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一、銷售經理的角色認知

銷售經理的6大職責？

1、企(qi)業文(wen)化(hua)傳播者、踐行者和督導者

視頻：《亮劍》--以弱勝強

2、市場信息(xi)的提供、分析和建議(yi)者

3、團隊技能的培養者

4、銷售業務的指導者(zhe)、支持者(zhe)和檢查者(zhe)

5、銷售人(ren)員(yuan)動力的激發者(zhe)

案例：中國足球團隊的(de)困(kun)惑

6、團隊機(ji)制的制定者(zhe)(zhe)和檢(jian)查者(zhe)(zhe)

團隊形成的(de)四個(ge)階段(duan)

高效營銷(xiao)團隊的9個特(te)征

視頻：亮劍精神

團隊(dui)領導的3大要求

提升團(tuan)隊凝聚力的13個方法(fa)

演練(lian)：現場(chang)利用所學方法打造團隊

團隊(dui)成員4類風格分析

案(an)例(li)：《西游(you)記(ji)》團隊解析

部(bu)屬(shu)發展的4個階段

如何(he)針(zhen)對不同員工采取不同的管理模式

案例：由優(you)秀的銷售人員提升(sheng)為團隊領導后的困惑？

二、如何提升銷售人員的動力（重點）

銷售人員(yuan)動力的4大(da)來源

銷(xiao)售人員(yuan)的4大阻(zu)力系(xi)統（惰性(xing)、不(bu)相(xiang)信、恐(kong)懼(ju)、害怕失去）

提升(sheng)團隊(dui)動力的13大(da)工具和機制實操

銷售團隊文化落地操作4步曲(qu)

視頻(pin)：《軍隊如(ru)何做文(wen)化》

夢想導航工具

演練：如何制定員工職業生涯規劃

目(mu)標激勵考核機制

實操：如(ru)何制定年度底線目標和預期(qi)目標

案(an)例：街頭呼救/目標分(fen)解(jie)

R3:過程檢(jian)查（越(yue)相(xiang)信誰(shui)，越(yue)檢(jian)查誰(shui)/只相(xiang)信數據和事實，不相(xiang)信/處罰不能代替檢(jian)查）

案例：寶(bao)馬4S店檢查(cha)系統(tong)

R4:及時激勵

案(an)例：為什么明星銷售員(yuan)的動力不斷(duan)下降

三、如何建立銷售團隊的4R執行力系統

市場(chang)開發計(ji)劃

客(ke)戶(hu)信息登記(ji)表

項目立項（大客戶）評估表(biao)

項目（大客戶(hu)開發）過程跟(gen)蹤檢查反饋表

員工績(ji)效考核(he)表（月或季(ji)度）

YCYA---銷售團隊執行力工具

銷售計劃質詢會(hui)--執行力工具

四、激勵員工8大黃金法則

1、激勵(li)因(yin)人而異因(yin)時而異

2、激勵別(bie)人前得做自我激勵

3、需(xu)求與(yu)痛(tong)點是激勵的源泉

4、激勵的方向與組織目標一致(zhi)

5、激勵(li)要及時

6、激(ji)勵的要(yao)公平 PK機制

演練(lian)：編制(zhi)團隊PK競賽(sai)墻

對賭機制

演(yan)練：目標對賭實操(cao)

品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

員工(gong)晉升機制

案例：如何建立員工晉(jin)升通道

分享工具

演(yan)練：如何編(bian)制分(fen)享(xiang)項目案(an)例(li)

師徒機制

演(yan)練(lian)：師徒機(ji)制的建立與拜師

薪酬與考核工具

演練：如何做(zuo)績效面談(tan)

標桿工具

A 榮譽墻

B 表揚與批評(ping)

視頻《鷹隼大隊》

培訓工具

案例：如(ru)何將(jiang)明(ming)星銷售員培(pei)養成培(pei)訓師

五、如何提升銷售團隊的執行力（重點）

團隊績效(xiao)密碼(ma)

領導力是執行力的前提

認同是執行的前提(ti)

