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一、品牌推廣系統——獲得十倍的市場機會

1、品牌的差異化：卡位戰(zhan)略

品牌對工業(ye)企業(ye)的機會(hui)在哪里？

品牌如何(he)才能脫穎而(er)出？

品牌(pai)差異化的核(he)心優勢如(ru)何塑(su)造？

案例分(fen)享(xiang): IBM巨人的品牌戰略轉型

2、市場推(tui)廣策略(lve)：十種組合

如何才能以(yi)小(xiao)博(bo)大的(de)推廣方式(shi)？

獲得市場機會的十種有效策略？

案例(li)分享：老板電器(qi)工程項目如何從(cong)2千萬到十個億？

二、營銷管控系統---營銷可控，精耕細作的四大內容

1、營銷(xiao)管(guan)控系統之一：業務管(guan)控

基本(ben)問題：企業(ye)業(ye)務管理常(chang)遇到的兩大煩惱

解決方(fang)案：企業業務管控的八大核心

關(guan)鍵細(xi)(xi)節：企業(ye)業(ye)務管(guan)控的五(wu)大細(xi)(xi)節

銷售診斷(duan)案例：線人搞定(ding)，單子卻飛了

2、營銷管控系統之三：人才管控

基本問題：企(qi)業(ye)人才管控的黑洞(dong)與瓶頸

解(jie)決方案(an)：企業人才管(guan)控的(de)四大(da)體系

關鍵細(xi)節:實行企業(ye)人才復制的(de)關鍵

銷售案(an)例：人本(ben)軸承的(de)1到(dao)100的(de)人才方案(an)

3、營銷(xiao)管控系統之(zhi)二：運營管控

基本問題：企(qi)業運營當(dang)中常遇到的四(si)大煩惱(nao)

解決方案(an)：企業運(yun)營管控的(de)四大(da)核心

關鍵細節：企(qi)業運營管控中銷售業績成交的(de)把控

銷售診斷案(an)例：銷售預測(ce)與分析

4、營(ying)銷管(guan)控(kong)(kong)系(xi)統(tong)之(zhi)一：組織管(guan)控(kong)(kong)

基本問題：企業營銷(xiao)組織(zhi)常遇到的三大問題

解決方案：績效體系(xi)實現營銷組織管控

關鍵細節：從(cong)***機(ji)電中看流程的重(zhong)要(yao)性

銷售診(zhen)斷案例：大項目(mu)做好(hao)利(li)益的合理分配

三、薪酬績效系統--激發熱情，打造狼性特征

1、薪酬體系(xi)：四種(zhong)規劃

純傭金制

純薪金制

底薪加獎金(jin)制

浮動定額制

案例：遠東電纜的傭金(jin)制

2、績(ji)效體(ti)(ti)系(xi)：過(guo)程考核ABC體(ti)(ti)系(xi)

過程的(de)績效內容

ABC體系的建立

ABC精細化的管控策略

案例：ABC的(de)績(ji)效制度

四、做績效——讓員工成為“老板 ”的瘋狂績效模式系統

u  1、工業品營(ying)銷團隊績效(xiao)優(you)化(hua)：

工(gong)業(ye)品營銷團隊激勵與(yu)考核模式

關鍵績效(xiao)指標體(ti)系(xi)與傳統績效(xiao)考核的區別

建立關(guan)鍵績(ji)效指標體系的原則、方法、步驟

常(chang)見(jian)績(ji)效表示法、績(ji)效管(guan)理(li)循環(huan)圖

績效管理(li)與績效考核的區別與聯(lian)系

績效考(kao)核大流(liu)程的(de)五個步驟

各(ge)種考核方式優缺點的比較

工業品營銷績效(xiao)考核的關鍵步驟

不同(tong)層次人員考核與激勵(li)的側重點

如(ru)何(he)設計考(kao)核工具(ju)？

如何(he)設計關鍵績效指標

關(guan)鍵業績指(zhi)標的分類

設計關鍵業績指標與工作指標

四(si)種有效的激(ji)勵與(yu)考核方法

如何順利推進(jin)考核與(yu)激勵工作的開(kai)展？

u  2、讓員工變老板的績效模式--“承包制的方式”

成本定價的機制(zhi)

