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大客戶溝通技巧培訓

【課程背景】
在針對銷售人員培訓中，提得最普遍的問題是：“告訴我成功開發一個大客戶的思路”。因為在現實銷售中，特別是要開發大客戶過程中，經常遇到很多問題，最常見的就是：大的客戶不愿意見我們；即便見大客戶，常常因內心發怵，很緊張，不知道如何與他們交談相處，更不用說介紹和銷售產品了；即便花費大量精力和財力搞好了關系，卻不能帶來想要的銷量。如何開發大客戶，如何取得他們的信任，如何與他們保持良好的關系，如何取得好的銷量等就成為每個想要跟大客戶打交道的銷售人員都期待解決的問題。
《文化營銷：大(da)客(ke)戶溝通技巧(qiao)》課程為解決以上(shang)問(wen)題而專門開發……

【課程收益】
1、在競爭同質化的市場中，將營銷重點由“物”轉向“人”；
2、在產品同質化市場中，引導客戶對以產品為核心的服務，形成新的消費依賴；
 3、教你在你“搞定”客(ke)戶之前，首先想辦法(fa)“搞定”自己；

【課程特色】
1、東海西海，心理攸同；南學北學，道術未裂；
2、科學管理與文化引導兼容并重；為組織戰略貫徹創造共同語境；
3、以問題為入口，以結果為目標；以簡易為標準，以經驗內化為指針。
【課程對象】企業銷售及銷售管理者
【課程時長】1天（6小時/天）

【課程大綱】
第一單元：課程準備
1、分組
2、問題描述

第二單元：理論框架--什么是“文化營銷”
1、文化營銷的概念與形成
1）文化營銷的概念與本質
2）文化營銷出現的原因
3）文化營銷的意義
2、兩個假設
1）假設一：自身：資產水平暫時不對稱
*
2）假設二：客戶：內心不確定性普遍存在
風險與不確定性

第三單元：把握根本--文化營銷的底層邏輯
1、需求層次理論
2、中國人的文化-心理結構
3、中國(guo)人的基本精神范式

第四單元：捕捉熱鍵--文化營銷的五個維度
1、趨勢--彰往察來
1）有限與無限
2）正在發生的未來
3）同質化的市場
4）自主的個體
2、動靜--還至本處
1） 還至本處，愿樂欲聞
2）日光之下，并無新事
3）新知舊知，三重境界
3、財富--財無定式
1）富貴雖樂，一切無常
2）財無定式，田無定主
3）硬結構，軟結構
4、義利--義以生利
1）始于作偽，終于無恥
2）義以生利，義以制利  
5、生活與工作--善假于物
1）國學養生：上士養心
2）角色認知：天尊地卑
3）人際溝通：近而相得
4）組織管理：順信尚賢
5）時間管理：急務要務
6）家庭雍睦：知敝永終
7）子(zi)女(nv)教(jiao)育：恩生于害(hai)

第五單元：精進方法--如何成為一個卓越的“文化營銷人”
1、素養提升
1）一條捷徑
2）三種境界
3）十六字訣
4）五個一工程
2、三思而后進
1）留個好印象
2）遇事要冷靜
3）做好自我總結

第六單元：教學總結
1、課程總結 
2、成果分享

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