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學習采購談判技巧培訓

課程大綱：
第一壇: 采購詢價/估價/比價/議價/定價工程--采購成本結構與采購成本分析
1、價必遵四法則
2、價/比價/議價/作業流程內容
3、標底價的制定與合理標
4、房地產公司采購招標流程案例分析
5、公司采購招標文件實錄分析
6、RP價格分析流程(明細功能)
7、詢價前準備十項細節要求------成本分析由賣方提供議價有何不便?
8、詢價必要十一個項目------為何進行價格分析
9、某制品有限公司詢價/報價單實例分析
.成本結構與采購相關的財務成本分析
1、益平衡點的提示
2、潤與價格估算
3、接物料的采購成本分析
4、接勞動力的采購成本分析
5、購過程中的間接成本分析
a)采購價格六種分析――目標價／供應商定價／市場定價／價格自行分析／競標價格／歷史價
Ａ．供應商通常依據哪些要素進行報價―――分析真正成本／技術含量．
Ｂ．供貨成本較高的采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經驗法
某公司電箱材料材料成本分析表
Ｃ．運用價格工具來分析供應商的報價―――解決新物料／量小／定單不穩定報價--某公司原材料鋼材價格分析表
.采購成本結構與采購成本分析
１．采購成本分析三步驟和詳細十九項措施
２．采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
某公司價格分析案例研討
估價比較法七步驟――浙江某公司估價表格實例分析
四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式
b)某公司收購原料比質比價臺帳分析案例
c)某公司利用電腦控制單價/比價功能系統界面實例展示
d)某公司采購合同比價審批表展示分析
e)議價六項(xiang)指導法(fa)則

第二壇: 全面降低成本采購策略/系統
*零成本采購理念
*降低成本采購功能轉變－－山東青島某公司采購功能實例
透過采購策略降低成本
采購物料成本演算啟示
影響采購成本的主要因素------九類采購成本
連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑
采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略
視九方面優勢/劣勢不同運用三大策略細則----買方占優勢時，應采取何種采購策略 /賣方占優勢時，應采取何種采購策略
降低成本的九大采購策略／對策―――１聯合采購策略／措施２統購策略／措施３優勢采購／措施４價格分析采購策略／措施５雙贏采購策略／措施６采購貨源策略／措施7采購成本控制策略／措施8互買優惠采購策略／措施9變動成本采購策略／措施
跨部門降低采購成本十五種途徑
―――某公司利用申請替代品降低成本范例分析―――
2降低成本采購價格管理工程
a)案例:采購成本模型建立
b)大型分隊填穴競賽---根據十九條影響采購價格因素
c)如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經驗
d)某公司基地科／某公司供銷公司價格管理案例分析
e)降低采購價格管制十一種工具
f)供貨商提高價格二十一條原因
g)要求供應商降低價格三大必然理由
h)降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法
i)采購價格因應漲價/*采購/緊急采購之道―――如何讓供應商承擔－原材料的漲價／*供貨漲價／定單不穩定／低于最小定單量漲價
j)節約采購作業時間四方面對策略
k)廣州某科技有限公司采購價格下降分析圖
l)獲得供貨商”價格底線”十五方式
3采購發展新趨勢
a)精益采購（JIT采購）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
b)上海某公司JIT采購供應商配送系統案例
c)精益采購（JIT采購）-即時化采購流程的設計/特征/優勢/方式
一汽馬自達公司精益生產拉動式配送物料實例分析
d) 供應商管理庫存（VMI）----鼓點式交貨方式
某美資公司銷售預測計劃和VMI 物料需求計劃實錄分析
e) 基于互聯網的電子化采購--與供應商信息共享/實時視頻采購
中國某著名民營企業ERP-ORACLE系統SCP協同平臺主界實例面分析
f) 使用條形(xing)碼及與供貨(huo)商(shang)進行電子數據(ju)交換(EDI)實例展(zhan)示

