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項目經理談判培訓班

一、課程簡介
技術人員由于長期的“細節實現式工作行為習慣”導致了“只見樹木，不見深林”、“自以為是、孤芳自賞”的思維模式的局限，始終突破不了“思維陷阱”反復做作的怪圈。
古語“江(jiang)山易改(gai)(gai)、稟性難移”，如何從根本上改(gai)(gai)善(shan)技術人員的(de)思維習慣(guan)，需要一(yi)套組合拳策略(lve)方(fang)能(neng)(neng)湊(cou)效，本課(ke)程(cheng)針對(dui)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)經(jing)(jing)理(li)(li)不能(neng)(neng)很好的(de)與(yu)(yu)外部(bu)(bu)客(ke)戶和組織內部(bu)(bu)部(bu)(bu)門有(you)效的(de)溝通(tong)和團(tuan)隊建(jian)設(she)，從而導致項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)范圍蔓延、進(jin)度(du)延誤(wu)、產品質量下降、資源(yuan)緊張、成本超支、風險(xian)升(sheng)級等一(yi)系列危(wei)及(ji)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)目(mu)(mu)(mu)標(biao)和企(qi)(qi)業(ye)收益的(de)棘手問(wen)題，歸納總結出了項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)經(jing)(jing)理(li)(li)包(bao)含但(dan)不限(xian)于溝通(tong)和團(tuan)隊建(jian)設(she)方(fang)面(mian)亟待解決(jue)和提高的(de)4個方(fang)面(mian)的(de)“軟技能(neng)(neng)”，包(bao)括項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)干系人分析與(yu)(yu)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)組織管控(kong)能(neng)(neng)力（主(zhu)要是(shi)干系人管理(li)(li)策略(lve)與(yu)(yu)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)組織工作(zuo)授權與(yu)(yu)匯(hui)報(bao)機制分析）、項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)經(jing)(jing)理(li)(li)的(de)領導力（主(zhu)要針對(dui)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)內部(bu)(bu)團(tuan)隊）、項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)經(jing)(jing)理(li)(li)的(de)談判(pan)與(yu)(yu)溝通(tong)能(neng)(neng)力（主(zhu)要針對(dui)于外部(bu)(bu)客(ke)戶溝通(tong)與(yu)(yu)博弈的(de)技巧）、以及(ji)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)經(jing)(jing)理(li)(li)影響力（主(zhu)要是(shi)影響客(ke)戶和企(qi)(qi)業(ye)高層決(jue)策的(de)能(neng)(neng)力）這4個方(fang)面(mian)的(de)相互作(zuo)用力。

本課程分為四(si)個(ge)(ge)主(zhu)(zhu)題進行(xing)（干系人管理(li)與(yu)(yu)項(xiang)目(mu)組織溝通策略、項(xiang)目(mu)經(jing)理(li)領導力、項(xiang)目(mu)經(jing)理(li)談判策略與(yu)(yu)技巧、項(xiang)目(mu)經(jing)理(li)影(ying)響力），每個(ge)(ge)主(zhu)(zhu)題要么采(cai)用(yong)(yong)教(jiao)學視頻互動研(yan)討的方式，要么采(cai)用(yong)(yong)典型項(xiang)目(mu)案例(li)分析(xi)研(yan)討的方式，要么兩(liang)種方式相結合進行(xing)，通過兩(liang)天四(si)個(ge)(ge)主(zhu)(zhu)題的培訓，幫助項(xiang)目(mu)經(jing)理(li)深刻理(li)解(jie)、快速模(mo)仿與(yu)(yu)熟練(lian)應用(yong)(yong)項(xiang)目(mu)經(jing)理(li)的核心軟技能，從而促進項(xiang)目(mu)的范(fan)圍(wei)、進度、質量、成本、資源與(yu)(yu)風險朝有利于項(xiang)目(mu)目(mu)標實現的方向健康邁進。