案例：有計劃有檢(jian)查為何執行力

還是很差？

結果(guo)與任務

舉(ju)例：銷售人(ren)員的(de)任務和結果

做結(jie)果(guo)的三大原則

案例(li)：送百萬(wan)合同的故事

什么是4R執(zhi)行力(li)系(xi)統

R1：結(jie)果定(ding)義-心中有(you)結(jie)果，執行有(you)效果案(an)例：小(xiao)王買書

R2：一對一責任(ren)

7、激勵要持續(xu)

8、激(ji)勵兼(jian)顧(gu)物質和精(jing)神同時(shi)激(ji)勵

六、銷售團隊的日常管控

1、會議管理(li)

演練：如何開項目案例研討會

高效會議(yi)的9大原則

開會的四大智慧

會前(qian)如何準備(bei)

會中(zhong)如何(he)控制

會(hui)后(hou)如何(he)落實(shi)

計劃會議的要求(qiu)

如(ru)何開案例分享會

銷(xiao)售總結表(biao)彰會(hui)如何開

銷(xiao)售培訓會如何開

2、拜訪管理

拜(bai)訪(fang)記錄填報(bao)

拜訪檢查

員(yuan)工拜訪(fang)分析評(ping)估

3、出差管理

出(chu)差(cha)計劃(hua)與(yu)審批(pi)

出(chu)差(cha)報銷(xiao)審核

出差推進節點(dian)評估

講師介紹

丁興良

工業品營銷創始人

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

實戰經歷

凱泉泵(beng)業(ye)集團擔任(ren)資(zi)深銷(xiao)售經理      全(quan)國水泵(beng)行業(ye)第(di)一

世界500強企(qi)業Johnson任銷售(shou)經理      全球嬰兒護膚排名第(di)一

世界500強英維思集團閥門(men)控制事(shi)業部營銷副總(zong)      全(quan)球自動化閥門(men)控制行(xing)業第一

15年專業研究(jiu)工業品行業營銷

12年專注工業品營銷(xiao)培訓咨詢

200+企業咨詢(xun)項目管理經驗

3000+企(qi)業營銷培訓實戰(zhan)經(jing)驗

長期擔任(ren)清(qing)華(hua)大(da)(da)(da)學、北京大(da)(da)(da)學、復旦大(da)(da)(da)學、上海(hai)交(jiao)大(da)(da)(da)、南京大(da)(da)(da)學、中(zhong)(zhong)山大(da)(da)(da)學、四川大(da)(da)(da)學、武漢大(da)(da)(da)學、華(hua)中(zhong)(zhong)科技大(da)(da)(da)學、浙江大(da)(da)(da)學等(deng)EMBA、MBA、總裁(cai)班特(te)聘教授；中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)繼電保護協(xie)會、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)電力(li)行業(ye)(ye)協(xie)會、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)制造(zao)行業(ye)(ye)協(xie)會、廣東(dong)制造(zao)協(xie)會、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)建筑電氣行業(ye)(ye)論壇(tan)(tan)(tan)、空壓(ya)機(ji)行業(ye)(ye)論壇(tan)(tan)(tan)，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)五(wu)金行業(ye)(ye)論壇(tan)(tan)(tan)、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)公共安全(quan)雜志(zhi)社(she)等(deng)年度大(da)(da)(da)型(xing)論壇(tan)(tan)(tan)特(te)邀主講嘉(jia)賓。

教學風格

幽默風趣、一針(zhen)見血、內容實用(yong)有(you)效、能真正(zheng)達到學(xue)以(yi)致用(yong)的(de)目的(de)。教學(xue)中脈絡清晰(xi)的(de)案(an)例(li)分(fen)析，豐富(fu)經驗總結(jie)的(de)傳授能讓身在(zai)硝(xiao)煙戰場的(de)營銷學(xue)員感同深受(shou)。注重實務性(xing)、突出(chu)實戰性(xing)、理順思維(wei)并系統(tong)化、傳授*、*并且(qie)行之(zhi)(zhi)有(you)效的(de)營銷戰略及(ji)經驗。以(yi)案(an)例(li)分(fen)析、模擬實驗、小組討論及(ji)練習等方式啟發思維(wei)、愉快的(de)課堂氣氛，所到之(zhi)(zhi)處學(xue)員受(shou)益(yi)非淺。

