課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
個人客戶經理實戰營銷技能培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
個人客戶經理實戰營銷技能培訓
【培訓目標】:
消除負面消極情緒,保持陽光積極心態開展營銷;
以專業化的客戶開發流程,提高銷售效率和贏率;
掌握實用工具及話術技巧,更好地進行產品呈現;
通過實戰模擬演練,快速掌握產品銷售實戰技巧。
【培訓對象】:客戶經理、理財經理等
【培訓課時】:2天/12小時
【課程概要】:
第一部分、做一個快樂的營銷精英
1、營銷精英的四項修煉
精產品、懂客戶、善營銷、通人脈
2、如何坦然面對拒絕
調節情緒的方法:認知調節
3、處理負面情緒的方法的八大方法
忍受、宣泄、釋放、遺忘、轉移、分析、調理、暗示
4、營銷精英的必備信念:
沒(mei)有失敗,只有暫時(shi)還未成功!
第二部分、個人優質客戶營銷的天龍八步
1、甄選目標客戶
2、拜訪準備
3、接近客戶建立信任
4、溝通并挖掘客戶需求
5、產品價值呈現
6、異議處理
7、締結成交
8、優化客(ke)戶(hu)關系(xi)
第三部分、找對目標客戶的甄別術
1、時間成本VS機會成本
2、如何甄選優質的高端客戶
①內部挖掘②外部發掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結盟拓展⑥網絡拓展
甄選標準:MAN法則
3、不打無準備的仗:拜訪客戶前必須做哪些準備?
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近高端客戶的細節和技巧
①電話預(yu)約②郵(you)件/信函③直(zhi)接陌拜④進社區⑤會議營銷
第四部分、陌生客戶拜訪的破冰術
1、首因效應
拜訪陌生客戶的言行八大忌
2、如何快速破冰
四步法開場白技巧:
自我介紹、消除戒備、引發興趣、切入主題
3、如何快速建立信任
贊美客戶的PMP法
4、洞悉客戶心理需求
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
中高端客戶的心理需求分析
生命周期與理財需求
購買心理活動過程:AIDAMS
5、發掘客戶需求
隱含需求→明確需求
*顧問式銷售技巧的實戰應用
實戰模擬演練(lian):信(xin)用卡分期購車(che)、保險產品銷售
第五部分、個人金融產品的呈現術
1、頭腦風暴:本行個人金融產品的USP
2、練習:個人金融產品利益呈現的FABE話術
3、實戰模擬演練:
人民幣理財、基金(定投)、貴金屬、保險、信用卡話術練習
4、呈現技巧一:活化演示VS體驗營銷
5、呈現技巧二:巧用“加、減、乘、除”
6、呈現技巧三(san):綜合(he)理財方案規劃
第六部分、個人優質客戶的成交術
1、如何處理客戶異議?
化解異議的太極拳法:
挖掘QBQ→感同身受→贊美→澄清事實/轉移話題→反問提方案
案例練習:理財產品收益不高、保險都是騙人的……
2、*高手的必殺技:
讓客戶提不出異議的先聲奪人法
3、如何踢好臨門一腳?
締結成交的九種射門方法:
投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
4、實戰(zhan)模擬演練:針對高端客戶進行交叉(cha)銷售
第七部分、個人優質客戶的維護術
1、客戶金字塔:客戶的分級
案例:某行的客戶分級方法
2、不同等級客戶的維護頻率
3、不同等級客戶的維護的方法
案例:某行客戶經理一天的工作
4、如何優化客戶關系
5、以終為始、擴大戰果:爭取轉介紹與交叉銷售
6、如何激活休眠客戶
實戰模擬演練:電話營銷激活客戶
7、如何挽留異動客戶
8、如(ru)何(he)培養客(ke)戶忠誠(cheng)度
第八部分、行動學習
1、成功法則
2、客戶經理的自我提升:行動計劃
3、Q&A
個人客戶經理實戰營銷技能培訓
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