目標定位要素
* 目標數及目標權重
* 權重的分類分層
* 指標完成預估
* 得分點得分來源
* 權重與順序的平衡
* 目標分解集群與時段分設
(2)效益經營的邏輯順序
* 最重要、較重要、一般性的
* 急要做、次要做
* 選擇與放棄(關于機會成本)
* 投入與產出
(3)尋找實現經營效益重大突破點
* 指標的拔高
* 預算外的突破
* 新載體意識
(4)力爭考核得分和績效工資*化
* 基數(存款、利潤)
* 重點分
* 基本分
* 獎勵分
* 比對取舍
2、管理類目標解析——明確考核基礎構建的責任定位
* 落實
* 責任制
* 檢查
* 考核
* 督導
* 預案制定
3、經營類目標解析——構建主次、輕重、先后的邏輯順序
* 邏輯順序
* 重點順序
* 突擊順序
* 挖掘順序
* 時點順序
* 結構順序
* 完不成的目標
* 計價產品指標
* 考核計分分析
(二)目標實施
1、富士山效應
思維邏輯序列:
(1)系統……
(2)區域……
(3)黃金時間段……
(4)產品、項目……
(5)競賽、節點……
2、暈輪效應
(1)新亮點
(2)突破點
(3)薄弱點
3、馬太效應
(1)綜合考核
(2)重大指標
(3)產品開發
(4)業務競賽
(5)高效管理
4、熊的理論
轉型下客戶精細化管理培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/45655.html
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