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銀保期交銷售技能提升培訓課

課程背景：
銀行、保險、證券---金融行業的三駕馬車拉動我國經濟持續穩定成長，更成為普通客戶實現財富積累、財富管理和財富傳承的重要載體。隨著金融產品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財產品的選擇性越來越強；客戶理財意識逐漸成熟，對理財產品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續得到客戶的青睞。
對于資深的理財經理，必須要有創新的營銷思維，不能僅僅局限于傳統的獲客渠道，不能僅僅局限于傳統的銷售方法，要劍走偏鋒出奇制勝，《銀保期交銷售技能提升訓練營》高級班，能夠讓客戶主動找我們買保險，從獲客——成交——售后都顛覆了傳統的思維模式，使用令人匪夷所思的方法開發陌生市場，最絕的是我們成功的避開了客戶的直面拒絕，讓我們的銷售有尊嚴、有力度、有品質，從而提高了理財經理的銷售信心。
課程收益：
利用魚塘法則、杠桿借力、銷售信行銷和超價值禮品等絕密武器，讓客戶主動找我們買保險
過去的行銷方法如同釣魚，一條一條的釣，現在的行銷方法如同網魚，一網一網的撈
客戶就像“池塘里的魚”，多得數不清，只要拿起漁網隨時打澇，輕松又簡單
秘密法則如同“多米諾骨牌”，只要在局部市場觸動一點，便可實現保單自動化、裂變式增長
塑造全新思維模式，抓住人性弱點，透露不為人知的保險行銷新模式
課程時間：1—2天，6小時/天（1天為培訓，2天為培訓+研討）
課程對象：已通過中級班培訓的銀行網點理財經理、保險公司銀保客戶經理（不超過120人）
課程方式：講師(shi)講授+學員互動+案例分(fen)析(xi)+視(shi)頻教學

課程大綱
第一講：保險營銷成功之“道”
一、真正的保險成功之道
1. 壽險營銷要從“術”的層面上升至“道”的境界
2. 陌生市場是*的市場，但也是最難開發的市場
思考：為什么銷售保險那么難？
3. 真正的保險成功之道——聚焦一點、撬動全盤、裂變增長
二、創新營銷的四大絕密武器
1. 魚塘法則——找到同類準客戶聚集的地方
2. 杠桿借力——利用相應的工具獲取準客戶的詳細資料
3. 銷售信行銷——促使準客戶與我見面交談
4. 超價值禮(li)品(pin)——幫(bang)助準客戶(hu)下定購(gou)買的決心(xin)

第二講：創新營銷的秘密法則
秘密法則一：從醫院里獲得大保單
1. 魚塘法則——選擇南華醫院婦產科作為魚塘
2. 杠桿借力——以婦產科主任為杠桿獲取客戶資料
3. 銷售信行銷——給孩子家長的一封銷售信
4. 超價值禮品——用健康一卡通讓客戶主動找我交流保險
5. 超價值禮品——用財富金鑰匙為贈品獲得成交
小組研討：創新營銷的第一大武器是魚塘法則，假如我們需要銷售的產品分別是年金險、重疾險和終身壽險，我們應該分別選擇什么樣魚塘呢？選擇那里做魚塘的原因是什么呢？
秘密法則二：從高端小區里獲得大保單
1. 魚塘法則——選擇貴福隆城小區作為魚塘
2. 杠桿借力——通過保安了解小區情況
3. 杠桿借力——和小區農產品李老板合作獲取客戶資料
4. 銷售信行銷——給小區家庭主婦的一封銷售信
5. 超價值禮品——用鄭麗珍的瑜珈課程為超值禮品促使客戶與我見面交流并成交
小(xiao)組研討：創新營銷的第(di)二(er)大武器是杠桿借力(li)，假(jia)如(ru)我們已經選定了中國電信營業(ye)廳作為魚塘，我們如(ru)何(he)利用杠桿借力(li)來獲取客戶的詳細資料呢？

秘密法則三：來自擔保公司的大保單
1. 魚塘法則——選擇擔保公司作為魚塘
2. 杠桿借力——通過與擔保公司合作獲取客戶資料
3. 銷售信行銷——給貸款老板的一封銷售信
4. 超價值禮品——用財稅專家的免稅方案獲得成交
*：通過魚塘法則和杠桿借力，我們獲得了移動公司中層干部吳強的客戶資料，我們將通過*來設計銷售信
秘密法則四：老客戶瘋狂轉介紹術
1. 影響現代營銷的數字“5”
2. 維護老客戶的四大標準
1）傳遞價值：傳遞真正的價值給老客戶
2）一視同仁：老客戶無大小，你必須一視同仁
3）保持問候：你必須對老客戶保持每二周一次的問候
4）融入生活：你必須融入老客戶的生活，讓他習慣你的存在
3. 真正要啟動老客戶轉介紹機制需要“二級推進”
4. 通過銷售信行銷促使老客戶與我合作
5. 獲得轉介紹的三大要素
1）獲得利益：必須讓老客戶獲得的利益合情合理
2）沒有難度：其實就是喝茶聊天順便提起我
3）服務質量：服務質量好是獲得轉介紹的前提
小組研討：針對客戶家屬設計創意活動
視頻欣賞(shang)：沒(mei)有(you)什么(me)不可能

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