員工變(bian)成(cheng)老板的模式

員工瘋狂的關鍵

承包(bao)制的注意事項

五、抓管控---構建工業品營銷四大管控系統

u  1、工業品營銷組織管(guan)控(kong)的(de)八大(da)困惑(huo)

銷售經理離職(zhi)帶(dai)走大(da)量客戶資源，怎(zen)么辦？

客(ke)戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？

銷售人(ren)員流失(shi)頻繁，隊伍不穩定，怎樣解決？

營銷費用成(cheng)本逐(zhu)步(bu)增加，業績卻下降，為什么？

u  2、工業企業商戰：贏在管控

變化中的市場，企業需要怎樣的能力？

從AB與(yu)JR公(gong)司的(de)成敗，看(kan)營銷管控(kong)對工業企業的(de)影響

工業品營銷管(guan)控系統的(de)四大體系

“忽悠(you)”客(ke)戶而不是被(bei)客(ke)戶“忽悠(you)”

搞定項目的六大策(ce)略

售前管控決定成交率

營銷案例：錢要花在刀刃上

u  3、營(ying)銷管(guan)控系(xi)統之一：組織管(guan)控

基本(ben)問題(ti)：企(qi)業營銷(xiao)組(zu)織常遇(yu)到的三(san)大問題(ti)

解決方案：績效(xiao)體系實現營銷組織管控

關鍵細節：從(cong)***機電中看流程的重(zhong)要性(xing)

創造有效的營銷(xiao)價值

確(que)定(ding)項目中的個人貢獻(xian)

做好項目利益的(de)合(he)理(li)分配(pei)

u 4、 營(ying)銷管控(kong)系統之二：運營(ying)管控(kong)

基本(ben)問題：企業運營當中常遇到(dao)的四大煩惱

解(jie)決(jue)方案：企業運營管控(kong)的(de)四(si)大核(he)心

關鍵細節：企(qi)業運營管控中銷售業績(ji)成交的把控

設定關鍵任務項(xiang)目清(qing)單

控制項目成(cheng)本(ben)費用

銷售(shou)診斷案例(li)：線(xian)人搞定，單(dan)子卻飛了

預測客戶是財(cai)富還是風險

保(bao)證賬款回收

u  5、營銷管(guan)(guan)控系統之三：人(ren)才管(guan)(guan)控

基(ji)本問題(ti)：企業人(ren)才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業人才管控(kong)的四大(da)體(ti)系

關鍵細節(jie):實行企業人才培(pei)訓計劃

人力成本的巨大(da)“黑洞”

復(fu)制典型的營(ying)銷奇才(cai)

管好(hao)營銷奇才的(de)操作手冊

u  6、營銷管(guan)控系統(tong)之四：業務管(guan)控

基本問題(ti)：企(qi)業業務管理常遇到(dao)的兩大煩惱

解(jie)決方案：企業業務管控的八大核心

關鍵細節：企業業務管(guan)控(kong)的五大(da)細節

u  7、保(bao)證營銷管控系統(tong)有效執行的五(wu)大關鍵

基(ji)礎(chu)：客戶資料是(shi)否完整(zheng)？

條件(jian)：銷售技能是(shi)否達到？

控(kong)制：管理監督是(shi)否(fou)跟上(shang)？

利(li)益：銷售(shou)團(tuan)隊是否配(pei)合？

重點：領導意識(shi)是否重視？

u  8、保障營銷(xiao)管控(kong)系統有效(xiao)落地的四大(da)機(ji)制

落地策略之一：培(pei)訓機制

落地策略之(zhi)二(er)：完善(shan)機(ji)制

落地策略(lve)之(zhi)三：管(guan)理(li)機制

落(luo)地策略之四：激勵(li)機制(zhi)

營銷管控決定企業(ye)生命線

營銷管(guan)控的(de)落地執(zhi)行

4大模塊、16個節點的全方(fang)位控(kong)制

銷(xiao)售管理手冊集(ji)

經典案例庫(ku)

策略規劃庫

PSM軟件工具

案例: 浙江(jiang)人本軸承的“天龍十三部”

講師介紹

丁興良

工業品營銷創始人

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

實戰經歷

凱(kai)泉泵業集團擔任(ren)資(zi)深銷售經理      全國水泵行業第一

世(shi)界500強企(qi)業(ye)Johnson任銷售經理      全球嬰兒護膚排名第一(yi)

