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中國企業培訓講師
客戶經營與組合營銷策略
 
講師(shi):劉義敏 瀏覽次(ci)數:2570

課程描述(shu)INTRODUCTION

客戶經營與組合營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師:劉義敏    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

客戶經營與組合營銷培訓

課程簡介:
在新的競爭格局和市場環境下,銀行之間爭奪優質客戶資源愈演愈烈,農商行的經營理念也由過去關注業務轉變為關注客戶,立足于客戶的需求配置更多的產品。然而,在實際業務發展中,仍然有不少的客戶經理還是單純的關注于信貸業務,除了貸后管理工作外,和客戶溝通交流很少,沒有為客戶推薦除信貸產品以外的銀行產品,從而出現客戶貸款在我行,但存款、代發和結算等業務在他行的尷尬現象;同時,也因為客戶在我行只有單純的信貸業務,貸款一旦還完,客戶與我行的業務關系也可能隨之終止,從而造成大量優質客戶的流失。因此,加強客戶的管理,進行產品組合化營銷,提升客戶的忠誠度和貢獻度成為各家銀行日益關注的重點。
我們提供的《客戶經營與組合營銷策略》培訓課程,通過大量的案例分析,幫助客戶經理將關注點由業務準變到客戶,樹立正確的營銷理念;結合對我行的產品和客戶的需求,進行產品的組合化營銷,同時輔以大量的練習,提升客戶經理組合化營銷的實戰能力。
課程對象:信貸客(ke)戶經理(li)(li)、理(li)(li)財客(ke)戶經理(li)(li)

課程收益:
1、深刻認識到農商行的業務轉型及客戶經理的角色與職責,從而幫助客戶經理轉變營銷理念;
2、掌握客戶經營維護的方法和技巧,并在此基礎上結合我行的產品,為客戶提供組合化的產品解決方案;
3、掌握組合化營銷的方法和技能,并能結合當地的市場和客戶狀況,在課堂上通過演練對存量或新增信貸客戶、個體工商戶及其他優質客戶完成組合化模擬營銷;
授課方式:引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習

課程大綱/要點:
一、農商行的業務轉型與客戶經營

1、兩個案例分析:這兩家銀行的差異在哪里?
2、思考:為何我們養的雞在別人家的院子里面下蛋?
3、商業銀行兩大經營思路:數量VS價值;
4、農村商業銀行的轉型:經營思路/營銷方式/績效考核
5、目標客戶三大營銷策略:
以產品為中心;
以客戶為中心;
以關系為中心;
6、信貸員和客戶經理的工作差異分析;
7、案例分析:某銀行的客戶經理工作職責及績效分析;
8、關注客戶經營,提(ti)升綜合貢(gong)獻(xian)度;

二、客戶經營與組合化營銷策略
1、案例分享:某股份制銀行交易型結算商戶的綜合營銷;
2、網點綜合分析是營銷的基礎:地域/客群/需求/營銷
3、網點客戶分類管理:關注客戶與銀行的業務關系
4、網點目標客戶營銷的三大策略:服務營銷/存量提升/外拓營銷;
5、目標客戶的分類管理;
按照年齡性別結構分:老、中、青/男、女;
按照收入結構分:穩定型、周期型、資產型、自由型;
按照貢獻度與忠誠度:高價值客戶(大客戶)、潛力客戶、普通客戶;
按(an)照業務(wu)往(wang)來(lai)情況:儲蓄類客戶、信貸類客戶、代(dai)發類客戶;

6、客戶經營的策略;
客戶識別與細分;
客戶維護與經營;
客戶服務與營銷;
7、目標客戶的需求分析方法與示例:
企業客戶的綜合性需求分析示例;
個體工商戶的綜合性需求分析示例;
8、銀行的產品組合化營銷策略與示例;
電子產品與結算類業務的組合化營銷示例;
結算類業務與信貸業務組合化營銷示例;
電子產品、結算業務和信貸業務的組合化營銷示例;
9、課堂練習:組合化營銷模板的(de)使用及模擬練習;

三、溝通技能提升及組合化營銷模擬練習;
1、視頻分享:標準化的營銷是如何開展的;
2、專業化營銷六步曲:定對象/找借口/挖需求/推產品/促成交/做關系;
3、新老客戶營銷溝通策略;
4、如何快速找到營銷切入點,獲取客戶的信任?
5、問與聽,客戶需求挖掘的基礎;
個人客戶信息與需求挖掘十問;
個體工商戶信息與需求挖掘十問;
企業客戶信息與需求挖掘十問;
種養殖客戶信息與需求挖掘十問;
6、 課堂練習與點評;
7、課程總結(jie)與回(hui)顧;            

客戶經營與組合營銷培訓


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    參加課程:客戶經營與組合營銷策略

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劉義敏
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