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項目銷售培訓
課程簡介
本課程(cheng)包括專業銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、項目銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)兩大部分。專業銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧是營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao) 人員(yuan)的(de)基(ji)本功(gong)，了(le)解專業銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧對其它職能人員(yuan)亦有幫(bang)助， 項目銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是建立(li)在(zai)專業銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)能基(ji)礎之上并結(jie)合客(ke) 戶(hu)類別及項目特(te)性而衍生出的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)分類， 側(ce)重銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)標準(zhun)化(hua)及過程(cheng)管理(li)。該課程(cheng)系 統地闡述了(le)項目銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)理(li)論(lun)及專業銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)人員(yuan)所需技(ji)能，對于項目銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流程(cheng)了(le)詳細的(de)介紹。

課程大綱
1） 專業銷售技巧及概述
專業銷售技巧重點陳述
銷售準備（短期與長期）
市場營銷重點理論（核心七大問題）
銷售人員修養與鍛煉

2） 銷售綜合能力測評
測試銷售意識與認知
項目銷售概念
測試討論

3） 項目型銷售定義、階段與流程
工業品營銷三種模式及特點
項目型銷售與常規銷售之區別
項目型銷售管理（五大階段）
客戶內部采購流程
項目型銷售管理流程
項目型銷售失敗之常見原因
營銷是藝術，更是科學（建立流程）
項目采購與銷售推進流程分析
六大(da)階段及四個重要評審點(dian)（）

4）信息收集與概念交流
銷售線索之取得與信息篩選
銷售項目信息篩選之原則
概念階段的主要活動與分析
如何甄別決策人及建立關系
如何建立企業戰略合作關系
建立公司、產品及個人品牌認知
客(ke)戶關系(xi)管理要點

4） 項目策劃、評估與跟進
項目策劃與評估原則
項目(mu)跟進重要(yao)問(wen)題(ti)及注意事項 （內部，外部及主要(yao)方法）

5) 投標、談判及簽約
投標前準備與策劃
入圍注意事項
談判原則
合同簽約期注(zhu)意事項(xiang)

6) 項目銷售總結
基本項目總結（成敗、客戶關系、執行、外延及業務發展）
投入精力與產出分析
單個項目進度分析
整體項目進度分析
團(tuan)隊(dui)項目進度分析

7） 業務發展（BD）概述
BD概述及作用
BD 戰略步驟
BD戰術步驟
BD整體模型
8）課程總結討論
課(ke)程適用(yong)于(yu)從事工業(ye)品或工業(ye)消費(fei)品的(de)銷(xiao)售、業(ye)務開發及(ji)市場(chang)人員(yuan)，授課(ke)內容準備主要參考講(jiang)師在(zai)多家(jia)企(qi)業(ye)的(de)實踐與學(xue)習(xi)，并結合相關的(de)項(xiang)目型銷(xiao)售之營銷(xiao)理論加以總結與提(ti)煉。講(jiang)師目前已為多家(jia)能(neng)源電力及(ji)化工公司提(ti)供了該課(ke)程并得(de)到了好評。

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