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銀行外拓實戰技能提升培訓

課程背景：
“引(yin)進來，走出去”已(yi)經成為(wei)各大(da)銀行實現客(ke)戶營銷的主要(yao)方式，在(zai)(zai)銀行業競爭激烈(lie)的今天(tian)，積(ji)極主動地走出去顯得尤為(wei)重(zhong)要(yao)。但是(shi)，在(zai)(zai)客(ke)戶外(wai)拓(tuo)(tuo)效(xiao)果(guo)不佳，“掃(sao)樓”“掃(sao)街”“掃(sao)社(she)區”效(xiao)果(guo)不好，成功率低(di)；第一次接觸客(ke)戶難以快速(su)建立信(xin)任(ren)和(he)好感，活(huo)動設計沒(mei)有(you)吸引(yin)力，精心(xin)籌辦的活(huo)動現場氛圍冷(leng)清……本課程(cheng)通過專業性分解(jie)銀行外(wai)拓(tuo)(tuo)活(huo)動流程(cheng)、步驟(zou)和(he)工具，有(you)效(xiao)提升(sheng)活(huo)動組織能(neng)(neng)力和(he)團(tuan)隊外(wai)拓(tuo)(tuo)營銷能(neng)(neng)力。

課程目標：
.精準聚焦主題：根據網點類型和客戶群體分析，精準聚焦適合網點客戶拓展的活動主題。
.快速高效組織：將外拓活動的組織變成一種常態化的工作模式，低成本，耗費低的人力資源。
.實現客戶拓展：通過外拓實現增進現有客戶關系，提升客戶產品覆蓋率，同時實現新客戶拓展。
課(ke)程(cheng)特色：本課(ke)程(cheng)采用“三點一線”的(de)設計(ji)思路：以網點為中(zhong)心畫出金(jin)融(rong)生(sheng)態(tai)圈，以金(jin)融(rong)生(sheng)態(tai)圈為出發點，以外(wai)拓(tuo)組(zu)織(zhi)流程(cheng)為主線，以找(zhao)到(dao)適合網點客(ke)戶拓(tuo)展和(he)維護(hu)的(de)外(wai)拓(tuo)活動組(zu)織(zhi)形式為重點，掌(zhang)握外(wai)拓(tuo)活動組(zu)織(zhi)的(de)工(gong)具和(he)方法為核心點。

課程時間：2+3模式（現場授課2天，6小時/天；現場輔導3天，6小時/天）
課程對象：客戶經理，理財經理，大堂經理
課程人數：45人以內
課程方式：案例分析+講授分享+小組討論
培訓所需工具和設備：有靠背的椅子(zi)，無線手持話筒、投影儀、音(yin)頻線、白(bai)(bai)板(ban)(ban)、白(bai)(bai)板(ban)(ban)筆(bi)、大白(bai)(bai)紙(zhi)、訓練場地(di)(發言及各種(zhong)演練互動(dong)等，桌(zhuo)椅擺放不能(neng)太密集);

課程大綱
第一天：診斷掃描＋能力訓練
團隊破冰：團隊組建互動小游戲
第一講：銀行轉型背景下發展趨勢
1.零售銀行三層體系及五大差異化模式
2.各大商業銀行戰略轉型背后的思考
3.銀(yin)行發展現狀對銀(yin)行從(cong)業人員的影響

第二講：外拓活動是實現市場拓展的有效手段之一
1.成功外拓活動的標準
案例分析：幸福路支行的外拓活動為什么會效果不佳?
2.外拓活動中金融顧問角色定位
“推銷員”--遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
案例分析：“不用了”--客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經理進退兩難
“金融顧問”--能夠建立長期信任提供金融服務的專業伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”
3.金(jin)融(rong)顧問角色(se)的特征(zheng)

