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房地產銷售團隊建設與管理培訓

課程背景:
房地產銷售經理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業績徘徊不前；銷售隊伍不穩，好人難招能人難留；銷售人員的目標達成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態老化；公司的標準銷售流程難以執行，內部意見和爭端過多…
本課程是專門針對房地產銷售管理人員設計的。它可以幫助銷售型企業解決三大核心問題：如何找到并培養真正適合我們企業的優秀銷售人員；銷售經理如何設計和運用的最有效的銷售人員和業務管理模型，去贏得團隊的認同，保障團隊工作積極性和業績的持續穩定；銷售經理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效，以達成公司的銷售目標。
課程的(de)核心流(liu)程是：找到合適的(de)有(you)潛能的(de)銷售(shou)人員――設定(ding)并分(fen)(fen)解合理(li)的(de)銷售(shou)指(zhi)標(biao)――激(ji)勵團(tuan)(tuan)隊的(de)工作(zuo)熱情――分(fen)(fen)析和控(kong)制銷售(shou)流(liu)程的(de)各個(ge)環節----評估銷售(shou)人員績(ji)效(xiao)，達成團(tuan)(tuan)隊總體銷售(shou)目標(biao)。

課程收獲:
1.掌握本房地產企業優秀銷售人員的甄選鑒別方法
2.了解銷售目標預測與合理分配的流程
3.房地產銷售經理贏得銷售團隊認同的有效方法
4.學會使用正面激勵和負面控制來管理團隊(dui)。

課程時間：1天

課程大綱：
第一個單元: 房地產管理者角色認知與轉變
1.四類典型的新型管理者
2.新任管理者的四個特征
 碰到工作難題會迎難而上，碰到人的難題就有畏難情緒；
 考慮問題非對即錯、非黑即白，不會變通；
 不會創造環境和改變環境，只是被動適應環境；
 不愿意放棄手藝，癡迷于技術，以防“管理失業”。
3.房地產銷售經理人員的七個關鍵角色
 部門首腦（Team Leader）
 人力資源經理（HR manger）
 教練（Coach）
 職業導師（Mentor）
 救火隊員（Fireman）
 保姆（Babysitter）
 牧師（Priest）
4.從銷售骨干到銷售經理人員的九個轉變
 自己做事——一起做事
 個人能力——集體力量
 個人成就——團隊成功
 事務管理——管人理事、
 發現問題——解決問題
 外方內方——外圓內方
 技術能力——管理能力
 埋頭苦干——精明強干
 局部思維——全局意識
           案例分(fen)析:某房地產銷售劉(liu)經理的煩惱(nao)

第二個單元：從銷售到管理--快速進入管理角色
1.對于員工的工作類型了解
 實干型
 協調型
 推進型
 創新型
 監督型
 信息型
 凝聚型
 完善型
2.通過觀察法制定培養計劃
3.合理協調搭配
4.空降兵法則
5.一碗水如何端平？
6.選對銷售人才的5個關鍵步驟
現(xian)場模擬(ni)：超級(ji)演練(lian)法

第三單元:房地產狼性團隊建立的四大基石
1.遠景規劃
 謀求更大的未來是基本心理
 人人都需要高光時刻
 讓他們參與舞臺的搭建
2.團隊氛圍
 規定出的陽光心態
 對積極心態的鼓勵
 借事件炒作規則
 團隊領導主導作用
3.自我激勵
 自我激勵的方法
 自我激勵的頻率
 自我激勵的習慣養成
 驗證效果并激勵
4.吃到餅
 拿出榜樣來
 畫出路徑圖
 給出方法
 做出反應
 餅無大小，吃到嘴就好
      案(an)例分析：融(rong)創、碧桂園狼(lang)性團(tuan)隊打造案(an)例分享

第四單元：房地產銷售管理者如何培養員工積極心態
1.我們只看積極的一面——（吉利數字的看法）
2.銷售精英應有的十大心態
 學習的心態
 積極的心態；
 老板的心態；
 感恩的心態；
 寬容的心態；
 拒絕找借口的心態；
 持之以恒的心態；
 平衡的心態；
 付出的心態；
 自律的心態。
3.學會自省，學會自律，學會自我肯定
 設立標準衡量自我
 制定計劃自我管理
 ;成(cheng)功由小及大，不妄(wang)自(zi)菲薄，不好(hao)高騖(wu)遠

第五單元：房地產銷售團隊目標設定與分割
1.目標設定的原則
 了解自身優劣勢
 所需培養與資源
 目標鑿在巖石上
 每個人的目標與集體目標掛鉤
2.團隊高效能的產生
 案例：航空母艦的護航編隊
 如何協同作戰
 團隊內角色的自我認知
 貌似我為人人，實則人人為我
3.設定目標的方法
 目標分割
 設定實際的目標
 設定明確的目標
 設定可達成的目標
 設定與個人利益相關的目標
4.工作計劃與監督
 必須做到時時監督
 設定B計劃
 根據不同情況設定不同方案
 方案來自于討論
案例分(fen)析(xi)：萬科、恒(heng)大銷售目標(biao)分(fen)解制度講解

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