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區域市場管理培訓

背景：生(sheng)態市場的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)是銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)工作核心，在新形(xing)勢(shi)下的(de)(de)(de)醫藥(yao)大(da)環(huan)境當中，專業化(hua)(hua)、職業化(hua)(hua)將是銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)趨勢(shi)。不管(guan)(guan)是DSM還(huan)是MR，學(xue)會(hui)適應環(huan)境的(de)(de)(de)變化(hua)(hua)才是生(sheng)存(cun)(cun)之道(dao)。學(xue)會(hui)自(zi)我管(guan)(guan)理(li)(li)，做到要事第一；學(xue)會(hui)客(ke)(ke)戶分級管(guan)(guan)理(li)(li)，有(you)效管(guan)(guan)理(li)(li)核心客(ke)(ke)戶；學(xue)會(hui)有(you)效應用資(zi)源，更好(hao)的(de)(de)(de)體(ti)會(hui)隱性資(zi)源的(de)(de)(de)價值；深(shen)入的(de)(de)(de)認識產品(pin)、競爭(zheng)產品(pin)，更好(hao)的(de)(de)(de)制定銷(xiao)(xiao)售(shou)策略，所(suo)以對當今(jin)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)來講，學(xue)會(hui)生(sheng)態市場管(guan)(guan)理(li)(li)能有(you)效提高(gao)其(qi)“市場生(sheng)存(cun)(cun)能力(li)”。

培訓主題：醫藥銷售區域市(shi)場管理

培訓講師：李俊利

教學材料：創編

培訓對象：主管、SMR、MR

培訓時間：共____8小時

培訓目標：通過掌握區域市場管理，
1）、掌握時間管理
（目標管理、時間管理四象限、二八法則）
2）、掌握客戶分級管理
（多維度分析客戶、教你定位目標客戶）
3）、學會資源管理
（合理分配資源，增加有效投入）
4）、掌握產品管理
（多維度分析產品結構）
5）、學會競品管理
（微觀市場精準定位，制定銷售策略）
6）、數據管理
7）、學會醫生處方狀態分析
（影響(xiang)醫生(sheng)的處(chu)方行為，建立(li)梯度處(chu)方結(jie)構）

培訓形式：PPT講(jiang)授（線(xian)上、線(xian)下）

課程所需的資源（例如電腦、投影儀、音響、白(bai)板、大白(bai)紙、水性(xing)筆等(deng)）：

課程大綱（含主要內容）：
培訓前：
通過培訓師的三大法寶之一：
講故事（我要的是葫蘆）引入培訓主題，銷售不只是只有結果導向，更重要的是過程管理；
成功銷售的四個正確；
銷量增(zeng)加的三個途徑；（破冰環(huan)節）

培訓中：
1）時間管理
通過案例分析我們日常工作與生活當中時間管理的常見問題；（學員參與討論）
時間的概念；
時間管理的概念；
制定減肥計劃（小組練習，安排學員分享）
時間管理簡史；（四代）
時間管理的方法；（五大類）
醫藥代表時間管理的三大原則；目標管理、時間管理四象限、二八法則。
目標管理：
案例分析、目標設定重要性、原則、如何擬定目標卡、目標設定步驟
課堂小練習：學員練習設計目標卡（分組，兩位學員上臺分享）
時間管理四象限：
鵝卵石的故事、工作價值矩陣（重點）落實要事第一原則、時間管理四象限原則(掌握計劃的重要性)
二八法則：
設定拜訪計劃、時間管理二八定律在銷售工作中的應用
2）客戶分級管理
通過小問題引出客戶管理的重要性
客戶分類：多維度、多標準（模式、性格、發展）
客戶定位：目標客戶定位、如何篩選目標客戶以及發展流程5步曲（接觸、確認準客戶、探尋客戶需求、提案、成交）、客戶漏斗、星級醫院培養
客戶分級：客戶分級的拜訪頻率與策略，如何分析目標客戶，制定客戶服務計劃
3）資源管理
資源的概念
顯性資源與隱性資源的區別
什么是有效資源投入
資源分配原則（生命周期分配、核心客戶分配、投入反饋分配）
資源管理的常見問題
有效投入與無效投入的區別
資源合理分配的案例分析（小組討論，安排學員分享）
銷售人員投入產出比分析、針對各種投入產出形式制定策略
4）產品管理
了解產品定位、產品定位的方法、生命周期以及各階段的市場策略；
以一個藥品為案例進行產品適應癥定位分析從而得出SWOT矩陣，目標科室，目標客戶，目標人群，各科室的推廣策略等內容。
不同階段藥品的推廣重點（初始階段、擴展階段）
5）競爭產品管理
競爭產品管理三大分析（公司、產品、代表）
客戶處方競爭產品數據分析（以一個藥品為案例），通過顯性數據，看醫生的處方結構和處方行為
如何避開強勢、惡性競爭
差異化優勢的概念
制定符合產品發展的市場競爭策略（領導者、挑戰者、跟隨者、補缺者）
6）數據管理
數據管理的價值
通過一個案例導讀：教大家學會數據思維的應用。
數據管理--－環境分析--－風險評估--－高效決策
微觀分析（廣度覆蓋率、深度占有率、新科室開發模式）
通過數據管理，遞減歸因，制定微觀市場的行動計劃
7）醫生處方狀態分析
醫生的四種處方狀態（興趣、認知、疑問、承諾四個維度）
醫生處方產品接納梯度
醫生處方藥品的規律
處方考慮的因素
如何改變處方狀態
醫藥銷售常用的兩種工作手段（產品指導行為、銷售支持行為）
醫藥代表如何合理使(shi)用產品(pin)指(zhi)導行為(wei)、銷售支持行為(wei)

培訓后：
學員(yuan)自行陳述在學習區(qu)域(yu)市場(chang)管理后的心得體(ti)會，練(lian)習制(zhi)定區(qu)域(yu)市場(chang)計(ji)劃，為專(zhuan)業(ye)化銷(xiao)售做先行官。

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