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中國企業培訓講師
顧問式銷售
 
講師:韓天成 瀏覽(lan)次數(shu):2614

課程描述INTRODUCTION

學習顧問式銷售培訓

· 銷售經理

培訓講師:韓天成    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

學習顧問式銷售培訓

課程背景:
在實戰銷售中我們是否曾經為以下問題所困擾:
.你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他,客戶卻認為你在浪費他的時間,而且不斷地提醒你,來拜訪他究竟有何目的?
.當你遭遇競爭對手的挑戰時,無論你怎樣表白你的產品比對手優秀,客戶卻只關心你的價格是否比對手更低?
.你不斷的向客戶宣講產品給客戶帶來的價值,但客戶卻對此視而不見?
.客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子,最終卻輸給了對手?
.為什么我們已經提供了非常好的服務,而客戶卻還是不滿意呢?
.客戶到底在打什么主意,為什么總是不對我們說真話?
.客戶對產品(pin)為什(shen)么(me)(me)總是那么(me)(me)挑剔,總是批(pi)評產品(pin)有這(zhe)個缺(que)點(dian)有那個問(wen)題?

課程說明:
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心,以給客戶帶來*價值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售人員,面臨的*挑戰在于產品(服務)的同質性非常高,價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上,銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品(服務),并與客戶建立良好的互動關系。
顧(gu)問式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)強調(diao)對(dui)我們現有銷(xiao)(xiao)售(shou)理念的(de)(de)重新審視,從最根本的(de)(de)客戶需求的(de)(de)角度出發。顧(gu)問式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)使銷(xiao)(xiao)售(shou)方式(shi)從以(yi)產(chan)品推銷(xiao)(xiao)為出發點的(de)(de)說服型推銷(xiao)(xiao),逐步向以(yi)幫(bang)助(zhu)客戶解(jie)決問題為出發點的(de)(de)咨詢(xun)服務型銷(xiao)(xiao)售(shou)轉化(hua)(hua)。銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)效果(guo)也從達成單筆交(jiao)易,轉化(hua)(hua)為建立(li)長(chang)期關系,成為真正的(de)(de)商業伙(huo)伴(ban)。

課程收益:
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發揮真正的“顧問”功能,改變他們提出問題,談論產品(服務)的方式,使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業績的達成者。
在本課程中,學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟,掌握顧問式銷售技巧中各個環節的重點技巧,尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓將有助于您實現以下目標:
.更容易或更輕松的面對客戶的拒絕,營建健康銷售心態;
.學會有效的售前規劃;
.學會與不同溝通風格的客戶有效溝通;
.掌握了解客戶心理和影響購買的技巧,讓客戶接受自己、影響客戶購買決策 ?
.學會如何根據客戶的需要,提供適合的解決方案;
.全面準確了解客戶的真實需要,從價值出發,使客戶認同我們的產品與價格 ? 有效處理客戶異議并達成成交目的;
.學會運用提問技巧引導客戶需求;
.學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態;
.熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略;
.掌握建立和發(fa)展客戶(hu)關系的最(zui)有(you)效方法。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表等。
課程方式:授課、視頻(pin)、互動、小組練習(xi)、案例討論等

課程大綱
第一講:銷售模式分析
一、顧問式銷售的定義

1.銷售行為
1)銷售人員的三個類型
a推銷
b服務
c顧問
2)不同類型銷售的特點
互動研討:我所處的銷售問題思考
2.傳統銷售模式的問題分析
1)大額訂單的采購四大難道
a特點
b技巧
c關系
d風險
互動研討:您在銷售所遇到的問題和解析
2)如何從產品走向銷(xiao)售方案

二、顧問式應具備的素質
1.顧問式銷售人員的ASK模型
1)積極心態
案例研討:我被客戶拒絕了
2)影響銷售行為的外因與內因
工具運用:影響心態的四要素:
a市場競爭
b內部管理
c銷售技巧
d個人心態
3)我們如何正向思考和改變
模擬情景練習:拜訪強勢客戶
2.銷售思維
1)推銷和顧問的換位思考
2)客戶購買產品的四層次
購買四層次工具運用:
a概念
b需求
c方案
d成交

第二講:客戶角度
一、顧問式的會談準備

1.接觸前期
1)客戶背景
工具運用:客戶信息表練習
2)制定項目未知清單
互動研討:如何制定提問清單
3)成功案例的運用
2.了解途徑
1)7度空間理論
2)我(wo)們(men)朋友還有誰?

