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中國企業培訓講師
中小企業客戶經理銷售能力提升
 
講師:馮(feng)江寧 瀏覽次(ci)數:2

課程描述INTRODUCTION

客戶經理銷售能力提升培訓

· 大客戶經理

培訓講師:馮江寧    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程(cheng)安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

客戶經理銷售能力提升培訓

【課程大綱】
第一單元:以客戶為中心的銷售基礎理論

一、我們眼中的銷售
三種結果:贏單、輸單、停單
討論:我們為什么贏單
二、B2B和B2C銷售區別
三、企業銷售格局:人、流程、方案
四、構建以客戶為中心的銷售觀念
客戶購買流程
我們的銷售流程
互聯網時代銷售有什么不同
五、顧問式銷售的根本
4P到4C的轉變
顧問式銷售定義
小組討論:關系還是信任重要?
信任三角模型
信任來源:人、產品、公司
六、匹配企業(ye)購買的銷售流程

第二單元:客戶概念
小組討論:回顧一次自己的購買經歷
一、客戶的購買動機
二、客戶的概念
認知:對現狀的不滿
期望:未來的感受
需求:產生于差距
三、案例討論:客戶新廠區(qu)的寬帶需求(qiu)

第三單元:分析客戶
一、客戶的自我感知
錦上添花
亡羊補牢
我行我素
班門弄斧
二、拜訪客戶的目的
行動承諾
制定**小和**高標準
三、有效約見客戶理由
PPP三原則
四、識別關鍵人
決策者
使用者
采購者
內線
五、客戶決策流程
流程
關注點的變化
練習:編(bian)制你的重要客戶(hu)決策圖(tu)

第四單元:有效拜訪客戶
一、信息準備清單
二、問什么
心靈共振
三、怎么問
暖場類問題
確認類問題
現狀類問題
期望類問題
四、有效傾聽
心態準備
合理回應
傾聽之同理心
傾聽之黃金靜默
五、超級溝通術

第五單元:呈現優勢
一、客戶為什么不愿意承諾
行動—變化—未知
二、獨特的差異化優勢
三、權威建立的方式
四、決策基于差異
客戶因相同接受了你
因不同選擇了你
五、優勢呈現技巧
SPAR模型

第六單元:合作共贏
一、消除顧慮
反對、異議和顧慮的區別
客戶顧慮的表現
如何應對顧慮
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC模型應用
二、面對競爭
關注客戶還是競爭對手
四種競爭模式
三、合作共贏
傳統銷售模式
合作經營模式
四季溝通術
合作共贏

客戶經理銷售能力提升培訓


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已開課時間Have start time

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    參加課程(cheng):中小企業客戶經理銷售能力提升

    單位名(ming)稱:

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  • 聯(lian)系人:
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  • 參加人數:
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付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
馮江寧
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