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課程大綱：
一、為什么說銷售決定企業命運
1、產品同質化日益嚴重
家電行業汽車行業保險行業
2、品牌宣傳難度越來越大
*電視臺15個頻道
地方電視臺風起云涌
報刊雜志鋪天蓋地
二、為什么說銷售決定企業命運（續）
3、只有爭銷售通路、搶終端才能制勝
耐克搶占銷售通路，由中間商變國際大品牌
國美電器終端吃廠家
長虹銷售出問題成全國第一虧損大戶 37億
4、老板不懂銷售導致企業破產
普爾斯瑪特案牽連上千家企業
三、怎樣制定銷售政策
1、依據不同的品牌制定銷售政策
頂好清香油 火鳥色拉油康師傅方便面
2、依據目標消費者群制定銷售政策
目標消費者群的消費習慣
四、怎樣制定銷售政策（續）
目標消費者的消費能力
大志牌全自動咖啡機
五、怎樣制定銷售政策（續）
3、依據自己的公司的位置制定銷售政策
小公司怎樣戰勝大公司
保北醫藥戰勝醫藥公司
大公司怎樣戰勝小公司
美聯公司怎樣戰勝安瑞
4、怎樣制定回扣政策
回扣的違法問題 回扣的普遍問題 回扣的未來
六、組建并管理銷售團隊
1、招聘的誤區
行政外行招聘內行的悲劇
英國總督親自招聘
上海光明乳業
七、組建并管理銷售團隊（續）
2、培訓的困惑
業務員培訓的難題
業務主管培訓的難題
八、組建并管理銷售團隊（續）
3干部晉職的思索
好業務員不一定是好的主管案例
業務員做事主管管人兼做事
4、制度大于人性英國囚犯
九、制定銷售獎勵、激勵政策
提成的悲劇
某軟件公司的損失
高薪不能養廉
*某公司兩位總經理的不同做法
目標管理的獎勵制度的不足
目標制定沒有科學依據
由3600萬盈利變2000萬虧損的某公司
十、代理通路的管理概況
1、代理商管理的重要性： 廈門事件油品報損
2、分擔資金壓力：加盟費風險抵押金信息系統共建費的分攤預付貨款情況回收貨款情況
3、代理商的通路分銷狀況：下一級分銷商情況分銷商數量分銷商的布局是否合理分銷商的下游情況分銷商的銷售占比
4、代理商的直營狀況：直營店的數量直營店的布局直營店的結構 KA店銷售占比C級店的鋪貨情況 直營的銷售占比
十一、終端通路的管理概況
1、對賣場進行詳細了解：
位置 交通是否便利 停車位是否充足
周邊人們生活水平如何
消費水平和消費觀念 面積和客流
2、了解賣場的結款信譽：普爾斯瑪特 家樂福
3、了解賣場的決策程序：個人決策 集體決策
4、了解賣場的合作方式：租賃專柜 商場買斷
實銷實結 賬期結算 流水倒扣 保底銷售
十二、終端通路的管理概況（續）
5、了解該店有無競品：
品項多少 價位如何 競品在該店的優勢是什么
我們可學到什么
6、了解競品的銷售狀況：
總銷量是多少 各單品銷量是多少
不好銷售的單品是什么
7、了解該店有無替代品：
有多少銷售狀況如何
直銷通路管理概況
十三、如何接觸潛在客戶：
1、一分鐘開場白
2、吸引客戶注意的技巧
3、給潛在客戶留下美好的第一印象
4、正確處理好第一次面談的技巧
5、揣摩潛在客戶的心理
6、贏得潛在客戶的三大法寶：
微笑、贊美、務實
課程總結
老師介紹：王文良
亞洲著名營銷通路專家、培訓專家，2006亞洲及太平洋地區營銷高峰論壇總策劃兼副秘書長，2007亞洲及太平洋地區營銷（香港）高峰論壇副秘書長，松下?2007亞洲連鎖經營（東京）高峰論壇三大主講教授之一，2008（東京）世界營銷大會顧問，北京大學高端客座教授、清華大學高端客座教授、人民大學、浙江大學、武漢大學EMBA高端客座教授。
王文良先后擔任頂新國際集(ji)團、益(yi)華國際集(ji)團（臺灣飲料第一）、*美聯集(ji)團（*非(fei)上市第19位）、加(jia)拿大(da)格林柯爾集(ji)團（制冷(leng)劑世(shi)界第三）、現代?華泰汽車(che)集(ji)團、日(ri)本大(da)志電器集(ji)團、意大(da)利依爾薩集(ji)團的(de)中國銷(xiao)售總監、營銷(xiao)總經理等(deng)職務。