世界(jie)500強英維思(si)集團閥門(men)控(kong)制事業(ye)部營(ying)銷(xiao)副(fu)總      全球自動化閥門(men)控(kong)制行業(ye)第一(yi)

15年專業(ye)研究工業(ye)品行業(ye)營銷

12年(nian)專注工業品(pin)營銷培訓咨詢

200+企(qi)業(ye)咨詢項目管(guan)理經驗

3000+企業營銷培訓(xun)實戰經驗

長期(qi)擔任清華大(da)學、北京大(da)學、復旦大(da)學、上海交(jiao)大(da)、南京大(da)學、中(zhong)山大(da)學、四川大(da)學、武漢大(da)學、華中(zhong)科技大(da)學、浙江大(da)學等(deng)EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中(zhong)國(guo)(guo)繼電(dian)保護協(xie)會(hui)、中(zhong)國(guo)(guo)電(dian)力(li)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)協(xie)會(hui)、中(zhong)國(guo)(guo)制(zhi)造行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)協(xie)會(hui)、廣東制(zhi)造協(xie)會(hui)、中(zhong)國(guo)(guo)建(jian)筑電(dian)氣行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)論壇、空壓機(ji)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)論壇，中(zhong)國(guo)(guo)五金行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)論壇、中(zhong)國(guo)(guo)公(gong)共(gong)安全雜志社等(deng)年(nian)度(du)大(da)型論壇特邀主(zhu)講嘉賓(bin)。

教學風格

幽默風趣、一針見血、內(nei)容實(shi)用有(you)效、能真(zhen)正達到學(xue)以致用的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)。教學(xue)中脈(mo)絡清晰(xi)的(de)(de)(de)(de)案(an)例分(fen)析，豐富(fu)經驗(yan)總(zong)結的(de)(de)(de)(de)傳授能讓身在硝煙戰(zhan)場的(de)(de)(de)(de)營銷學(xue)員(yuan)感同(tong)深受。注(zhu)重實(shi)務性、突出實(shi)戰(zhan)性、理順思(si)維(wei)并(bing)系(xi)統化、傳授*、*并(bing)且行之(zhi)有(you)效的(de)(de)(de)(de)營銷戰(zhan)略及經驗(yan)。以案(an)例分(fen)析、模擬(ni)實(shi)驗(yan)、小(xiao)組討論(lun)及練習等(deng)方式啟發思(si)維(wei)、愉(yu)快(kuai)的(de)(de)(de)(de)課堂氣氛，所到之(zhi)處學(xue)員(yuan)受益非淺。

主講課程

大(da)(da)客戶(hu)(hu)系列：《大(da)(da)客戶(hu)(hu)戰略營銷(xiao)》《大(da)(da)客戶(hu)(hu)服(fu)務營銷(xiao)》《大(da)(da)客戶(hu)(hu)組織管理》《大(da)(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)售策略》

項目性(xing)系列：《業務(wu)流程與(yu)標(biao)準(zhun)化管(guan)理》《組織營銷(xiao)與(yu)團隊管(guan)控(kong)》《營銷(xiao)管(guan)控(kong)四大系統》

渠(qu)道(dao)系列(lie)：《工業品(pin)渠(qu)道(dao)開發(fa)與管理》《服(fu)務(wu)代理商創造高利(li)潤》《渠(qu)道(dao)變革》

工業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)系列：《卡位戰略營(ying)銷(xiao)》《差異化營(ying)銷(xiao)與品(pin)牌管(guan)(guan)理》《工業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)新模式(shi)(shi)—4E模型(xing)》《突破工業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)瓶頸》《區域(yu)市場規劃與經(jing)銷(xiao)商管(guan)(guan)理》《打造高(gao)績效的銷(xiao)售團隊》《客戶關系管(guan)(guan)理》《*-顧問式(shi)(shi)銷(xiao)售》《卓越銷(xiao)售的七(qi)個秘(mi)訣》《市場策劃的七(qi)步法(fa)》《工業(ye)(ye)企業(ye)(ye)品(pin)牌塑(su)造》《服務營(ying)銷(xiao)》《優(you)質服務鏈打造客戶忠誠度》............

