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門店成交技巧培訓

課程背景：
今天的終端銷售人員：
大多追求急功近利；
大多死背銷售話術；
大多不會靈活應用；
今天的終端銷售人員：
不知道顧客的消費購買動機；
不知道顧客的心理防御機制；
不知道顧客的異議心理構建；
今天的終端銷售人員：
急需了解技巧背后的技巧；
急需掌握實用的銷售工具；
急需學會開發獨有的話術；
急需具備靈活的實戰能力；
研究終端銷售心理與技巧十余年，終端銷售話術人云亦云的時代已經過去，今天終端客戶見多了雷同的服務已經不再“感冒”，我們的終端人員銷售理念聽了無數，銷售流程學了多遍，輪到實際工作中，效果卻不見好，僅僅懂得微笑贊美背話術已經無法具備銷售競爭力；今天或許有許多經過驗證的有效的方法和工具，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索!
課程收益：
1、課程關鍵詞：應知、應會、應用；
2、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
3、以技能教練為主，確保掌握實戰工具，提高銷售業績；
4、提升連帶銷售率和客戶轉介紹，培養忠實的VIP客戶；
5、我們沒有固定的銷售話術，我們給的是如何提煉出自己的話術，我們給的是一套成功的銷售工具與方法!
課程時間：2天，6小時/天
授課方式：視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現場教練、小組研討、老師點評、實戰實用。
課程大綱：
第一講：超級賣手基本功——快速攻破顧客心理
1、客戶購買時必須先突破的三道心理防線!
2、顧客購買前需要先解決的三大顧慮
3、今天的顧客喜歡“吸銷”而非“推銷”
4、終端銷售“吸銷“六步曲
5、顧客購買前需要先建立親和力和信賴感?
6、短時間內提升客戶信任的三個方法
7、今天的終端必須會用“消費行為學的誘餌效應”
8、“誘餌效應”在店鋪中的經典案例分享與解析!
9、顧客購買的三大心理分析與掌控
10、客戶購買的到底是什么?
11、服務?產品?品牌?面料?款式?價格……
12、當顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么?
13、現場掌握增加顧客購買動力的兩個關鍵按鈕!
案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》
案例解析：《哥弟銷售*的秘密》
專業工具：三步輕松建立親和力和信任度!
現場演練：掌握親和力如何迅速建立
權威測試：你的銷售溝通模式和習慣
第二講：超級賣手驅動器——優化的銷售步驟
1、心智模式決定著終端人員的習慣
2、習慣決定終端人員的銷售行為
3、超級賣手的五大服務特質
4、90%的顧客被五個關鍵時刻(*)影響著
5、顧客溝通的五大黃金秘籍
6、高端產品銷售離不開的“姓氏服務”
7、良好溝通的絕佳利器：四種提問技巧
8、銷售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧
專業工具：先跟后帶法則和話術的靈活應用
9、顧客異議處理“太極五步法”
現場實操演練：“太極五步法”，形成職業習慣
10、提升連帶率與客單價的六大策略
第三講：超級賣手工具箱——創新的工具與技巧
1、超級賣手如同下棋高手，腦中要有大量“棋譜”
案例解析：《*露露，為什么這么能賣》?
專業工具：*利益法則在銷售中的應用實例
2、重新根據我們的產品分析客戶購買模式
3、重新設計我們的終端銷售漏斗
4、產品介紹及價值塑造四個關鍵五個注意
5、開發并掌握常用的商品介紹與解說話術
專業工具：影響客戶的“四輪驅動”模型
6、90%的廣告都應用的銷售技巧——視覺銷售法
7、現場開發獨有的視覺銷售技巧及其話術
8、終端遇到的最多客戶異議就是價格異議
9、解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區和弊端
10、現場掌握價值轉移法應用及其話術開發
11、銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例
12、同理心溝通法的應用及其話術開發
13、賣點與買點應用實例及其話術開發
14、熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發
15、FABE法應用及其創新技巧
16、塑造商品核心價值法應用及其技巧
17、催眠技巧《提示引導》在銷售中的兩種應用實例
18、讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應用技巧
19、銷售于無形——假設成交組合拳應用及其案例
20、拒對于手千里——區隔營銷五步標準法
工具技巧掌握：現場技巧實戰、現場話術開發
問題解決：現場提問現場研討解決
第(di)四講：超級賣手如何將(jiang)工具(ju)與技巧復制給(gei)新人(客戶可(ke)自(zi)主選(xuan)擇此部分(fen))

門店成交技巧培訓