銀行客戶經理卓越銷售技能培訓
講師：李(li)鋒 瀏覽(lan)次數(shu)：2595
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經理培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行(xing)客(ke)戶經理培訓課程(cheng)大綱(gang)：
一、銀行(xing)客戶營銷與管理之核心(xin)理念
1、營銷本質的變遷
2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果
3、銷售專家與采購專家對抗的后果
4、互動的影響過程，對傳統銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術成型
6、客戶經理應具備的態度
案例1：依托信息，揚長避短巧營銷（某行對煙草公司“電子結算”項目的營銷案例剖析）
二、客戶經理的營銷技能模型
1、客戶銷售的專業知識和概念
2、面對面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧
6、高層客戶銷售
案例2、加強行業分析，鎖定優質客戶
某行對省交通廳營銷案例剖析
案例3、渦輪營銷：以快速反應作為競爭工具
某行對L集團公司的成功營銷案例剖析
三、客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準備
1）計劃準備
計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白
2）外部準備
儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3）內部準備
信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備
4）十分鐘法則
開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門
敲門、話術、態度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
案例4、多策并舉，培育銀行新客戶
某行獲百億信貸營銷實績案例剖析
案例5、銀行營銷執行力的實際價值
某行對某公司的營銷案例剖析
四、探詢顧客真正需求
1、客戶的類型及應對策略
2、客戶銷售流程
3、如何對現有目標客戶進行挖潛和營銷
4、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束
案例6、以目標客戶需求為導向的營銷組合
某集團水電開發項目貸款營銷案例剖析
五、客戶促成式產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
產品說明的方法與步驟；
產品介紹的八大技巧及注意事項；
提出解決方案（FAB）；
捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號；
提出購買建議（解決方案）；
2、如何解除客戶的抗拒點
客戶七種最常見的抗拒類型；
客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式；
解除抗拒點的成交話術設計思路；
解除抗拒點原則；
解除客戶抗拒的技巧；
處理抗拒點（異議）的步驟；
如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交
為什么成交：
成交技巧及注意事項；
實戰訓練；
六、基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略
案例7、銀企雙贏的互動式營銷
某行對集團公司的營銷案例剖析
七、中國式客情關系管理
1、親近度、信任度、人情
2、做關系的總體策略
建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
銀行客戶經理培訓總結
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/4770.html
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