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基于網點主流客群的活動策劃培訓

課程對象：網點負責人  理財經理 客戶經理
授課方式：方法學習+案例分析+實踐(jian)分享

一、網點客戶活動面臨的挑戰
（一）網點客戶活動的兩種極端
1、銀行人對客戶活動的兩種極端態度：
能不能不搞活動了？ &  能不能告訴我們還有哪些活動的新點子？
2、客戶活動的兩種極端現象：
每次來參加活動的都是同一撥人 & 每次來參加活動的都是不同的人
（二）活動不活的原因
1、對于活動的目的不明確
2、以直接利益交換的活動方式進行難以持續
3、活動單次功利鏈條短
4、活動缺乏閉環管控
（三）明確客戶活動營銷的目的
1、活動是抓手：抓客戶的抓手；內部管控的抓手
2、通過活動實現對陌生客戶的批量獲取
3、通過活動體(ti)系的(de)搭建實現對存(cun)量客戶的(de)常態化維護

二、網點主流客群分析
1、網點主流客群有哪些？
2、網點主流客群的金融需求與非金融需求有哪些？
3、如何看待客群的非金融需求？
4、如何以客戶喜歡的(de)方式(shi)滿足客戶的(de)需求？

三、通過過案例分析，解析針對主流客群的活動營銷的落地流程與技巧
案例1：XX支行鮮品優惠購（中老年客群）
1、找出“我們的主流客群是誰？”
2、確定“我們的主流客群最關心的非金融需求是什么？”
3、存量客戶的篩選與邀約（流程與話術）
4、增量客戶的外拓宣傳與邀約（流程與話術）
5、廳堂的氛圍營造與微沙宣傳（流程與話術）
6、活動當天的執行關鍵點
7、案例延伸：XX支行星級俱樂部
案例2：XX支行飲食養生嘗鮮會（中老年客群）
1、找出“我們的主流客群是誰？”
2、確定“我們的主流客群最關心的非金融需求是什么？”
3、存量客戶的篩選與邀約（流程與話術）
4、增量客戶的外拓宣傳與邀約（流程與話術）
5、廳堂的氛圍營造與微沙宣傳（流程與話術）
6、活動當天的執行關鍵點
7、案例后續：XX支行(xing)美食特色支行(xing)的打造

案例3：XX支行小小銀行家活動的獲客獲信與獲金（親子客群）
1、找出“我們的主流客群是誰？”
2、確定“我們的主流客群最關心的非金融需求是什么？”
3、存量客戶的篩選與邀約（流程與話術）
4、增量客戶的外拓宣傳與邀約（流程與話術）
5、廳堂的氛圍營造與微沙宣傳（流程與話術）
6、活動當天的執行關鍵點
7、案例總結：難點突破--親子活動如何在獲信的基礎上實現獲金
案例4：商戶開發的流程與方法（商戶客群）
1、商戶開發的形式：直接開發&異業合作
2、網點層面如何定位異業合作更容易實操？
3、針對商戶開發的獲客獲信獲金完整流程：案例分析
4、*營銷技巧在商戶洽談中的具體運用：現場演練
案例5：農村資金節點性客群：（外出務工客群&種養殖客群）
1、針對外出務工客群，淡季與旺季的營銷重點
2、“爸爸媽媽的一封信”活動如何平衡獲信與獲金
3、針對種養殖客群，播種期、生長期、成熟期的營銷重點
4、種養殖資金(jin)高(gao)亮期前，做(zuo)好針對收購商與農戶兩方(fang)面的營銷鋪墊工(gong)作

四、分組演練與分享

基于網點主流客群的活動策劃培訓