第三講：網點外拓金融生態圖
一、網點周邊市場開發排查概述
1.劃分責任區
采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責任區之間的界限
2.周邊市場排查
網點為中心，1、5-2公里范圍內市場排查
案例分析：如何快速高效獲得競爭對手、規模、市場份額、經營特色、人員配置等信息？
3.繪制網點生態圖譜
1）企業分布圖
2）社區分布圖
3）商鋪商圈分布圖
4.制定網點周邊市場開發計劃
案例分析：在市場開發過程中會遇到哪些挑戰困難？
二、外拓活動主題類型
1.批發式營銷
小組研討：進單位、進社區、進市場的差異點是什么？
2.進單位營銷
核心方法：專屬套餐服務、開辦產說會、各類沙龍活動、上門集中營銷
3.進社區營銷
核心方法：擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法
4.進市場營銷法
核心方法：體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法
5.“一對一”營銷
“一對一”營銷目標客戶：“六優”客戶
案例分析：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經理的優質客戶突圍之路
6.明確本次(ci)外拓活動主題

第二天上午：能力訓練
第四講：外拓活動實施流程
一、各個擊破：高效外拓營銷技能訓練
1.組建外拓團隊--外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
2.外拓團隊專項訓練
1）開場白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發興趣
技巧：語言技巧、時機場合、服務禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2）外拓過程中的產品呈現關鍵技巧
案例分析：一句話產品呈現技巧--讓客戶第一時間對我行產品產生濃厚興趣
3）客戶(hu)典型異議處理技(ji)巧

第二天下午＋第三天＋第四天上午：跟蹤輔導＋產能提升
內容：拓展營銷（進商區、進社區、進園區）
一、外拓啟動會
1.分組舉辦晨會
2.小組PK宣導
3.實戰技巧訓練
4.重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行拓展營銷，以實際績效進行PK。
三、晚夕會（1H）
1.分組匯報戰況
2.PK兌現
3.學員分享
4.講師點評總結
5.重點(dian)知識點(dian)回顧(gu)

第四天下午：跟蹤輔導＋產能提升
內容：拓展營銷（外拓活動實施）
四、含苞蓄能：外拓活動的前期準備
1.主持人、主講人培養
1）主持人和主講人主持稿策劃技巧
2）主持人和主講人現場演繹技能提升
現場演練：主持人和主講人演練通關
2.外拓活動客戶篩選--獲取客戶信息的主要途徑
工具：《外拓活動客戶篩選表》
3.外拓活動客戶邀約
1）客戶邀約策略分析：短信預熱的注意事項
a客戶電話邀約話術設計要點
b客戶拒絕應答策略技巧
現場演練：針對客戶的進行電話邀約
2）微信推廣邀約模式
微信朋友圈經營推廣＋微信目標客戶邀約技巧
4.外拓活動物料準備
1）禮品的種類與設計
廣告折頁設計：具有視覺沖擊力的宣傳單張
2）外拓活動場地選擇標準
3）外拓活動場地布置要求
5.外拓活動方案策劃
1）外拓主題設計與冠名
2）外拓活動流程設計和創新
3）外拓活動(dong)流程中風險(xian)防(fang)范

第五天：跟蹤輔導＋產能提升
一、卓越綻放：高效外拓中期執行
1.客戶簽到、引導管理
工具：《客戶信息收集表》
2.現場授課過程管理
3.現場互動抽獎設計
4.現場互動營銷設計
1）現場營銷需求挖掘
2）現場營銷異議處理
3）現場營銷臨門一腳
5.成交客戶簽單管理和服務
二、 蛻變深化：高效外拓的后期維護
1.客戶信息收集分析
2.外拓活動成交客戶跟進服務
3.后期未成單客戶跟蹤服務
三、外拓活動經驗沉淀
1.團隊人員外拓能力成長路徑
2.外拓活動成本合算
3.外拓活動總結會議召開要
四、各(ge)個(ge)小(xiao)組匯報總結

銀行外拓實戰技能提升培訓