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【銷售困惑】八(ba)大困惑之中的三個問題

困(kun)惑之一：項目經(jing)理離職(zhi)帶走大量的客戶資源(yuan)，特別是大客戶，導(dao)致(zhi)公司業務出(chu)現短(duan)暫(zan)的休克(ke)，市(shi)場(chang)出(chu)現空(kong)白地區，怎(zen)辦？

1、問題及(ji)后果

1）公司業務大幅(fu)波動，帶來(lai)經營風險；

2）企業(ye)內部人(ren)心渙散，形成(cheng)不好(hao)的口碑；

3） 前期(qi)投入無法收回

2、解決思路(lu)

1）建立項目(mu)信息(xi)管(guan)控系統

2）建立銷售員(yuan)激勵系(xi)統(tong)

3）建立項目流程管(guan)控系統

3、達成(cheng)成(cheng)果

1）公司(si)掌握全部(bu)項(xiang)目(mu)信息(xi)和(he)項(xiang)目(mu)進程；

2）團隊合作的方式參與項目(mu)，防范項目(mu)經理離職(zhi)帶走客戶；

困惑之二：項(xiang)(xiang)目(mu)前期(qi)，轟轟烈(lie)烈(lie)，加班加點；項(xiang)(xiang)目(mu)中期(qi)，遙(yao)無音訊；項(xiang)(xiang)目(mu)后(hou)期(qi)，偃旗息(xi)鼓；我們該如何(he)使項(xiang)(xiang)目(mu)絕處逢(feng)生，柳暗花明？

1、問題(ti)及后果

1）項目(mu)前期(qi)投(tou)入的人(ren)力物力打了水(shui)漂

2）銷售人(ren)員(yuan)無法推動(dong)項目，士氣低落(luo)

3）項目成(cheng)功(gong)率(lv)大打折扣

2、解決(jue)思路

1）建(jian)立項目信息管控系統

2）建(jian)立銷售流程管控系統

3）建立(li)項目前期評估(gu)與(yu)篩選制度

3、達成成果

1、通(tong)過建立項(xiang)目前期評估與篩選制度(du)，把那(nei)些不符合公(gong)司定位和戰略的項(xiang)目提前過濾掉，防(fang)止這(zhe)些項(xiang)目浪費人力物力；

 2、通過項目信息管(guan)控系(xi)(xi)統和銷(xiao)售流程管(guan)控系(xi)(xi)統隨時對項目進(jin)(jin)展進(jin)(jin)行監控，保證項目順利推進(jin)(jin)；

困惑之三：長(chang)期駐外，信息屏(ping)蔽，管理難度太大市(shi)場預測缺乏依據，我該如何加(jia)強管控？

1、問(wen)題及后果

1）無法有效管理銷售(shou)隊(dui)伍(wu)；

2）對(dui)項(xiang)目進(jin)程無法深(shen)入(ru)了解，只能(neng)聽天(tian)由命；

3）天(tian)高皇帝遠，銷售人員又手握(wo)主動權，各種制(zhi)度形(xing)同(tong)虛設

2、解決思路

1、建立項目信息管控系統

2、建立銷售流(liu)程(cheng)管控系統(tong)

3、建立銷售預測工具

3、達成(cheng)成(cheng)果

1）通過信息系統(tong)、流程管控(kong)系統(tong)和銷售預測系統(tong)的完善；

2）時刻(ke)掌(zhang)握(wo)項目進展和銷(xiao)售人(ren)員的(de)工作情況(kuang)，并對未來(lai)一(yi)段時間的(de)銷(xiao)售額做出準確判(pan)斷；

【授證目標及成(cheng)果】

模塊一：內容體系

1、培訓主題：工(gong)業銷售與管(guan)理體系

2、具體內容

1）銷(xiao)售是藝(yi)術(shu) or 科(ke)學-

2）銷售管理面臨(lin)的八(ba)大困(kun)惑

3）業(ye)務過程管控體系的體系

4）業務過程管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶(bao)典(dian)”

6）實施工具與細則

7）銷售精英的使用指南

3、目標與成果(guo)

1）完整的ppt版

2）完整的(de)學員手(shou)冊

3）案例、表(biao)格輔助(zhu)工具

模塊二(er)：講師手冊

1、培訓主題：講(jiang)師實用手冊

2、具(ju)體內容(rong)

1）講師的(de)基本素(su)質

2）講師(shi)的風格塑造

3）講師(shi)的演(yan)講技巧

4）講師的課程(cheng)設計(ji)

5）魅力講師的風(feng)范(fan)

3、目標與(yu)成(cheng)果(guo)

1）具體PPT核心內容的演講腳本

2）演講的(de)八(ba)大技巧

3）魅力講師的測評工具(ju)

【授(shou)證內容規劃】

1、培訓流程與(yu)內(nei)容(rong)

1）銷(xiao)售是藝術 or 科學

2）銷售管理面臨的八大困惑

3）業務(wu)過程(cheng)管(guan)控體(ti)系的(de)體(ti)系

4）業務過程(cheng)管控體系--天(tian)龍(long)八部(bu)

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實(shi)施工具與細則

7）銷(xiao)售(shou)精英的(de)使(shi)用指南

8）講師的授(shou)課技巧(qiao)

9）講師(shi)的(de)綜合演練(lian)

【具體內(nei)容的設計流程】

1、里程碑(bei)與任務(wu)管理

1）項目階段——項目立項

工作內(nei)容：收集信息，并完整填寫項目立項申請表；-----

成功率：10%

2）項目(mu)階(jie)段——初步接(jie)觸

工作內容：明(ming)(ming)確關鍵人；明(ming)(ming)確競爭對手(shou)；明(ming)(ming)確采購流(liu)程......

成功率(lv)：20%

3）項目(mu)階段——方案設計

工作(zuo)內(nei)容(rong)——了解及引(yin)導(dao)主設對我方技術(shu)認同.........

成(cheng)功率：25%

4）項目階(jie)段——業(ye)績展示

工作內(nei)容(rong)——了解及引(yin)導主(zhu)設(she)對我(wo)方技術認同；建立(li)良(liang)好客戶關系獲得承諾(nuo)（主(zhu)設(she)或負責人）.........

成(cheng)功率(lv)：30%

5）項目階(jie)段——方(fang)案確認

工(gong)作(zuo)內(nei)(nei)容——了解(jie)評估(gu)小(xiao)組內(nei)(nei)部分(fen)工(gong)人(ren)員及影響力(li)；找(zhao)到關鍵人(ren)物，建立良(liang)好、傾向(xiang)態度.........

成功率：50%

6）項目階段——項目評估

工作內容：進(jin)一(yi)步與負責人溝通，明確是我方地性(xing)價比最(zui)高；與內線或關鍵人共同(tong)策劃，影響招標小組成員的行(xing)動方案(an)，確定我方在招標時(shi)獲(huo)得壓倒(dao)性(xing)項目

成(cheng)功率：75%

7）項目階段——商務談判

工作(zuo)內容(rong)：對合同及(ji)附件，準備修改；準備相應合同文件及(ji)相關材料

成功率：90%

8）項目階段——簽(qian)約(yue)成(cheng)交

工(gong)作內容：項目移(yi)交相關部門；項目回顧及總結(jie)

成功率：100%