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區域經理的基本任務培訓

課程大綱：
一、汽車市場的激烈競爭與應對策略
中國汽車市場的周期性變化
汽車廠商面臨的三大挑戰
汽車廠商面臨的5大壓力
應對競爭的*出路是價值創新
價值創新的前提是讓思想先行

二、區域經理的崗位責任與基本素養
區域經理的崗位職責
區域經理的日常工作
區域經理的能力要求
區域經理的能力提升
區域經理(li)的關鍵(jian)工作指標

三、區域經理的渠道建設與管理任務
汽車營銷渠道
營銷渠道的制約因素
渠道長度決策
渠道寬度的決策
選擇渠道結構
選擇中間商
明確渠道成員的條件與責任
渠道網點的位置選擇
營銷渠道的組織診斷
渠道客戶的擋案診斷
渠道鋪貨的能力診斷
營銷渠道的促銷診斷
營銷渠道的價格管理
營銷渠道的成員管理
廠商之間的各種關系
渠道成員的激勵方法
產品銷售的終端管理
經銷商通路的診斷清單
經銷商的能力評估
經銷商的資信調查
二級經銷商情況調研
二級經銷商評價標準
樹立樣板經銷商
渠道沖突管理
營銷渠道沖突(tu)管理方案

四、區域經理的目標設定與計劃執行
確立目標的重要意義
區域經理應當選擇怎樣的目標
認識經營目標
分析經營環境
分析宏觀環境
分析微觀環境
經營環境分析信息來源
分解經營目標
制定計劃調研在先
營銷調研方法及內容
調研報告簡要目錄
SWOT分析
SWOT分析要點
營銷策略選擇
營銷計劃模板
計劃的滾動調整

五、區域經理的銷售管理與業務輔導
經銷商銷售報告檢查
汽車銷售核心流程執行情況檢查
展廳檢查
售前準備檢查
顧客接待檢查
需求分析檢查
產品介紹檢查
試乘試駕檢查
簽約成交檢查
交車檢查
銷售渠道的價格管理
銷售渠道的竄貨管理
售后跟蹤檢查
經銷商輔導
經銷商輔導12要點
經銷商輔導4大能力
經銷商輔導常見錯誤
經銷商輔導的切入口
到店輔導工作要點
協同拜訪與業績輔導
經銷商盈利模式的意識輔導

六、區域經理的溝通技術與異議處理
提車引導話術
二網引導話術
建立形象引導話術
引導商家做宣傳的話術
人員招聘的引導話術
改善薪酬的引導話術
五征汽車產品話術
開展促銷活動引導話術
開展試乘試駕引(yin)導話術

七、區域經理的自我管理與績效考核
區域經理儀表儀容的自我管理
區域經理時間的自我管理
區域經理日常工作的自我管理
區域經理月度工作匯報模板
區域經理兩維績效的結構模型
提升績效的工作動機和職業能力
區域經理關鍵績效考核指標
區域經理績效考核周期及得分計算
區(qu)域經理績(ji)效考核(he)的雷區(qu)指標

區域經理的基本任務培訓