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銀行客戶經理綜合技能培訓

課程對象：
銀行對私客戶經理、理財經理、大堂經理
課(ke)程(cheng)背景(jing)：客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)爭奪與維(wei)護(hu)以及客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系價值*化的(de)(de)業(ye)(ye)務份(fen)額(e)成(cheng)(cheng)為(wei)同行業(ye)(ye)間競爭的(de)(de)焦(jiao)點(dian)。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)成(cheng)(cheng)為(wei)市場拓展(zhan)的(de)(de)重要(yao)人力(li)(li)資源(yuan)。其(qi)素(su)質(zhi)及技能(neng)的(de)(de)高低(di)直接關系企業(ye)(ye)的(de)(de)市場營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)成(cheng)(cheng)敗(bai)。因此，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)培訓(xun)是必(bi)不可少(shao)的(de)(de)人力(li)(li)資源(yuan)開(kai)發的(de)(de)成(cheng)(cheng)本。工欲(yu)善(shan)其(qi)事，必(bi)先利(li)其(qi)器(qi)！未經(jing)(jing)過專業(ye)(ye)訓(xun)練(lian)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)做銷(xiao)售，就如同未經(jing)(jing)訓(xun)練(lian)的(de)(de)士兵在打仗(zhang)一樣可怕。本課(ke)程(cheng)大綱(gang)大分(fen)為(wei)：精準營(ying)(ying)銷(xiao)、大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)維(wei)護(hu)、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)心(xin)理(li)分(fen)析三(san)個(ge)模塊，以素(su)質(zhi)和技能(neng)提升為(wei)目標，圍繞客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)銷(xiao)售流程(cheng)量身打造，幫助(zhu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)尋找丟單根本原因，有效提升業(ye)(ye)績，教您從容面(mian)對一切(qie)銷(xiao)售危機(ji)和壓力(li)(li)挑戰，從優秀邁向卓越！

課程目標：
了解不同客戶的不同需求
提升客戶經理營銷技巧，運用比較低的成本獲得較好的效果，提高營銷的效率
維護(hu)客(ke)戶關系，實現客(ke)戶價值*化

課程大綱：
一、客戶心理分析
1、營銷關鍵是了解人性，你懂你的客戶嗎？恐懼與貪婪
2、從需求談起，馬斯洛的幾種需求
3、風險偏好：對待風險的態度，機會成本
4、幾類性格的客戶，幾類消費習慣的客戶，不同“巢穴”的客戶
5、暈輪效應第一印象
6、從眾心理：人質危機
7、貪小便宜的心理
8、炫(xuan)富心理與(yu)藏富心理

二、精準營銷
1、4P與4C對應分析
2、嫌貧愛富找對象，找到目標客戶：客戶的分層：戰略型，發展型，臨時型，退出型
3、精準定位-放大差異-提升價值：科特勒的STV模型
4、用數據說話：“數據倉庫”，數字化營銷，漏斗營銷
5、知己知彼：SWOT分析
6、優質客戶識別技巧（一看、二問、三驗證）學會看相
（1）看的藝術：通過客戶年齡進行識別，通過客戶的穿著打扮進行識別，通過一些巧妙的提問來進一步驗證是否屬于目標客戶
（2）問的技巧，*提問
（3）驗證：確定是否為優質客戶
7、營銷工具與渠道：天網地網人網：巧用現代化的營銷工具，網絡、郵件、短信……
8、理財產品風險與收益關系：股票、債券、保險產品、期貨、VC投資，PE投資，信托產品、基金、銀行理財產品、房地產、高利貸、收藏品、黃金、白銀
9、掛鉤！掛鉤！請注意
10、結構型理財產品的風險控制與亮點分析
11、六步營銷法
(1)識別客戶：動機原理，冰山的啟示
(2)好的開場白是成功的一半
(3)挖掘需求， 二選一法
(4)價值展示：FABE法
（5）異議處理：理財產品營銷話術
（6）促成交易，捕捉成交信號：水到渠成

三、大客戶維護
1、營銷始于簽約之后：轉介紹
2、二八定律與長尾理論：個性化與標準化的服務，普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶
3、客戶的生命周期
4、客戶的投訴及抱怨的處理
5、忠誠度與滿意度（銀行的五類客戶）
6、CRM與客(ke)戶(hu)信息檔案

四、綜合：建總行流程銀行案例——為細分客戶定制產品服務組合

銀行客戶經理綜合技能培訓