出版(ban)書籍70+

工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)系(xi)列叢書(shu)：《突破工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)瓶頸(jing)》《營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)突圍策略(lve)》《工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)七重攻(gong)略(lve)》《卓越銷(xiao)(xiao)(xiao)售7個秘訣》《工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)學》《4E營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao).工(gong)業(ye)品(pin)戰略(lve)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)新模型(xing)》

大(da)(da)(da)客戶(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)系(xi)列叢書：《大(da)(da)(da)客戶(hu)戰略(lve)營(ying)(ying)銷(xiao)》《大(da)(da)(da)客戶(hu)戰略(lve)銷(xiao)售》《大(da)(da)(da)客戶(hu)戰略(lve)管理》《大(da)(da)(da)客戶(hu)戰略(lve)服務(wu)》《大(da)(da)(da)客戶(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)四大(da)(da)(da)寶典》 《大(da)(da)(da)客戶(hu)銷(xiao)售策略(lve)與項目管理》

項(xiang)(xiang)目型(xing)營(ying)銷系列叢書(shu)：《項(xiang)(xiang)目型(xing)銷售與標準化管理》《項(xiang)(xiang)目型(xing)銷售經典(dian)案例剖析》

培訓客戶3000+

ABB、西門子、丹佛(fo)斯(si)(si)、巴魯(lu)夫、德(de)力西、天(tian)(tian)正機(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)(dian)、環宇(yu)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、正泰(tai)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、國(guo)家電(dian)(dian)(dian)(dian)網、南(nan)瑞繼保、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)電(dian)(dian)(dian)(dian)氣、深圳(zhen)萬(wan)訊(xun)自控(kong)、特變(bian)電(dian)(dian)(dian)(dian)工(gong)(gong)(gong)、西門子母線、許(xu)繼集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、金(jin)智(zhi)科(ke)(ke)技、南(nan)京朗能機(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)(dian)、中(zhong)(zhong)電(dian)(dian)(dian)(dian)電(dian)(dian)(dian)(dian)氣、廈門科(ke)(ke)華(hua)(hua)(hua)、科(ke)(ke)遠自動(dong)化(hua)(hua)、大(da)全集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、浙(zhe)(zhe)江(jiang)(jiang)中(zhong)(zhong)控(kong)、浙(zhe)(zhe)江(jiang)(jiang)萬(wan)控(kong)、遠東(dong)控(kong)股、萬(wan)馬電(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)(lan)、中(zhong)(zhong)達電(dian)(dian)(dian)(dian)通、上(shang)(shang)上(shang)(shang)電(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)(lan)、威(wei)勝集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、思源電(dian)(dian)(dian)(dian)氣、浙(zhe)(zhe)江(jiang)(jiang)威(wei)星(xing)智(zhi)能儀(yi)表、山(shan)(shan)(shan)(shan)東(dong)海(hai)(hai)(hai)(hai)潤德(de)儀(yi)器(qi)(qi)(qi)儀(yi)表、高橋電(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)(lan)、人(ren)民(min)電(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)(qi)(qi)、泰(tai)豪科(ke)(ke)技、南(nan)通曉(xiao)星(xing)、三(san)變(bian)科(ke)(ke)技、中(zhong)(zhong)科(ke)(ke)英華(hua)(hua)(hua)、東(dong)方電(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)(lan)、加鋁(lv)電(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)(lan)、中(zhong)(zhong)超電(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)(lan)、海(hai)(hai)(hai)(hai)得控(kong)制、納宇(yu)電(dian)(dian)(dian)(dian)氣、三(san)一(yi)重(zhong)工(gong)(gong)(gong)、中(zhong)(zhong)聯重(zhong)科(ke)(ke)、徐工(gong)(gong)(gong)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、龍(long)(long)工(gong)(gong)(gong)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、斗(dou)山(shan)(shan)(shan)(shan)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