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零售客戶經理營銷能力提升培訓

課程對象：農商行零售客戶經理
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
一、銀行傳統營銷方式面臨的挑戰
1、傳統營銷方式過于依賴熟人關系
2、以直接利益交換的傳統營銷方式進行難以持續
3、新增客戶的增長乏力（外拓僅靠發單頁效果差）
4、存量客戶的維護缺體系（客戶活動單次功利鏈條短）
二、新形勢下如何提升營銷客戶的能力
（一）提升活動營銷能力：用批量經營的方式代替傳統熟人營銷
（二）提升一對一營銷能力：
1、廳堂流量客戶的營銷；
2、存量客戶的營銷；
3、增量客戶的外拓營銷。
三、通過活動營銷，實現對客戶的批量獲取與常態化維護
（一）客戶活動營銷的目的
1、活動是抓手：抓客戶的抓手；內部管控的抓手
2、通過活動實現對陌生客戶的批量獲取
3、通過活動體系的搭建實現對存量客戶的常態化維護
（二）通過案例分析，解析針對主流客群的活動營銷的落地流程
案例1：XX支行鮮品優惠購
1、找出“我們的主流客群是誰？”
2、確定“我們的主流客群最關心的非金融需求是什么？”
3、存量客戶的篩選與邀約（流程與話術）
4、增量客戶的外拓宣傳與邀約（流程與話術）
5、廳堂的氛圍營造與微沙宣傳（流程與話術）
6、活動當天的執行關鍵點
7、案例延伸：XX支行星級俱樂部
案例2：XX支行飲食養生嘗鮮會
1、找出“我們的主流客群是誰？”
2、確定“我們的主流客群最關心的非金融需求是什么？”
3、存量客戶的篩選與邀約（流程與話術）
4、增量客戶的外拓宣傳與邀約（流程與話術）
5、廳堂的氛圍營造與微沙宣傳（流程與話術）
6、活動當天的執行關鍵點
7、案例后續：XX支行美食特色支行的打造
案例3：XX支行小小銀行家活動的獲客獲信與獲金
1、找出“我們的主流客群是誰？”
2、確定“我們的主流客群最關心的非金融需求是什么？”
3、存量客戶的篩選與邀約（流程與話術）
4、增量客戶的外拓宣傳與邀約（流程與話術）
5、廳堂的氛圍營造與微沙宣傳（流程與話術）
6、活動當天的執行關鍵點
7、案例總結：難點突破--親子活動如何在獲信的基礎上實現獲金
四、與客戶的一對一營銷
（一）廳堂流量客戶營銷
1、廳堂價值客戶的識別與營銷；
2、廳堂微沙的組織及講解
（二）存量客戶營銷
1、到期客戶的電訪技巧與話術
2、價值客戶的電訪技巧與話術
3、睡眠客戶激活的電訪技巧與話術
（三）增量客戶的外拓營銷
1、商戶的外拓營銷
演練：商戶洽談中*的具體運用
2、村社的外拓營銷(xiao)

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