課(ke)程描述INTRODUCTION
客戶消費心理分析培訓班
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶消費心理分析培訓班
【學員對象】政企客戶經理
【課程內容】智能組織的演化,政企客戶消費心理,政企客戶需求分析與引導,政企客戶價值營銷工具,商務談判的理念,商務談判的過程,開局技巧,中期技巧,后期技巧,如何應對索賠談判
【課程目標】了解政企客戶消費心理,掌握商務談判技巧
【課程時長】2-3天
【課程價值】
1.實用性強 ——模擬經營企業最關注的焦點,解決企業現實需求
2.趣味性強 ——快樂中學習,課堂氣氛活躍,學員參與性強
3.互動性強 ——學員之間,學員與培訓師之間進行廣泛交流與探討
4.競爭性強 ——運營商之間是直接商業競爭關系,極具挑戰性
5.學習效率高——通過短短兩-三天時間可以掌握傳統授課大量的內容
6、 學習效果好(hao)——通過實戰營(ying)銷(xiao)的切(qie)身體驗,在“改(gai)進中學習”,確(que)保課(ke)程的效果。
【課程大綱】
1.開場
1.1大幕拉開:巨變的時代和社會
1.2巨變背后的驅動因素:信息化
1.2.1生物進化的驅動力:信息化
1.2.1.1智人的出現與生物進化的終結
1.2.2人類社會進化的驅動力:信息化
1.2.2.1人力智能AI的出現與傳統人類社會的終結
1.2.3企業進化的驅動力:信息化
1.2.3.1智能企業的誕生與傳統企業的終結
1.2.3.2政企客戶的未來圖景:智能組織——網絡化、智能化
1.2.3.3政企客戶部營銷的真正產品——幫助政企客戶走向智能組織的一體化解決方案
1.3學習團隊組建
1.4學習收益
2.政企客戶消費心理
2.1消費心理的內容
2.1.1消費者需要和動機
2.1.2消費者決策過程
2.2政企客戶的采購動機和采購流程
2.3政企客戶的需求的九宮格模型
2.3.1政企客戶需求的三個層次分析
2.3.2政企客戶需求的三個維度分析
2.3.3小組練習:各小組在組長帶領下,任選一款集團客戶產品,用九宮格法分析客戶的服務需求
2.4政企客戶需求引導技術
2.4.1期望、需求、動機三要素模型
2.4.2引導客戶期望的策略和工具
2.4.3滿足客戶期望的策略和工具
2.5價值營銷
2.5.1顧客價值的定義
2.5.2銷售人員的轉型:從顧問式銷售轉向績效改善項目經理
2.5.3價值創造的約束條件:改善績效而不大幅增加成本
2.5.4構建價值創造器
2.5.5價值營銷的四步法模型
2.5.5.1確立
2.5.5.2定位
2.5.5.3改進
2.5.5.4表現
2.5.6獲取承諾,推動銷售進展
3.商務談判的理念
3.1商務談判的基本理念
3.1.1談判的類型
3.1.2談判的基本理念
3.1.3雙贏談判的12條策略
3.2談判者的素質和能力
3.2.1談判者的基本能力
3.2.2談判者的心理禁忌
3.2.3優秀談判者的特質
3.2.4談判者的溝通技術
3.2.4.1表達技巧
3.2.4.2提問技巧
3.2.4.3傾聽技巧
3.2.4.4回答技巧
3.2.4.5練習:談判者的回復話術
3.2.5談判者的行為技術
4商務談判的策略與技巧
4.1談判前的八項準備工作
4.1.1談判前的20項Checklist
4.2商務談判的過程
4.3商務談判的開局技巧
4.3.1開局目標和開局三原則
4.3.2四種談判氣氛
4.3.3開局的四個階段
4.3.4五種開局技巧
4.3.5八種開局策略
4.3.6價格談判策略
4.3.6.1價格談判的內容
4.3.6.2影響價格的因素
4.3.6.3報價的原則
4.3.6.4六種報價策略
4.3.6.5報價三大(da)黃金法則(ze)
4.4商務談判的中期技巧
4.4.1如何洞悉買方的短板?
4.4.2談判中期的八種策略
4.4.3賣方如何應對買方的壓力?
4.4.4如何破解雙方的利益沖突?
4.4.5有效溝(gou)通的18個策略
4.5談判后期的技巧
4.5.1兩類談判困境:相持與僵局
4.5.2解決相持的方法
4.5.3解決僵局的方法
4.5.3.1直接處理法
4.5.3.2間接處理法
4.5.3.3其他處理方法
4.5.4制造僵局的方法
4.5.5談判后(hou)期的四種策略
4.6談判中如何應對強硬的敵手
4.7如何應對索賠談判
4.8談判案例賞析:特朗普的談判技巧
4.8.1*貿易談判
4.8.2美(mei)朝棄核談判
5.小組練習:分組角色扮演——商務談判模擬練習
6.課程總結
客戶消費心理分析培訓班
轉載://citymember.cn/gkk_detail/54406.html
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