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銷售管理策略公開課

課程觀點
作為帶團隊的銷售經理，核心任務之一是制定團隊的銷售策略及相應的執行計劃，讓銷售人員不但知道具體的銷售目標，更知道有效的路徑與方法，從而達到目標。
課程(cheng)深入剖析與(yu)詮(quan)釋了針對經(jing)理負責的(de)(de)整個領(ling)域，進(jin)行整體(ti)謀(mou)劃的(de)(de)重要性及實現的(de)(de)具體(ti)方法(fa)，整合了目標客戶(hu)鎖定方法(fa)、核心(xin)競爭(zheng)力(li)設計、客戶(hu)價值設計等關鍵環節，有力(li)促進(jin)經(jing)理從“士兵”到(dao)“軍官”的(de)(de)專(zhuan)業(ye)管(guan)理能力(li)的(de)(de)提升。

課程收益
結合專業、系統化的宏觀環境分析、客戶分析、產品分析和競爭分析，制定針對性的銷售策略，整體謀劃；
制定與銷售策略相配套的銷售計劃，系統、有序推進和執行；同時籌劃好關鍵任務，使團隊的銷售工作既有系統性，又能抓住重點；
結合關鍵任務，有效整合、協調相關資源，促進銷售工作整體推進、高效展開；
做好銷(xiao)售計劃的(de)執(zhi)行和階段(duan)評估(gu)，完善銷(xiao)售策略，形(xing)成管理閉環。

課程特色及授課方式
特色：
主講-楊京川老師，前IBM企業(ye)高管，《*》研(yan)發者，銷售組(zu)織業(ye)績(ji)增長驅(qu)動導(dao)師，銷售實(shi)戰派專家(jia)。

培訓對象
初階(jie)銷(xiao)售(shou)總(zong)監、銷(xiao)售(shou)經理(li)、銷(xiao)售(shou)后備干部、資深銷(xiao)售(shou)人員、資深客(ke)戶經理(li)等(deng)

培訓內容
破冰活動
*的模型介紹
1、案例：銷售經理的典型工作任務及能力模型
2、銷售計劃的重要性
3、*的課程架構圖
4、課程目標及收益
案例討論
互動研討
互動講解
1小時

模塊一：市場分析之宏觀環境分析
1、章節架構圖介紹
2、政治方面
3、經濟方面
4、社會方面
5、技術方面
章節小結
互動講解
案件研討：湘鄂情和電子煙案例等
練習
3小時

模塊一：市場分析之客戶分析
章節架構圖介紹
1、行業或目標客戶群分析
1.1 行業（客戶群）分析定位圖
1.2 綜合價值評估圖
1.3 行業或目標客戶群發展趨勢分析
2、區域分析
3、客戶分析
3.1 客戶定位圖
3.2 客戶綜合價值評估圖
3.3 客戶需求特點分析
3.4 客戶采購模式及特點分析
章節小結
互動導入課題
案例解析：曾經風光無限的某人工智能高科技公司怎么淪落成這樣？
案例研討：某銀行的目標客戶1.0~2.0 帶給我們什么啟示？
案例研討：美團的區域分析及應對策略
案例研討：面對困境這家創新公司如何逆轉？
案例研討：空客A380的挽歌
案例解析：蔦屋書店
案例解析：為什么蘋果iphone 11大賣？
案例解析：垂直電商的末落
練習
40分鐘

模塊一：市場分析之產品分析
1、章節架構圖
2、常規產品分析維度和方法
3、方案設計要素
4、波士頓矩陣
5、產品規劃邏輯輪
章節小結
案例導入
互動講解
案例講解
PK練習
1小時

模塊一：市場分析之競爭分析
1、常規競爭數據分析
2、SWOT分析
3、競爭策略
章節小結
互動講解
案例解析：
1、美的
2、小米的競爭策略
PK練習
0.5小時

模塊二：銷售目標
1、銷售預測架構模型
2、銷售目標及銷售預測差距評估模型分析
互動講解
案例解析
2.5小時

模塊三：核心競爭力設計
1、概念闡述
2、核心競爭力的關聯要素
3、競爭力設計邏輯
4、競爭力設計模型
章節小結
案例導入：
互動講解
案例研討：某互聯網公司政務云業務
案例：以小博大的飲料標簽廠
案例：美團的核心競爭力設計
PK練習：設計核心競爭力
30分鐘

模塊四：客戶價值設計
1、客戶價值設計邏輯
2、客戶價值設計模型
互動講解
案例解析：勞斯萊斯發動機
PK練習：針對目標客戶的價值主張設計
1.5小時

模塊五：銷售模式
1、常用的銷售模式
2、銷售模式設計原則
3、銷售模式解析
章節小結
互動講解
案例：IBM的銷售模式
案例：渠道銷售模式案例
PK練習：銷售模式設計
40分鐘

模塊六：客情關系
1、客情關系塑造模型
2、客情關系塑造的輸入要素
3、客情關系塑造手法和對應舉措
4、銷售模式與客情關系的融合設計
章節小結
互動講解
案例：IBM推廣AI和大數據
案例：華為的轉型
銷售模式與客情的融合案例解析：腦白金的客戶關系及渠道推廣
PK練習：客情關系塑造
1.5小時
模塊七：重要伙伴
1、平臺/生態設計架構模型
2、平臺/生態戰略的關系要素
3、平臺/生態設計步驟
4、電商平臺規劃要點
5、渠道生態設計架構模型 & 渠道政策
章節小結
互動講解
案例解析：鐵航項目（羊毛出在狗身上，豬買單）
案例解析：競合案例
PK練習：平臺/生態設計
0.5小時

模塊八：關鍵任務 & 資源配置
1、關鍵任務的來源
2、重要緊急圖
3、資源圖
4、執行計劃表
章節小結
互動講解
PK練習
30分鐘
模塊五：階段評估
1、評估模型
2、要素解析
互動講解
案例
20分鐘
總結
1、注意事項
2、課程回顧與總結
10分鐘

銷售管理策略公開課