二、課程時間：2天（每天6小時）
三、課程對象：項目經理、技術通用型(xing)崗位、從技術要走向管理崗位的人士(shi)等

四、課程大綱
1、干系人管理與項目組織溝通策略
1.1 項目干系人管理
1.1.1為什么項目要進行干系人管理？
1.1.2忽略干系人管理會導致什么問題？
.客戶小鬼難纏蠻橫氣焰高
.項目經理無法與高層溝通
.項目經理獲取項目資源難
.隊伍渙散信心不足離職高
.項目陷入泥潭掙扎無希望
1.1.3PMBOK干系人管理*實踐
.識別干系人
.規劃干系人參與
.干系人參與管理
.干系人控制
1.1.4干系人案例分析
.案例情景：ABC財政業務一體化信息系統集成項目干系人
.討論輸出：干系人登記冊，含：
.干系人利益矩陣
.干系人態度矩陣
.權力利益方格
.影響力利益方格

1.2項目組織與溝通
1.2.1項目組織組建策略分析
.相互制衡——利益博弈
.分權分治——治理與管理
1.2.2組織結構與角色職責
.治理角色與職責
.監理角色與職責
.變更角色與職責
.管理角色與職責
.執行角色與職責
.支持角色與職責
1.2.3組織溝通策略與機制
.不同層次的溝通策略
.公司及項目群
.項目管理委員會
.項目經理
.項目團隊
.正常與例外溝通機制
.計劃
.記錄
.報告
1.2.4組織與溝通策略案例分析
.案例情景：ABC財政業務一體化信息系統集成項目組織
.討論輸出：項目組織結構及溝通過策略與溝通機制，含：
.組織結構與角色職責
.干系人溝通策略
.項目溝通機制

2、項目經理領導力
2.1什么是領導力？
2.1.1領導與管理的區別？
2.1.2項目經理團隊角色討論？
2.1.3項目經理權力的來源(yuan)？

2.2看視頻學習與討論項目經理領導力
2.2.1項目情景概要描述
2.2.2從項目啟動來學習項目經理領導力
.如何識別干系人的需求？
.如何定義項目的任務？
.如何成功召開一個項目啟動會？
.小組思考：項目剛開始就已經偏離了正常的軌道？
.項目經理如何在上述環節體現出領導團隊的藝術呢？
.項目經理如何靈活使用溝通工具與技術(shu)達到(dao)上(shang)述目的？

2.2.2從項目規劃來學習項目經理領導力
.如何制定更可靠的計劃？
.如何消除任務之間的相互依懶性風險？
.如何確保規劃考慮了風險因素？
.如何調優計劃確保工期實現？
.小組思考：項目經理在規劃環節是不是錯上加錯？
.項目經理如何在上述環節體現出領導團隊的藝術呢？
.項目(mu)經理如(ru)何靈活使用溝通工具與技術達(da)到上(shang)述目(mu)的？

2.2.3從項目執行來學習項目經理領導力
.如何解決執行過程中的沖突？
.如何消除項目變更帶給項目進度等目標方面的影響？
.如何改善原有不合理的做法和流程呢？
.如何使用一些輔助工具更好的執行加快項目呢？
.小組思考：項目出現了沖突和問題到底是不是團隊成員的過錯？
.項目經理如何在上述環節體現出領導團隊的藝術呢？
.項目經(jing)理如何(he)靈活(huo)使用溝通工具與(yu)技(ji)術達(da)到上述目的？

2.2.4從項目收尾來學習項目經理領導力
.項目收尾的流程是？
.項目是否需要做后評估？
.項目經理和項目發起人在收尾流程中的角色與職責
.項目經理如何在上述環節體現出領導團隊的藝術呢？
.項目經(jing)理如何靈活(huo)使(shi)用溝通工(gong)具與技術(shu)達到上(shang)述目的？

3、項目經理談判策略與技巧
3.1談判的目的與意義？
3.1.1為什么說與客戶溝通就是一次談判呢？
3.1.2項目經理不具有談判意識和策略會導致什么問題？
3.1.3如何理解馬云“和政府只戀愛不結婚”溝通策略？
3.2看視頻學習與討論項目經理談判策略與技巧
3.2.1談判的階段劃分（談判就是談戀愛的過程）
.初次見面
.注意她
.喜歡她
.愛上她
.娶回家