第三壇: .供應商管理戰略及開發/選擇/評估/考核――降低成本第*程
1.供應商管理戰略
a) 供應商管理戰略關系定位( 從傳統到戰略)
b) 供應商管理戰略五大核心內容--參與產品定義/市場分析/戰略供應商/新技術跟蹤/參與價值分析
c) 供應商管理五大核心內容戰略分析
d) 供應商戰略制定四大過程－戰略伙伴關系建立: 杠桿型/一般型/瓶頸型/戰略型
e) 供應商戰略政策細分和改善方向―低成本/低風險－低成本/高風險－高成本/低風險 －高成本/高風險
f) 戰略供應商關系策略----供應鏈關系管理與建立雙贏合作七大策略:
g) 1多個供應商/2單一供應商/3切合時宜 (JIT)/4合資或合營策略/5垂直整合/6虛擬整合策略/7全面品質(作為一個部門參與與輔導)
h) 改善供應商良好合作關系八大措施
2. 供應商來源開發/選擇/評估/考核/輔導――采購第*程
選擇評估系統及供貨商考核流程---某公司學員現場診斷(學員/講師點評)
a)采購物資分析／供應市場的分析／供應商的分析
b)某公司供應商來源開發選擇/評估/考核流程實例
c)某公司采購供應部供應商管理流程診斷與分析
d)湯姆遜(東莞)電器有限公司---供應商開發進度表案例分析
e)供應商評核標準因素
f)某公司供應商評核因素總結分析
g)對供應商實施有效績效日常管理三大 措施
h)供應商管理的持續改進方法和步驟
i)東莞某公司供應商評核標準與報告
j)佛山某公司供應商檔案系列實例ＶＳ青島某公司供應商檔案系列
k)供應商的表現測量方法與標準
l)供應商總體評分與選擇
m)東莞某公司供應商周期性評審報告
n)供應商持續開發與管理十四條措施
o)供應鏈(lian)關系管理與建立雙(shuang)贏合作(zuo)七大策略

第四壇: 配合降低成本采購作業流程-----重點點面結合詳細介紹
a)采購作業流程及八大內容
b)采購流程/采購流程的設計授權管理/
c)某公司供應科采購流程分析與研討
d)采購申請的審批/采購流程/付款條款與流程
e)某公司采購作業五大特點
f)江門某公司ERP(金碟系統)的采購流程
g)北京某歐洲通訊電子有限公司ERP--SAP系統采購訂單管理流程主界面實例分析(不按訂單編號跟進)--- 生產計劃/需求量—
h)----請購單/采購單/收貨/查詢庫存/發料---
i)采購管理相輔相成十四流程-----生產訂單處理流程/生產計劃與生產過程控制流程/生產用物料申購、采購流程/采購物料交期管理制度
j)供應商選擇、評估、考核流程/供應物料品質管制方法/設計更改流程/新材料、配件確認流程及封樣管理制度/物料備料與催料流程
k)進料檢驗及物料品質異常處理流程/物料收發制度及執行/制定庫存量考核方案/倉庫呆料處理制度/賬物一致相關制度
l)某公司采購物料工程更改流程分析
m)采購流程的合理化設計-----東莞某電器公司完善采購控制流程
n)某公司供銷公司采購流程精華分享
o)物料采購需求計劃（ＭＲＰ－Materiel Requirement Plan ）五大基本條件－決定適當請購量－零庫存／零采購---BOM/庫存量/(訂單／在途中訂單)/ 工程變更/物料主檔（采購周期）
p)某著名電訊公司透過打破常規實現“零庫存”事例
q)深圳某實業公司物料周轉速度／周轉率／存料率簡例
r)解決小批量請購問題/建立最適當的安全庫存/確定*采購時間與采購數量/控制物料庫存量
s)物料請購、跟進與進料控制
t)尋找他鄉的故事---現場診斷錄音案例
u)佛山(shan)某公司“鍍鉻小噴嘴”物(wu)料請購/跟進(jin)與進(jin)料控制過程實錄(lu)案(an)例研討

