課程描述INTRODUCTION
顧問營銷培訓
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
顧問營銷培訓
課程背景:
在產品同質化、競爭白熱化的金融行業,銀行要面對的競爭不僅僅來自同業,也來自其他金融機構。建立一支高素質、高技能、好心態的績優營銷團隊是銀行個金條線非常重要的一項工作。該課程旨在打造一支有核心競爭力的團隊,無論是營銷心態建設還是對自身的定位,本課程都有自己的獨特理念,幫助團隊做營銷角色的全新打造和樹立。
同時課程對網點營銷、活動營銷、知識營銷、感情營銷、客戶活動策劃等銷售方式進行了系統介紹,重點教授顧問式營銷在客戶經理 To C 端的應用,課程還引入了多個金融產品營銷案例,分析成功的原因,提煉可復制的方法,教授學員實戰方法,實現學員綜合營銷技能的提升。
課程時間:2天,6 小時/天
課程對象:銀行一線客(ke)(ke)戶經(jing)(jing)理(li)(li)、大堂經(jing)(jing)理(li)(li)、大客(ke)(ke)戶部(bu)營銷(xiao)人員。重點是待培(pei)養的績優客(ke)(ke)戶經(jing)(jing)理(li)(li)。
課程收益:
.適當樹立行業競爭危機感,激發客戶經理的工作主動性
.打破以自我、產品為中心的銷售模式,建立“以客戶為中心”的銷售思維
.引導正確的客戶維護意識,建立正確的營銷心態
.顧問式營銷的技能學習,掌握金融顧問營銷技能
.掌握微沙龍、知識營銷、感情營銷的方法和技能
.學習多個成(cheng)功(gong)營(ying)銷(xiao)溝通案(an)例,提煉策略及可復制的(de)方法
課程大綱
第一講:我們的未來在哪里?
一、行業的未來
1. 實體銀行先進模式沖擊
2. 互聯網金融的沖擊
3. 智能科技對我們的影響
互動提問:你面臨著哪些挑戰?
二、我們需要的改變
1. 銀行模式變革
2. 客戶變化
3. 自身崗位變化
互動研討:70-80-90后客戶的演變。
三、主動工作
1. 以客戶為中心
2. 以需求為導向
3. 以服務為載體
4. 以趨勢為方向
案例講解:服務營銷案例學習
四、掘金未來的方向
1. 聚焦長期目標
2. 專注財富管理
1)不具備財富管理能力就是把客戶讓給別人
3. 聚焦長尾客戶
1)你想要一個200萬客戶還是10個20萬客戶?
4. 專注客戶經營
互動:財富(fu)管理成功(gong)綁定客戶(hu)的案例學(xue)習及研討。
第二講:正確的銷售是什么?
一、正確的銷售理念
1. 什么是金融銷售?
2. 銷售的意義
3. 最好的銷售的人設:顧問
互動研討:做營銷,你最害怕什么事情?
二、科學的銷售方法
1. 顧問式銷售
互動:客戶為什么不和我們一起上樓?
2. 顧問式心態
3. 顧問式預判
互動研討:客戶到底因為什么而做決定?
4. 顧問式提問
互動:四類問題的示例及演練
5. 顧問式傾聽
6. 顧問式信任
贏得信任的方法
第三講:創造更好的網點營銷機遇
一、廳堂完美布置
1. 六步一體引導式完美布置
案例:廳堂布置成功案例學習
互動點評:這樣的布置有什么問題?
二、客戶沙龍活動
1. 主題設計
互動:請為活動設計一個主題
2. 活動策劃
互動:請你策劃一場客戶活動
3. 活動組織
4. 客戶邀約:邀約PPP法則
互動演練:如何做有誠意的邀約?
5. 活動追蹤
三、知識營銷
1. 什么叫知識營銷?
2. 知識營銷的意義
3. 如何做好知識營銷?
互動點評:怎樣的知識營銷更像顧問?
互動演練:為貴金屬、保險、理財設計知識營銷話術。
四、感情營銷
1. 感情營銷三原則
互動:感情營銷微信話術擬寫
2. 忠誠客戶培養記
1)忠誠客戶標準
2)忠誠客戶養成
3. 休眠客戶激活
1)休眠客戶的原因
2)休眠激活的方法
互動(dong):各類(lei)型休(xiu)眠客戶(hu)的激(ji)活方(fang)法展示及點(dian)評
第四講:成功案例學習及演練
一、大客戶如何營銷存款?
1. 經典話術
2. 話術成功點分析
實戰演練:現場營銷大客戶存款
二、如何面對愛對比收益的客戶?
1. 案例方法展示
2. 成功點分析
實戰演練:遇到對比收益的客戶怎么處理?
實戰演練:如何解決愛比禮品的客戶?
三、如何挽留客戶做大額轉賬?
1. 案例方法展示
2. 成功點分析
互動:現場演練客戶轉錢的溝通過程
四、如何將他行大額資金引入我行?
1. 案例方法展示
2. 成功點(dian)分析
顧問營銷培訓
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