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中國企業培訓講師
項目型銷售
 
講師:韓天成(cheng) 瀏覽次(ci)數:2544

課程描述INTRODUCTION

學習項目型銷售培訓

· 銷售經理

培訓講師:韓天(tian)成    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

學習項目型銷售培訓

課程背景:
銷售人員在做項目或是單子的時候思路不夠清晰,例如:
.本次拜訪目的?
.如何了解信息?客戶決策流程?
.項目關鍵人是誰?
.如何判斷項目的進展和可操作性? ……
銷售人員在項目中技巧比較缺乏,例如:
.如何和客戶建立信任?
.如何了解客戶的需求?
.怎樣才讓客戶接受我們的產品?
.當客戶有異議的時候我們又應該如何去處理?
.你有多大把握拿下這個單子?
.哪些項目在朝簽單的方向前進,哪些在遠離? ……
迄今為止,全球的(de)(de)首席銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)官們仍(reng)然找不(bu)到可靠的(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)工具來判(pan)斷項(xiang)目的(de)(de)控單程度(du)和(he)(he)公(gong)司贏單的(de)(de)可能性(xing)。當(dang)今的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)理(li)(li)(li)論(lun),大都集中(zhong)在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能和(he)(he)營銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)領(ling)域。20世紀末,尼爾(er)﹒雷克漢姆(Neil Rackham)推出 * 銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)法,革(ge)命(ming)性(xing)地突(tu)破(po)和(he)(he)完善了大訂單領(ling)域的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧。遺憾(han)的(de)(de)是,雖然越來越多(duo)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)開始掌握和(he)(he)運用這些技巧 ,但他們仍(reng)然無從得(de)知公(gong)司對(dui)具體(ti)項(xiang)目的(de)(de)控制力度(du)——也(ye)就是某個具體(ti)項(xiang)目的(de)(de)成功率。顯然,過去(qu)那(nei)些經典的(de)(de)理(li)(li)(li)論(lun)并不(bu)能幫助銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)對(dui)項(xiang)目走向做(zuo)出可靠的(de)(de)預測和(he)(he)判(pan)斷。

課程收益:
.建立對項目邏輯化、結構化、流程化的思考和分析
.辨識銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構
.建立基于客戶認知的溝通流程
.提升(sheng)銷售人員(yuan)贏得客戶信(xin)任的能力

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:總經理、銷售總監、大客戶經理、高級銷售經理、資深銷售人員、銷售工程師
課程方式:授課、視頻、互動(dong)、小組練習(xi)、案例(li)討(tao)論等

課程大綱
第一講:項目規劃
一、項目型銷售的特點
1.復雜型銷售和簡單型銷售的區別?
2.銷售思維和銷售技巧的不同與結合
二、銷售流程梳理
1.什么是銷售目標?
2.每個階段的識別和劃分
3.不同階段客戶關注的焦點
三、拜訪前期的準備
1.銷售人員自我調整
2.制定項目未知清單
3.梳理銷售拜訪目的
4.如(ru)何推(tui)動客戶行(xing)動

第二講:入圍階段
一、客戶拜訪
1.開場白練習
2.激發客戶興趣
二、建立信任關系
1.關系與信任的區別?
2.建立信任的目的
3.與客(ke)戶信任建立(li)的四(si)根支(zhi)柱

第三講:需求方案
一、探索需求
1.思考:客戶到底想購買什么?
2.問題與需求背后的原因?
3.什么是客戶的顯性和隱性需求?
二、產品呈現
1.如何把產品和客戶的需求做有效鏈接
2.產品的FAB
3.提問的工具分析
4.提問的策略(lve)組合技巧

第四講:項目評估
一、建立優勢
1.屏蔽競爭對手的方法
2.判斷項目形勢
二、客戶異議思考
1.如何看待客戶異議
2.LSCPA 異議處理流程
3.異議背(bei)后(hou)的原因

學習項目型銷售培訓


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    參加課程:項目型銷售

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