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雙贏談判技巧公開課

課程收益：致力于銷售團隊的行為優化和業績提升
課程背景：談(tan)判(pan)是互有需(xu)求的(de)(de)合作雙(shuang)方為得到(dao)各自期望的(de)(de)結果而(er)進行溝通、交(jiao)易的(de)(de)過程。作為銷售流程中一(yi)道重(zhong)要的(de)(de)環(huan)節，談(tan)判(pan)決定了(le)(le)前期的(de)(de)銷售努力最(zui)終是否產生收(shou)益。然而(er)，談(tan)判(pan)的(de)(de)挑戰(zhan)不言而(er)喻：做(zuo)了(le)(le)很(hen)大讓(rang)步后卻(que)一(yi)無所獲；誤判(pan)了(le)(le)對方需(xu)求而(er)失去機會；在談(tan)判(pan)中采取強硬和富于攻擊性的(de)(de)態度；不得不以最(zui)后通牒(die)威脅對方；或談(tan)判(pan)因為超(chao)出了(le)(le)一(yi)個不可(ke)更改的(de)(de)底線(xian)而(er)破(po)裂(lie)，等(deng)等(deng)。

課程大綱：
本課程詳解一個雙贏談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個時間段的戰術，引領從業人員掌握成功談判的關鍵要素和策略，在談判過程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動局面。
1．談判，準備好了嗎？
最后的晚餐–銷售在前，談判在后 談判致力于價值互補和利益平衡 游戲規則–沒有交換，就沒有談判 基本動作–條件切割與籌碼互換
2．談判關鍵要素解析
實力–對方需求度越大，己方就越有實力 信息–談判掌握在有最充分情報的人手中 時間–時間壓力越大，越容易讓步 談判工具箱：談判關鍵詞分析表
3．雙贏談判結果定位
折衷路線–各讓一步，中間成交 交換條件–滿足對方要求，取回己方條件 附加價值–避開對方要求，提供附加條件 談判工具箱：談判可變因素列表
4．談判階段策略規劃
準備–采(cai)集(ji)信息，預估實力，設定目(mu)標 探索(suo)–分析(xi)雙(shuang)方可運用(yong)的籌碼及(ji)價(jia)(jia)值 交換–提(ti)出低成(cheng)本高價(jia)(jia)值的讓步條件 談(tan)(tan)判工具箱：談(tan)(tan)判階(jie)段行動(dong)計劃(hua)

5．談判的中前期戰術
開出高于預期的條件 不輕易接受對手要價，學會感到意外 扮演“不情愿”的一方 不過早讓步，也不輕易折中
6．談判的中后期戰術
誘捕和造假消息陷阱 利用白臉黑臉手段，成功向對方施壓 實施蠶食策略，最后再爭取一次 減少讓步幅度，懂得利益平衡
7．優勢談判結構設計
調整權力結構改變雙方強弱對比 利用陣營結構占據談判優勢 設計戰術結構實現利益*化 談判工具箱：優勢談判方案設計
8．雙贏談判溝通策略
從(cong)互相戰勝(sheng)對方轉換到(dao)戰勝(sheng)問題 學(xue)會傾(qing)聽(ting)，尋找雙方共同(tong)點 傳遞理(li)解、公正(zheng)、客觀和力(li)量 談判工具箱：傾(qing)聽(ting)障(zhang)礙分析表

講師簡介：  王鑒 老師
原世界500強*輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理
營銷實戰導師，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA
*職業訓練協會認證講師，中國管理培訓年會組織“年度十大培訓講師”，中國《培訓》雜志核心推薦講師，南京大學商學院MBA核心課程班/EMBA精選課程班專家講師
浙江大學管理學院EDP中心專家講師
上海交通大學繼續教育學院專家講師
華中科技大學MBA研修課程專家講師
已(yi)授(shou)課(ke)內訓企業近400家，公開課(ke)學員以萬計(ji)，覆蓋20個國(guo)家/地區(qu)的世界500強(qiang)公司和中外名企。

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