主講課程

大客戶(hu)(hu)系列(lie)：《大客戶(hu)(hu)戰略營(ying)銷》《大客戶(hu)(hu)服務營(ying)銷》《大客戶(hu)(hu)組織管(guan)理》《大客戶(hu)(hu)銷售策略》

項(xiang)目(mu)性系列：《業(ye)務流(liu)程與標準化管理》《組織營(ying)銷與團隊管控》《營(ying)銷管控四大系統(tong)》

渠(qu)道(dao)系(xi)列(lie)：《工業品渠(qu)道(dao)開發與(yu)管理》《服(fu)務代理商創(chuang)造高(gao)利潤》《渠(qu)道(dao)變(bian)革》

工(gong)業品(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷系(xi)列(lie)：《卡位(wei)戰略營(ying)(ying)(ying)(ying)銷》《差異化營(ying)(ying)(ying)(ying)銷與品(pin)牌管理(li)》《工(gong)業品(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷新模式—4E模型》《突破工(gong)業品(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷瓶(ping)頸》《區(qu)域市場規劃與經(jing)銷商管理(li)》《打(da)造(zao)(zao)高績效的(de)(de)銷售(shou)團隊》《客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)管理(li)》《*-顧問式銷售(shou)》《卓越銷售(shou)的(de)(de)七個秘訣》《市場策劃的(de)(de)七步(bu)法》《工(gong)業企(qi)業品(pin)牌塑(su)造(zao)(zao)》《服務營(ying)(ying)(ying)(ying)銷》《優質(zhi)服務鏈打(da)造(zao)(zao)客(ke)戶(hu)(hu)忠誠度》............

出版(ban)書籍70+

工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)系列叢(cong)書：《突(tu)(tu)破工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)瓶頸》《營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)突(tu)(tu)圍策略(lve)》《工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)七重(zhong)攻略(lve)》《卓越銷(xiao)(xiao)售7個秘訣》《工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)學》《4E營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao).工(gong)業(ye)品(pin)戰略(lve)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)新模型》

大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)系列叢(cong)書：《大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)戰(zhan)略營銷(xiao)》《大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)戰(zhan)略銷(xiao)售(shou)》《大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)戰(zhan)略管理(li)》《大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)戰(zhan)略服(fu)務》《大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)四(si)大(da)寶典(dian)》 《大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)策略與項(xiang)目管理(li)》

項(xiang)目(mu)型(xing)(xing)營銷(xiao)系列(lie)叢(cong)書：《項(xiang)目(mu)型(xing)(xing)銷(xiao)售(shou)與標(biao)準(zhun)化管理(li)》《項(xiang)目(mu)型(xing)(xing)銷(xiao)售(shou)經典案例(li)剖析》