第五壇: 供貨商交貨期管理
1.供貨商交期管制十大之道
深圳某民營公司透過ERP-用友系統縮短采購物料周期機制實例分析
2.ERP采購訂單交貨期跟進流程(子功能)
3.采購物料進度跟催監控六步
某著名美資公司每日采購物料欠料跟進表實例分析
東莞某外資公司訂貨型(OEM)按訂單編號GG4K028A1跟進物料計劃跟蹤過程實錄
---采購訂單/供貨商送貨單/外購物料收料單/物料進出倉查詢明細表/外購物料明細進度表/備料戕況表---
深圳某民營公司存貨型(ODM) 2005年1月份預測生產主計劃（MPS）/1月份物料需求申購計劃/半成品入出存進度跟蹤
表實錄展示
偉創力（美資）在采購物料欠料分析表實例分析
某世界五百強企業（美資）采購物料跟蹤表案例研討
中國某著名家電民營企業ERP-ORACLE系統采購物料查詢/跟進主界面實例分析
采購物料跟單員督促物料到位進度三種方法----備料到位率/目標法/預警法
佛山某有限公司采購物料預警法跟進過程控制流程案例分析
佛山某有限公司跟單員督促物料預警法圖表實錄分析--某公司采購追料明細單展示
某公司資材部交期管理實錄案例分析和發表
4.采購進度落后采取(qu)應急四措(cuo)施

第六壇:采購質量管理
1.改善供貨商質量十大手段
東莞某電器公司常用供貨商來料表現評定
2.供貨商物料質量管理十二實施手法
某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實錄
某公司食品安全科供應商糾正預防跟進案例分析
3.采購質量控制應檢查項目
4.轉變管程度規則(Switching Rules)
5.采購(gou)物料(liao)驗證方(fang)法協議注意(yi)七事項

第七壇: 采購談判過程及技巧
1.采購人員沖突處理三大技巧
2.十一種采購人員人際關系技巧/內部溝通協調技巧
3.采購談判三種過程分析
4.設計有效的談判方案 --- 案例演示及其效能分析
5.采購談判定義需求與技巧
6..采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-
7.談判技巧------談判前三項準備
知己知彼------風險分析/環境分析/行為預測
預設目標與談判底線
團隊合作思路
8.談判技巧---談判前三項謀略－范例套路
掌握賣方真實的銷售心理/利用買賣雙方的優劣狀態進行談判
9.談判操縱技巧十六招--------信息操縱/時間操縱/情緒操縱
10.應對八種供應商技巧-----發出最后通牒/采用紅白臉策略時/態度堅決時/讓步時/面臨指責和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時間--
11.學員分組模擬/實戰議價演練比賽-------運用兩天課程內容-現場錄像回放講師點評
a) 依據上海某法國公司和其供應方雙方背景及采購心理展開實戰---真刀真*
b) 學員分組模擬議價演練
12.談判(pan)手法心態四(si)基(ji)礎

第八壇: 采購人員績效評估與目標管理
1透過三個層次來管制采購腐敗
透過公司和個人廉潔合約---某公司廉潔合約實例講師點評
采購制度功能架構和制度流程
采購人員品質素質宣導和教育
2、采購績效執行六部份
制訂切實有效采購管理目標---(案例;采購人員績效評估指標)
采購目標管理項目(案例---供貨商準時交貨率分析)
某集團公司采購績效2004年4月報告事例分享
采購精益要求轉化量化的指針→管理項目→對應具體日常制度/流程
3、采購目標管理活動核心------執行力管理
采購執行力項目與公式
采購執行力管理辦法---
東莞某公司采購執行力管理辦法---
４某公司“采購經營管理目標月報會”會議紀要分析
尾聲:
當頭棒喝—
1學習/興奮兩天,回到公司后……結合公司實際情況-
2通過學員成果發表--體會分享/經驗回顧/講師點評
3 實(shi)踐/活用所(suo)學五(wu)步驟

學習采購談判技巧培訓