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銷售談判培訓課

課程背景：
通過培訓，使學員增強談判在談判中的地位的同時與客戶獲得雙贏。學員將具備把握好談判的步驟和為每個談判結果進行策略性規劃的能力。同時，無論在談判進行順利或遇到阻礙時，學員都能有效的運用談判技巧。此外，通過更具創造力的學習，學員能夠贏取更多原本常常因陷入僵局而失去的商業機會。
課程收益：
談判技巧培訓課程的目的是培養學員成為具備專業技能的談判人員：
1.使學員學會對銷售談判進行有效規劃。
2.使學員掌握在利益共享的基礎上進行談判的流程、方法和戰術。
3.使學員借助于事實性提問、優先性提問來了解分歧的方法。
4.有助于學員掌握多種實用的銷售談判戰術。
5.有助于(yu)學員以(yi)合作的心態及戰術來有效保護己方(fang)利益。

課程大綱
1．模塊一：銷售談判概述
.案例：我沒聽懂！
.談判十問
.何謂談判？何謂銷售談判？
.何謂分歧？何謂共識？
.討論與思考：客戶經常與我們存在哪些方面的分歧？
.雙贏談判五大原則
.案(an)例：中俄天然氣大單

2．模塊二：談判風格及戰術
.談判風格概述
.四種常見談判風格
.視頻案例：鄧小平，真殘酷啊！
.談判戰術
.小組討(tao)論：如果您將會？

3．模塊三：雙贏談判模型
.談判的基礎：關系（信任/興趣）
.開局/設局
.開局談判引導
.視頻賞析：席奧會開場白解讀
.談判引導的好處
.談判實力
.小組練習：《雙贏談判計劃表》第一部分
.小組討論：如果您將會？

4．模塊四：識別立場背后的利益
.需求的真相：立場VS.利益
.小組練習：區分立場與利益
.提問：一般性問題VS.具體性問題
.小組演練：提問
.小組練習：《雙贏談判計劃表》第二部分
.小組討論(lun)：如果您將會？

5．模塊五：澄明談判議題和價值
.案例：中日印尼高鐵之戰
.討論與思考：貴司經常面臨的談判議題有哪些？
.小組討論：識別全部議題的好處
.闡明談判議題和價值
.價值量化工具：IMPACT
.小組練習：IMPACT工具閱讀與講解
.小組練習：《雙贏談判計劃表》第三部分
.小組討論(lun)：如果您將會？

6．模塊六：戰術運用
.五大合作性戰術
.五大慎用性戰術
.視頻賞析（1）：中英談判鄧小平甩狠話
.視頻賞析（2）：適當施壓，洋裝退出
.客戶經常使用的戰術
.戰術運用工具包
.小組(zu)討(tao)論：如果您將會(hui)？

7．模塊七：提供方案并獲得反饋
.評估
.案例：中日印尼高鐵方案的差異性
.提供方案，獲得反饋
.讓步的藝術
.如何提供備選方案？
.提供方案：TFBR法
.談判結果
.小組討論：如果(guo)您將會？

8．模塊八：個人應用（情景模擬與演練）
.談判準備：《雙贏談判規劃表》
.談判角色扮演（最多3輪）
.角色演練反饋
.制定改進計劃

銷售談判培訓課