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如何打開業績瓶頸培訓

課程大綱： 
（一）業績瓶頸的存在 
業績瓶頸存在的必然性 
解決業績瓶頸是一項必然行為 
業績瓶頸突破的途徑 

（二）交叉銷售的魅力 
作為銷售思想而存在 
作為靈魂的"交叉" 
客戶是最有價值的資產 
客戶盈利性是前提 
價值與盈利性不可兼得 
通過交叉銷售增加購買量 
當前客戶特征： 
（1）客戶擁有更多的選擇權 
（2）客戶購買行為更加理性 
（3）客戶分化嚴重 
（4）客戶接觸成本增加 
如何從客戶身上獲取更多的利潤，提高業績 
（1）交叉銷售的補充魅力 
（2）獲(huo)取交叉銷售魅力 

（三）交叉：從了解客戶開始 
理解客戶 
對客戶特征進行標識 
獲取客戶信息的原則 
選擇獲取信息途徑 
獲取客戶信息的方法 
分析客戶購買特性 
客戶分類和組合 
篩選客戶 
識別(bie)最終(zhong)用戶的方法 

（四）"上帝"也需要資格認證 
分析客戶贏利性 
（1）客戶利潤差距正在擴大 
（2）計算客戶的盈利性 
區分客戶與戰略 
（1）客戶價值分類法 
（2）客戶分類：從分析客戶資料入手 
（3）客戶分類：從理論到實踐 
（4）制定客戶分類發展戰略 
最有價值客戶和負值客戶的管理方法 
（1）采取行之有效的方法鎖定最有價值客戶 
（2）戰略性放棄負值客戶 
從二級客戶身上獲取更多的收入 
（1）讓現有客戶購買更多的現有產品 
（2）讓現有客戶購買新產品 
（3）制定交叉價格 
（4）凈(jing)化溝通過(guo)程 

（五）交叉的內容 
高度聚焦客戶需求 
（1）客戶消費需求對營銷管理的啟示 
（2）客戶消費需求的獨特性 
（3）客戶消費需求的基本形態 
（4）當前客戶需求發展新趨勢 
（5）客戶需求的普遍內容--方便性 
體驗與感知：揭密"客戶黑匣" 
（1）從客戶的角度出發構筑產品價值 
（2）客戶價值到底是什么怪物 
（3）客戶是怎樣感知企業提供的價值的 
（4）客戶價值的驅動因素 
（5）客戶體驗的涵義 
（6）客戶體驗方式 
（7）體驗方式的綜合運用 
從客戶行為中獲得啟示 
（1）采用多種營銷策略，激發客戶行為 
（2）客戶購買心理揭密 
（3）客戶個性特征對購買行為的修訂 
（4）認(ren)清(qing)客(ke)戶(hu)購買決策 

（六)交叉的方式 
產品功能和造型重構 
發揮品牌資產的魅力 
善用包裝增加產品附加值 
全方位提供優質客戶服務 
價格制定的藝術 
渠道整合和促銷組合中存在的交叉潛力 
突破企業自身資源限制，制定交叉銷售戰略 
（1）廣義的產品組合發展策略 
（2）擴張的利器――資本運作 
（3）雙贏的選擇――戰略聯盟 
（4）引爆定制的(de)威力 

（七）有效傳達交叉銷售信息 
營銷溝通過程管理 
讓你的溝通互動起來 
整合營銷構筑交叉銷售環境 
接觸點管理提供支撐 
管理客戶建立互動 
客戶投訴獲取反饋 
呼叫中心建設 
理解銷售人員 
銷售團隊的工作 
讓(rang)銷售團隊發揮作用

如何打開業績瓶頸培訓