二、顧問式銷售四步
1.初步接觸
哈佛大學印象測試:管理你的第一印象
1)第一印象的五維模型
a儀容儀表
b人際能力
c專業知識
d銷售技巧
e行業資歷
2)開場白
工具運用:3P表達法
2.需求調查
思考:客戶為什么會購買產品?
思考:客戶為什么不購買?
1)客戶的顯性需求和隱性需求
互動研討:客戶不想購買的原因及對策方法
2)狀況性詢問技巧
3)問題性詢問技巧
4)暗示性詢問技巧
5)需求確認性詢問技巧
工具(ju)運用:*提問工具(ju)的情景(jing)演(yan)練

第三講:公司立場
一、能力證明

1.產品呈現
1)產品的FAB分析
2)產品能力定位
工具運用:FAB和產品能力工具表練習
3)喚醒你的產品優勢
4)如何屏蔽你的競爭對手
案例研討:客戶說——為什么要買你的?
2.找出產品和客戶的需求的鏈接點
1)問題與需求背后的原因?
2)與客戶做價值交集
工具(ju)運用(yong):客(ke)戶需求與產品鏈接工具(ju)表(biao)使(shi)用(yong)

二、晉級承諾
1.為什么要有晉級承諾?
1)完成銷售我們要有哪些銷售行為
2)每個銷售階段的識別和劃分
3)不同階段客戶關注的焦點
工具運用:客戶購買邏輯
2.客戶的晉級承諾對銷售的影響
1)銷售不是一個人銷售
2)影響客戶晉級承諾的要素
視頻討論:客戶為什么不(bu)承諾(nuo)

第四講:客戶角色認知
一、關鍵人物分析

1.認識大客戶銷售中的四種角色
1)經濟購買影響力EB
2)應用購買影響力UB
3)技術購買影響力TB
4)教練Coach
2.四種角色的影響力
1)最終決策者
2)建議決策者
3)預算審批者
4)流程操作者
5)擁護者Champion
6)指導者Coach
互動研討(tao):列出客戶人員組織架構

二、關鍵人物的作用
1.四種角色的對銷售成交的影響
1)客戶的影響力分析
2)客戶的參與度分析
3)判斷客戶的支持程度
2.大客戶項目誰會說了“算”
1)每個階段的影響力分析
2)客戶參與度思考
案例研討:客戶角色在大訂單中(zhong)的影響決(jue)策力

第五講:客戶關系
一、面對的客戶的顧慮和異議?

1.客戶異議思考和處理
1)客戶為什么會說“不”
2)異議的種類與應對關注點
3)異議應對的技巧
工具運用:LSCPA 異議處理流程工具表
2.如何看待客戶異議
1)通過異議工具表分析背后的原因
2)客戶的個人“贏”
工(gong)具運用(yong):不同職位個人“贏”工(gong)具表

二、培養忠誠客戶
1.管理客戶的期望值?
1)如何預測客戶的期望值
2)如何引導客戶的期望值
3)如何管理并滿足客戶的期望值
2.客戶關系維護
1)客戶關系和個人關系
工具運用:客戶關系層次工具表
2)如何超出客戶期望
3)如何通過個性化服務增強客戶忠誠
案例(li)研(yan)討:如(ru)何(he)設(she)計服(fu)務(wu)流程

學習顧問式銷售培訓


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