課程描述(shu)INTRODUCTION
大客戶銷售技巧的培訓課
日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售技巧的培訓課
課程收益:
1、學會生活化解析項目型購買顧客的4種性格特點,跟蹤顧客感覺,打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質,突破表層,深入人“心”,學會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規律,牽引顧客感覺,突破銷售瓶頸
3、掌握藝術化介紹商品的技巧,刺激客戶購買動機 ,熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握(wo)項目大客戶銷售(shou)的(de)(de)“找、攻、守、修”的(de)(de)流程化(hua)實用(yong)技巧(qiao),實戰、實用(yong)、實效
課程大綱
第一部分:找到你的潛在大客戶
第一講: 客戶的四種性格特征及應對技巧(感覺力)
一、客戶動機分析“TWINS”模型
找到你的M.A.N.
“緩沖”技能訓練
銷售人員的雙核CPU訓練
二、判斷客戶類型,確定溝通策略
三、走出銷售迷宮
1、.紅、黃、藍、綠四種客戶類型的購買心理分析
問題討論:
我現在很忙,你們已經打了好幾個電話來了,以后不要再打了!我沒時間!
我們今年公司虧損嚴重,沒錢!
.××公司不錯,我們打算和他們合作了
客戶一言不發或以“嗯、嗯”代替
以上四種性格的顧客特點?應如何應對?
2、知己知彼找客戶需求
四、如何尋找客戶、培養客戶
1、客戶需求發掘
.先需求,后方案
.規避客戶“需求陷阱”
2、尋找、培養客戶
決策部門
技術把關部門
商務采購部門
財務部門
使用部門
第二部分:攻其關鍵
第二講:走進客戶(親和力)
一、 溝通的技巧
聽、說、問
溝通魔鬼定律
聽三層 /三層聽
說——主導技能訓練
案例:從“古越龍山董事長答記者問”看親和力中說的技巧
問:三從四壓五問
案例討論:看“王志與馮小剛面對面”討論問的邏輯技巧
二、與陌生人的溝通
問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設計
三、涉及競爭對手情況的溝通
案例討論(lun):客(ke)戶(hu)拿(na)競爭(zheng)對手的低報(bao)價來再次要求(qiu)降價,如何應(ying)對?
第三部分:守其利益
第三講:讓客戶說“是”(影響力)
一、產品介紹的*方法
強調產品利益的三個簡單步驟
二、賣點與買點的關系如何嫁接
如何提診斷性的問題增加信任度
*技法解析
四種提問技法讓客戶說“買”
角色操演:*策劃與運用.
解除抗拒點的萬能公式
三、溝通的魔鬼定律
案例討論:
“你們的新項目設計的還不錯,但目前我們集團還暫時不需要,待明年再說吧!”
面對顧客的異議如何巧打太極?
四、如何建立高度客戶影響力?
問題討論:感動(dong)客戶的武器(qi)有(you)那些?
第四講:銷售人員的抗壓訓練(自信力)
一、如何面對客戶的拒絕
931法則
二、如何處理客(ke)戶的(de)拒(ju)絕?——調整自(zi)己的(de)心態(tai)
第五講:根據顧客購買心理的6步驟制定銷售流程(牽引力)
一、制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
盲目期:(一句話銷售,打破平衡)
案例:項目銷售的6個經典開局討論
注意期:(利益呈現、刺激欲望)
欲望期:(畫圖展現、多叢燒火)
案例:這次的項目整體報價再折讓8%,我們就現在就可以簽約,怎么樣?!
猶豫期:(擴展贊美)
冷靜期:(暈輪效應)
臨界期:(持續跟蹤、口碑塑造)
案例:你們的設備如果出了問題,你們最快的響應時間是多少?
案(an)例討論(lun):親身經(jing)歷香港手(shou)飾銷售全程(cheng)解(jie)析:如何(he)高效運用顧客(ke)購買心理的6個階段制(zhi)造牽(qian)引
二、項目大客戶銷售牽引力流程訓練
1、拜訪準備
2、開場階段
如何開局?如何突破冰層?
3、分析階段
*提問分析法討論
4、確認階段
讓客戶承諾及收口話術
5、解決階段
FABE解決技巧法
銷售工具(DM)的展示技巧
6、共識階段
7、成交階段
慣性催眠
沉默是金
歉意價值挖掘
大客戶銷售技巧的培訓課
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