培訓客戶3000+

ABB、西門(men)(men)子(zi)、丹佛(fo)斯(si)、巴(ba)魯夫、德(de)力西、天(tian)正機(ji)(ji)(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、環宇(yu)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、正泰(tai)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、國(guo)家電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)網、南(nan)(nan)瑞繼保、上(shang)(shang)海(hai)(hai)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)(qi)、深圳萬(wan)訊自控、特變電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)工(gong)(gong)、西門(men)(men)子(zi)母線、許繼集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、金智科(ke)技、南(nan)(nan)京朗能(neng)機(ji)(ji)(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、中電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)(qi)、廈門(men)(men)科(ke)華、科(ke)遠(yuan)自動化、大全(quan)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)中控、浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)萬(wan)控、遠(yuan)東(dong)(dong)控股、萬(wan)馬電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)、中達電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)通(tong)、上(shang)(shang)上(shang)(shang)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)、威勝集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、思源電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)(qi)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)威星智能(neng)儀(yi)表(biao)、山(shan)(shan)(shan)東(dong)(dong)海(hai)(hai)潤德(de)儀(yi)器(qi)儀(yi)表(biao)、高橋(qiao)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)、人民電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)、泰(tai)豪(hao)科(ke)技、南(nan)(nan)通(tong)曉星、三變科(ke)技、中科(ke)英(ying)華、東(dong)(dong)方(fang)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)、加鋁電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)、中超(chao)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)、海(hai)(hai)得控制、納(na)宇(yu)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)(qi)、三一重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)、中聯重(zhong)(zhong)科(ke)、徐(xu)工(gong)(gong)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、龍(long)工(gong)(gong)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、斗山(shan)(shan)(shan)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、山(shan)(shan)(shan)東(dong)(dong)重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)、華力重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)、日立建機(ji)(ji)(ji)(ji)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)工(gong)(gong)程機(ji)(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)、鄭州(zhou)宇(yu)通(tong)重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)、海(hai)(hai)天(tian)塑機(ji)(ji)(ji)(ji)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)隧道工(gong)(gong)程、湖北建設機(ji)(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)、廣州(zhou)正力精(jing)密(mi)機(ji)(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)、震(zhen)(zhen)德(de)塑料(liao)機(ji)(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)、山(shan)(shan)(shan)河(he)智能(neng)、柳州(zhou)重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)、大連(lian)重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)、普茨邁斯(si)特、天(tian)地科(ke)技、福田重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)、山(shan)(shan)(shan)工(gong)(gong)機(ji)(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)、海(hai)(hai)斯(si)特、新松(song)機(ji)(ji)(ji)(ji)器(qi)人、南(nan)(nan)玻集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、金晶玻璃(li)、信義玻璃(li)、浙(zhe)東(dong)(dong)建材、中聯水泥(ni)、臺(tai)玻集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)寶納(na)鋼(gang)(gang)管(guan)、精(jing)工(gong)(gong)鋼(gang)(gang)構、久諾集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、寧波(bo)方(fang)太(tai)、老板電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)、南(nan)(nan)通(tong)速奧電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)梯、重(zhong)(zhong)慶明珠(zhu)機(ji)(ji)(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、江(jiang)(jiang)(jiang)蘇(su)瑞馳泵業(ye)、黃(huang)山(shan)(shan)(shan)工(gong)(gong)業(ye)泵制造(zao)、北京誠棟(dong)房屋制造(zao)、阿姆斯(si)壯、湖北宜化集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、南(nan)(nan)京威爾(er)化工(gong)(gong)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)泰(tai)特實(shi)業(ye)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)俊爾(er)新材料(liao)、湖南(nan)(nan)松(song)井、濟南(nan)(nan)圣泉集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、瑞孚(fu)(fu)化工(gong)(gong)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)沃(wo)克(ke)、珠(zhu)海(hai)(hai)順(shun)益、萬(wan)華集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、賀(he)利氏、震(zhen)(zhen)坤行、道達爾(er)、珠(zhu)海(hai)(hai)順(shun)益、安(an)美、瑞孚(fu)(fu)化工(gong)(gong)、山(shan)(shan)(shan)東(dong)(dong)海(hai)(hai)科(ke)、富海(hai)(hai)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、匯(hui)豐(feng)石化、廈門(men)(men)金龍(long)、蘇(su)州(zhou)金龍(long)、鄭州(zhou)宇(yu)通(tong)、江(jiang)(jiang)(jiang)淮客車、長(chang)安(an)客車、齊魯客車、人本集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、武鋼(gang)(gang)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、華菱(ling)衡鋼(gang)(gang)、鞍鋼(gang)(gang)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、寶鋼(gang)(gang)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、大唐(tang)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)信、上(shang)(shang)海(hai)(hai)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)信、臺(tai)州(zhou)印山(shan)(shan)(shan)制刷(shua)、蕪(wu)湖安(an)得物流、天(tian)津創業(ye)環保、藍星東(dong)(dong).....

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