国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師
贏客戶者贏天下——百萬期繳大單營銷拜訪技巧
 
講師:化俊麗 瀏覽次數:2587

課程描述INTRODUCTION

大單營銷拜訪技巧培訓

· 大客戶經理

培訓講師:化俊麗(li)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

大單營銷拜訪技巧培訓

課程背景:
保險營銷困惑:學習了那么多保險知識,見到客戶總不知道從哪里開始談起;我滔滔不絕,客戶卻無動于衷,仿佛我講的內容和他沒有關系;想盡一切辦法來邀約客戶,客戶卻總覺得我另有所圖;追蹤了兩個月的客戶,就是不簽單,也不拒絕,我該怎么辦?客戶總覺得產品收益低、時間長,我該如何面對?
長期期繳產品的營銷是需要攻克的難題,因為長期期繳產品形態專業復雜,而面對的高端客戶需求又是多元化的、多層次的,有時甚至連自己都表達不清楚。在營銷過程中,營銷者更愿意談產品的優勢而沒有去做客戶需求的挖掘,一個不小心就容易和客戶的需求匹配錯位, 造成營銷進入困局。
該課程(cheng)意在幫(bang)(bang)保險營(ying)銷(xiao)經理去(qu)認識客戶(hu),建立以(yi)“客戶(hu)為(wei)中心”的(de)營(ying)銷(xiao)思維,通過有效的(de)營(ying)銷(xiao)方法和工具的(de)使用,去(qu)開(kai)發客戶(hu)的(de)潛在需(xu)求, 發掘客戶(hu)的(de)動機(ji)和期望(wang),進(jin)而(er)去(qu)匹配產(chan)品功(gong)能(neng),實(shi)現雙(shuang)贏局面。很多(duo)大(da)客戶(hu),如(ru)果(guo)深挖需(xu)求的(de)基(ji)礎(chu)上(shang),他們是會主動為(wei)自己購買高(gao)額保單(dan)的(de), 因此該課程(cheng)還列舉多(duo)個講師親(qin)身經歷的(de)百萬大(da)單(dan)案例,為(wei)學(xue)員(yuan)分享(xiang)過程(cheng)中的(de)營(ying)銷(xiao)成功(gong)點,幫(bang)(bang)助(zhu)學(xue)員(yuan)體會、掌握(wo)百萬大(da)單(dan)的(de)成功(gong)營(ying)銷(xiao)秘訣。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象: 銀行保險部績優銀保客戶經理、個險績優代理人及銀行面臨保險營銷的客戶經理。
課程方式:講(jiang)授(50%)+互動演(yan)練(20%)+小組研討(20%)+視頻(10%)

課程收益
.打破以自我、產品為中心的銷售模式,建立“以客戶為中心”的銷售思維
.掌握如何在營銷過程中獲得客戶信任的營銷方法
.大客戶保險需求精準分析及排序
.面對客戶的顧慮,如何有效化解并再次促成
.學習多個大客戶成功營銷案例,提煉策略及追蹤方法
.保險大(da)單營(ying)銷(xiao)萬(wan)能金語20條

課程大綱
第一講:客戶的小心機

一、銷售的困惑
1. 銷售結果到底由什么決定?
2. 客戶為什么不愿意和我們一起上樓?
3.“你講的和我有什么關系?”
互動:請羅列日常保險營銷過程遇到的困惑?
二、銷售常態
1. 你最擅長的營銷話術
2. 強盜式營銷三板斧
三、客戶需求及期望
1. 客戶為什么要來見你?
2. 客戶的需求和期望
3. 顧問式營銷模式
案例:人類行為模式:Why-how-what
互動:請一起回顧你做重要購買決定的過程
四、客戶預判——心機由什么決定?
1. 客戶的身份和角色
2. 客戶的需求和期望
3. 客戶心機的影響因素
案例:日常消費者買保險心態分析
五、大客戶保險需求分析
1. 私企老板
2. 高管
3. 富一代
4. 富太太
5. 拆遷戶
6. 高薪階層
案例:私企老板面臨的環境及他的需求和期望
互動:現場研討各類客戶需求期望并發表點評
工(gong)具展示:客戶需求(qiu)期(qi)望自測(ce)表

第二講:客戶打開的正確方式
一、客戶預判之十大保險需求
二、大客戶保險需求分析
1. 人人都需要的保險配置
2. 中產保險配置需求
3. 大客戶保險配置
互動:十大保險需求提問及互動
三、需求分類及排序
1. 十大保險需求呈現
2. 十大保險需求的必要性和充分性
3. 需求緊急順序匹配
案例:不同家庭溝通保險的前后順序
研討發表:結合公司主銷產品做優勢及需求匹配
四、客戶打開的正確方式
五、建立信任
1. 信任柱
2. 信任積累
3. 信任來源
4. “誠意邀約”方法及原則互動
課堂演練:產說會誠意邀約話術
課堂演練:個人營銷預約邀約話術
六、有效提問
1. 暖場類提問
2. 信息類提問
3. 確認類提問
4. 期望類提問
5. 提問話術示例
現場演練:客戶營銷問題設計及互動演練
七、用心傾聽
1. 心態
2. 回應
3. 肢體
4. 黃金靜默
5. 同理心
案例:保險營銷中成功的傾聽案例展示和方法呈現
互動:黃(huang)金靜默使用(yong)演練

第三講:簽單利器助力合作共贏
一、行動計劃
二、客戶信息表
三、最高行動承諾
四、*行動承諾
五、方案呈現
1. 如何突出優勢
1)公司主銷產品優勢提煉
2.)優勢如何轉化為客戶的利益
3.)展示客戶利益的語言組織與表達
案例:成功的客戶利益展示案例
互動:主銷產品優勢及客戶需求匹配研討發表
2. SPAR 呈現方法
1)SPAR是什么方法?
2)SPAR的意義和作用
3)如何使用SPAR
SPAR 現場演練:主銷產品優勢凸顯研討及話術演練
六、閉環追蹤
1. 做閉環總結的意義
2. 客戶顧慮的解決方法
1)客戶顧慮和異議的差別
2)客戶顧慮的解決方案
案例:成功的客戶顧慮解決案例展示
互動:就主銷產品的客戶顧慮,現場做顧慮解決
3. 總結萬能公式
1)閉環總結的作用
2)閉環總結的公式和方法
3)閉環總結案例呈現
互動:學員現場寫一(yi)段(duan)閉環總結話術,鞏固使用。

第四講:百萬客戶成功案例分享
1 .5 分鐘成交一名“我有保險”的百萬大單
2. 1 個月內的五張 100 萬大單成功案例
3. 搞定對保險有歧視的風投經理
4. 大單經營的 KEYPOINT
5. 與大客戶相關的政策及保險法
6. 大單營銷關鍵話術學習
課后通關要點(1小時時間):
1. 邀約PPP原則及話術通關
2. 客戶需求及期望的影響因素
3. SPAR呈現方法原理及話術
4. 大單營銷關鍵話術
5. 與(yu)大單營(ying)銷相關(guan)的政(zheng)策(ce)及保險法

大單營銷拜訪技巧培訓


轉載://citymember.cn/gkk_detail/48837.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課(ke)程(cheng):贏客戶者贏天下——百萬期繳大單營銷拜訪技巧

    單(dan)位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lian)系人:
  • 手(shou)機號碼:
  • 座機電話:
  • QQ或(huo)微信(xin):
  • 參加人數:
  • 開票信息:
  • 輸入驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
化俊麗
[僅限會員]