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高端產說會項目落地培訓

課程背景：
專項培訓通過(guo)常規理財(cai)目(mu)標、特殊理財(cai)目(mu)標等切入點，令(ling)學員能多角度、全(quan)方位考量客(ke)戶需(xu)求，并找準方案(an)設計依據(ju) “高產(chan)會模塊化(hua)”營(ying)銷(xiao)主旨，運用產(chan)品(pin)的人(ren)群差異化(hua)運用，使產(chan)品(pin)具有多個(ge)營(ying)銷(xiao)方向切入點，進行(xing)團隊活動(dong)開展業務(wu)推(tui)廣、服務(wu)延伸(shen)等操作，同(tong)時也是提(ti)升團隊專業素養影響力(li)、擴大業務(wu)美譽度極佳(jia)舉措(cuo)。

課程目標：
高產會具有團隊合作、營銷氛圍營造、批量成交、快速提升業績、提振團隊戰斗力凝聚力等效用，以專項培訓為業務先導，更需要有高效能的客戶推廣活動：
1.引導高凈值人士通過保險工具做好資產配置、財富傳承
2.倡導白領人士運用保險工具投資保值
3.激發工薪一族應用保障工具高效轉移風險
4.面(mian)對不同的人群我(wo)們開(kai)展針對性產說會系(xi)統開(kai)發

課程收益：
.能掌握“四種常見投資理財心態”，判別這些心態在選擇投資理財工具時的呈現方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任;
.業績發展過程，是業績、形象兩手抓的過程，一場優秀、高效、精準的產說會，即能吸引我們的準客戶，同時也能夠更好地塑造公司形象、植入保險理念、引導產品營銷。
.靈活運用高產會溝通的三大環節，讓客戶經理與客戶溝通時提升溝通效能，并設計多個話術方式，直接提升營銷話語效能；
.能否通過一場精心設計的產說會，讓準客戶能看到保險產品的特色、優勢，能激發準客戶對保險工具的購買意向。
課程對象：客戶經(jing)理、理財經(jing)理、保險公(gong)司(si)銀(yin)保渠道主(zhu)管

課程形式及特色：
1.授課+精講+演練
2.團隊學(xue)習+案例(li)教學(xue)

課程大綱
第一講：高產會邏輯框架與操作實務
一、了解產說會的組織意義與目標
二、掌握產說會客戶的識別能力及邀約技巧
三、夯實客戶信息收集技巧及沙龍促成技巧
1.五類產說會的組織形式
2.產說會組織流程六步驟
3.產說會客戶選擇與識別
4.產說會電話邀約與實操
5.邀請函呈送實操演練
6.產說會客戶服務與營銷
演(yan)練：產(chan)說(shuo)會(hui)電(dian)話邀約、送函演(yan)練

第二講：“模塊化”高產會運營及搭建
一、“模塊化”高產說會運營流程
1.學習產說會組織分工標準及配合技巧
2.前置動作“八大規劃”分析財務特征
3.風險承受能力與風險偏好的判別
二、客情分析六大流程落實動作
1.建立客戶關系
2.收集客戶信息
3.財務分析評價
4.理財方案制作
5.方案遞交實施
6.維護修訂規劃
工具：客戶信息搜集表
三、營銷推介形成與解決方向
1.產說會三大組織模塊
2.產說會的策劃與組織
3.產說會九類人群分工
4.產說會客戶邀約
5.產說會系統運作
6.產說會實際操作兩場次
7.產說會總結會開展
8.產說會后客戶追蹤
思考：如何(he)完成產說會的(de)會后追(zhui)蹤

第三講：高產會需求激發與核心目標實現
一、需求激發營銷模式
1.下定義式需求激發
2.理財三板塊下定義
3.自身產品優勢挖掘
4.工具搭配客戶需求
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標實現
1.穩妥安全現金規劃
2.風險管理無憂人生
3.望子成龍教育策略
4.安享晚年退休計劃
視頻：關注養老
工具：養老及教育金快速配置策略軟件工具
三、結合自身產品搭配客戶需求
1.家庭客戶資產配置
2.金融產品配置方案
3.產品搭配方案編制
4.投資方案效果預期
5.結合養老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產品實現客戶需求
案例分(fen)享：產品搭配

第四講：高產會鉆石級客戶維度導入
一、鉆石級客戶利益訴求概述
1.顧問式營銷的概念與意義
2.客戶價值模型解讀
3.培養顧問式營銷思維
視頻解析：邁巴赫汽車的鉆石導入模式
4.顧問式溝通能力培養
1）問
2）聽
3）說
二、高凈值專屬性營銷流程
1.六種贏得信任的開場方式
視頻解析：贊美的力量
2.客戶信息收集
3.*提問技術導入
小組研討：重大疾病保險、養老保險的問題樹設計
4.兩張圖談保險
小組通關：兩張圖說保險話術通關
5.產品解讀的FABE法則
小組研討：結合本公司的產品，模壓演練產品解讀話術
6.異議處理黃金法則
7.五大快速促成技巧
情景演練：根據所提供的場景，演練顧問式營銷全流程
三、客戶關系維護與轉介紹
1.超級營銷員的兩表參照成長法則
2.客戶關系維護的六個技巧
3.客戶突破的快速成長法則—轉介紹
4.客戶轉介紹四部曲
小組通關：客戶轉介紹四部曲話術通關演練
四、愿景描繪：產品與(yu)理想生(sheng)活的緊密(mi)聯系

第五講：一切精彩源于精心的設計，實現于業務達成
一、“利他促成”核心工具匹配
1.穩妥安全現金規劃
2.風險管理無憂人生
3.望子成龍教育策略
4.安享晚年退休計劃
5.投投是道投資規劃
6.身后無憂遺產規劃
二、系統標的決策依據反推式促成
1.收益性判別
2.風險性判別
3.流動性判別
4.工具定位策略
三、金融工具指引智慧投資實現價值達成
1.財富的夢想與難題
2.財富的來源
3.財富的風險
4.中國百姓的理財夢
5.人壽保險可有效抵御風險
6.遺產稅漸行漸近
7.遺產稅的計算方式
8.人壽保險可合理避稅
9.法律為人壽保險保駕護航
小(xiao)組通關(guan)：利用了解的金融工(gong)具來進(jin)行現場促(cu)成

高端產說會項目落地培訓