、山(shan)(shan)(shan)(shan)東(dong)重(zhong)工(gong)(gong)(gong)、華(hua)(hua)(hua)力重(zhong)工(gong)(gong)(gong)、日立建機(ji)(ji)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)工(gong)(gong)(gong)程機(ji)(ji)械、鄭州(zhou)宇(yu)通重(zhong)工(gong)(gong)(gong)、海(hai)(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)塑機(ji)(ji)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)隧(sui)道工(gong)(gong)(gong)程、湖(hu)北(bei)建設機(ji)(ji)械、廣州(zhou)正力精密機(ji)(ji)械、震(zhen)德(de)塑料機(ji)(ji)械、山(shan)(shan)(shan)(shan)河智(zhi)能、柳州(zhou)重(zhong)工(gong)(gong)(gong)、大(da)連重(zhong)工(gong)(gong)(gong)、普(pu)茨邁斯(si)(si)特、天(tian)(tian)地科(ke)(ke)技、福田重(zhong)工(gong)(gong)(gong)、山(shan)(shan)(shan)(shan)工(gong)(gong)(gong)機(ji)(ji)械、海(hai)(hai)(hai)(hai)斯(si)(si)特、新松機(ji)(ji)器(qi)(qi)(qi)人(ren)、南(nan)玻集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、金(jin)晶玻璃、信(xin)義玻璃、浙(zhe)(zhe)東(dong)建材(cai)(cai)、中(zhong)(zhong)聯水泥(ni)、臺玻集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、浙(zhe)(zhe)江(jiang)(jiang)寶(bao)納鋼管、精工(gong)(gong)(gong)鋼構(gou)、久諾集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、寧波(bo)方太(tai)、老板電(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)(qi)(qi)、南(nan)通速(su)奧(ao)電(dian)(dian)(dian)(dian)梯、重(zhong)慶明珠(zhu)(zhu)機(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)(dian)、江(jiang)(jiang)蘇瑞馳泵業(ye)、黃山(shan)(shan)(shan)(shan)工(gong)(gong)(gong)業(ye)泵制造、北(bei)京誠棟房屋制造、阿(a)姆斯(si)(si)壯(zhuang)、湖(hu)北(bei)宜化(hua)(hua)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、南(nan)京威(wei)爾化(hua)(hua)工(gong)(gong)(gong)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)泰(tai)特實業(ye)、浙(zhe)(zhe)江(jiang)(jiang)俊爾新材(cai)(cai)料、湖(hu)南(nan)松井、濟南(nan)圣(sheng)泉集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、瑞孚(fu)化(hua)(hua)工(gong)(gong)(gong)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)沃(wo)克、珠(zhu)(zhu)海(hai)(hai)(hai)(hai)順益、萬(wan)華(hua)(hua)(hua)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、賀利氏、震(zhen)坤行(xing)、道達爾、珠(zhu)(zhu)海(hai)(hai)(hai)(hai)順益、安(an)美、瑞孚(fu)化(hua)(hua)工(gong)(gong)(gong)、山(shan)(shan)(shan)(shan)東(dong)海(hai)(hai)(hai)(hai)科(ke)(ke)、富海(hai)(hai)(hai)(hai)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、匯豐石化(hua)(hua)、廈門金(jin)龍(long)(long)、蘇州(zhou)金(jin)龍(long)(long)、鄭州(zhou)宇(yu)通、江(jiang)(jiang)淮客車、長安(an)客車、齊魯(lu)客車、人(ren)本集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、武鋼集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、華(hua)(hua)(hua)菱衡鋼、鞍鋼集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、寶(bao)鋼集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、大(da)唐電(dian)(dian)(dian)(dian)信(xin)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)電(dian)(dian)(dian)(dian)信(xin)、臺州(zhou)印(yin)山(shan)(shan)(shan)(shan)制刷、蕪(wu)湖(hu)安(an)得物(wu)流、天(tian)(tian)津創業(ye)環保、藍星(xing)東(dong)麗膜(mo)科(ke)(ke)技、淄博綠(lv)奧(ao)環保、浙(zhe)(zhe)江(jiang)(jiang)恒成硬質合金(jin)、杭(hang)州(zhou)鍋爐(lu)、沈陽鼓風機(ji)(ji)、寧波(bo)欣達集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)糧(liang)包(bao)裝印(yin)刷機(ji)(ji)械、中(zhong)(zhong)興通訊(xun)、中(zhong)(zhong)船(chuan)重(zhong)工(gong)(gong)(gong)、東(dong)方泵業(ye)、東(dong)方雨虹、安(an)華(hua)(hua)(hua)衛浴、方塊鍋爐(lu)、圣(sheng)戈班(ban)、S*、FAG......