3.2.2談判風格分析
.強硬的談判者把談判視為一場你死我活的硬仗，不會輕易作出讓步！
.軟弱的談判者認為談判過程令人尷尬、傷透腦筋。
.軟硬(ying)兼施的(de)談判者會努力去實現雙(shuang)贏的(de)結果。

3.2.3談判策略與技巧分享
.第一部分：為了什么談判？
.首次會面（不期而遇，一見鐘情）
.基礎
.要提問，不要假設（談判序幕——約會吃飯）
.底線
.找出可變因素，即使是底線，也存在著變量（買單談判）
.情緒
.保持冷靜，就事論事（約會受阻，不和心意）
.初步建議
.得到完整(zheng)的談判清(qing)單(dan)（安排未來家庭生活預(yu)算(suan)）

第二部分：談判中的拉鋸戰
.起點
.起點要高（家務談判）
.交易讓步
.要交易，不要讓步（旅游方案談判）
.核對清單
.不(bu)要同(tong)意分(fen)開的條款(kuan)，不(bu)要對單獨條款(kuan)進行承(cheng)諾（對未來(lai)生活計劃經(jing)濟安排）

第三部分：陷入僵局怎么辦？
.如何避免威脅和下最后通牒
.使用“如果。。怎么樣？”提問（簡單婚禮方案）
.達成協議
.一(yi)個(ge)對雙(shuang)方(fang)都公平的結果（馬(ma)車婚禮方(fang)案(an)）

4、項目經理影響力
4.1什么是影響力？
4.1.1影響力與領導力的區別是什么？
4.1.2項目經理缺(que)乏影響力會導(dao)致什么(me)問(wen)題(ti)？

4.2看視頻學習項目經理直言不諱技巧中的影響力技巧
4.2.1實事求是的“就事論事”態度
4.2.2堅持底線的“重復裝置”技巧
4.2.3使對方清楚，協(xie)商是在平等(deng)的(de)基礎上進行的(de)

4.3看視頻學習項目經理會議中的影響力技巧
4.3.1做好準備工作
.調查情況
.專業地表達你的提案
.準備好應對反對意見
4.3.2發言要言簡意賅
.要切中要害
.不要偏離議程
.無話可說，閉上嘴！
4.3.3保持冷靜，彬彬有禮
.提出問題，而不是對質
.表明你在傾聽，尊重他人意見
.承認自己的弱項，認可他人的強項
4.3.4項目經理如何面對會議中的威脅人物
.對付嘮叨型
.予以認可
.掌握主動
.不要粗魯地打斷
.對付好戰型
.尊重他們的權限
.讓他們回答問題
.對付扼殺型
.讓他們提出自己的想法
.向他們施加壓力
.不斷施壓
.對付強勢型
.保持冷靜并且堅持自己的觀點
.針對論點進行回應
.向會議主持人表明自己的觀點
.反復強調自己的觀點，是對方進退維谷
.對付干擾型
.不予理睬
.訴諸會議主持人
.使(shi)用(yong)“3點”技巧

4.4項目經理公開演示匯報中的影響力
4.4.1準備工作的重要性
.整理演示匯報的思路
.信心來自有效的準備工作
4.4.2組織演示結構
.POP（情況、可選方案和建議）模型：
.Position當前的情況
.Options可選方案
.Proposal建議
.保持客觀性
4.4.3進行演示
.編寫提示卡片
.突出您的個性
.掌握好節奏
.最有效地運用您的嗓音
.保持目光接觸
.思考每一個要點，論述中心議題。
4.4.4對演示進行定制
.要準時！
.要了解您的聽眾！
.樹立正確的目標！
.不進行準備是很危險的！
.確定會(hui)議需要(yao)哪些信息(xi)，并且獲得這些信息(xi)。

五、培訓教材
《培訓講義》

項目經理談判培訓班