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存量客戶價值提升策略培訓

課程背景：
隨著銀(yin)行業競(jing)爭(zheng)加劇(ju)，特(te)別(bie)是(shi)跨界競(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)日(ri)漸(jian)激烈，如何(he)打造銀(yin)行的(de)(de)(de)(de)核心競(jing)爭(zheng)力(li)成(cheng)為當下銀(yin)行迫(po)在眉睫的(de)(de)(de)(de)主題。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)隊伍掌握(wo)了銀(yin)行核心的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)資源，是(shi)銀(yin)行的(de)(de)(de)(de)核心人才團隊，是(shi)核心競(jing)爭(zheng)力(li)打造中不可(ke)或缺的(de)(de)(de)(de)中堅(jian)力(li)量(liang)。如何(he)有效挖掘系統內的(de)(de)(de)(de)存量(liang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)的(de)(de)(de)(de)核心工(gong)作重點(dian)，本課程主要帶領客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)團隊激活存量(liang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，掌握(wo)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)維護(hu)的(de)(de)(de)(de)方法(fa)和技巧(qiao)。

您的客戶經理團隊是否面臨以下困惑?
.沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶?
.習慣性的做老客戶營銷，但是業績指標重，已經輪番對老客戶營銷多遍，該配備的產品已經配備，如何實現業績增長?
.沉睡客戶太多，管理不過來，覺得每天打10個有效電話實在太多了。
.客戶以前購買過基金，虧損了很多，現在很難信任，對銀行客戶經理失去信任。
.客戶選擇性更多，受到的負面影響多，會比較產品，我們的產品沒有優勢。
.客戶(hu)的風險承(cheng)受能力(li)較(jiao)弱，但是要(yao)求產品收益又較(jiao)高，如何匹配，解(jie)決這個異(yi)議?

課程目標：
.掌握零售客戶經理的客戶分層分群分級管理的經營思路。解決客戶經理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。
.靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統內的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。
.提升全轄客戶經理日常營銷對私金融市場業務的營銷精準度及成功率。
.對現維護的客(ke)戶進(jin)(jin)行升等和交叉(cha)營(ying)銷，靈(ling)活(huo)運用銷售方法(fa)進(jin)(jin)行產(chan)品(pin)營(ying)銷.客(ke)戶異議處理(li)等。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：零售客戶經理
課程人數：80人以內
課程方式：講(jiang)授+研(yan)討(tao)互動+視(shi)頻啟發+案例教學+現場(chang)演(yan)練(lian)

課程大綱
第一講：啟航——互聯網金融發展趨勢
1.互聯網金融與金融互聯網的區別
2.互聯網金融的典型業務模式
3.金融互聯網下的智能化銀行發展
案例分析：顛覆傳統模式的智能化銀行面臨的困境
4.互聯網金融發展下(xia)的社(she)群營(ying)銷模式

第二講：速航——存量客戶電話激活技巧
實戰篇：電話邀約實戰技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
反思：我之前是怎么制定客戶聯系計劃的？
1.客戶信息的提前收集與分析
2.電話邀約5W1H制定電話邀約計劃
1）Why：為什么要打這個電話
2）What：什么事打這個電話
3）When：什么時候打這個電話
4）Where：在哪打這個電話
5）Who：向誰打這個電話?
6）How：怎樣打這個電話
3.短信預熱——提前預熱是成功的開始
 案例(li)分析：這(zhe)個(ge)刁(diao)難的客戶為什么會期待理(li)財(cai)經理(li)的電話

二、打開客戶的耳朵——低風險電話開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的？
話術導入：陌生客戶開場白示范.熟悉客戶開場白示范
1.確定客戶本人進行自我介紹——介紹中如何讓客戶信任？
2.開門見山說明打電話的目的——目的如何引起客戶興趣而不反感
3.給客戶一個來的理由（10個經典約見理由和話術）
改進思考：今后我應該怎么做電話開場？
4.電話開(kai)場白的腳本策劃

三、客戶電話拒絕異議處理和時間敲定
1.當客戶提出拒絕時如何處理？
2.異議產生的原因和異議處理的原則
3.異議處理的技巧——認同＋贊美＋轉移＋反問
話術示例：辦理貴賓理財卡的約見理由呈現
4.時間敲定死循環與傳統技巧誤區
5.時間敲定三步曲——欲擒故縱.主動出擊.有張有弛
話術(shu)示例：時(shi)間敲(qiao)定三(san)步曲(qu)參考話術(shu)

四、電話成交技巧和后續跟進
1.成交時機和成交技巧
1）二選一法則：從眾關連法、助客權衡法
2.后續跟進的核心內容——針對約見成功客戶.針對未成功客戶
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信
案例分析：三次邀約失敗之后的跟進信箋
練習：這種情況下如何進行短信跟進
3.制定下一步行動(dong)計劃

第三講：續航——零售客戶經理全流程營銷步驟
第一步：建立信任——信任曲線
1.客戶信任趨勢分解，KYC技巧
2.建立信任的針對性技巧
案例分享：一條短信帶來的160萬
案例分享：一次車展(zhan)活動邀約

第二步：需求挖掘——詢問話術技巧
1.客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學習：如何激發客戶的潛在需求
2.需求挖掘三大利器
1）觀察：觀察演練
2）傾聽：傾聽技能
3）尋問：基本套路
問句連結技巧：漏斗式提問
2.需求挖掘痛點分析法：擺出客戶關注點、痛點和期望點
1）對客戶的痛點進行痛因分析
2）基于客戶的痛點分析寫出服務策略
3.日(ri)常工作中典型(xing)工作情景一：對比理財(cai)產品收益客(ke)戶服務策略

第三步：實施有效推薦方法和話術
1.有效推方法一——91保本法
案例分享：如何搞定張老師？
實戰方法：91保本法營銷話術
工具：《91保本工具表》
2.有效推方法二——營銷案例法
1）營銷案例法的要點和技巧
案例分享：萌萌的保險銷售
3.有效推方法三——FABE營銷法
1）FABE營銷法的內涵
2）靈活運用FABE營銷法設計產品話術
4.有效推方法四——簡易客戶資產配置
1）客戶風險喜好類型分類
2）客戶資產陪著矩陣分析
實用工具：《產品銷售手冊》
5.有效推方法(fa)(fa)五——*顧問式營銷方法(fa)(fa)

第四步：異議處理——異議處理公式和話術
1.異議產生的原因
2.異議處理的原則
3.異議(yi)處理的技巧——認(ren)同＋贊(zan)美＋轉移＋反問

第五步：引導成交
1.成交時機
2.成交技巧：二選一法則、從眾關連法、助客權衡(heng)法

存量客戶價值提升策略培訓