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采購策略管理培訓

課程收益：
.物料成本少占總成本的65%以上對企業的影響以及因此奠定了現代企業采購職能的重要因素之一；
.生產的外包趨勢的擴大是現在企業采購職能重要的原因之二；
.采購職能在企業中的地位的變化過程；
.采購的基本要素是對質量、可獲得性、服務與相應以及成本四個方面的把控，；
.了解如何獲取采購價格信息以及理解價格確定的依據是什么是采購工作的重要話題； 
在對采購進行概述的基礎上，后續內容將詳細剖析各管理方面的基本道理。
課程目的：概論(lun)中將對(dui)采購(gou)(gou)工作的(de)各主要(yao)部分做概括式的(de)介紹(shao)，讓聽眾能夠了解采購(gou)(gou)理(li)念的(de)轉變以及(ji)采購(gou)(gou)管理(li)包含(han)的(de)主要(yao)話題。

課程大綱：
一、 采購成本構成與控制
.成本以及成本的含義
目的：從非財務人員的角度來理解成本的概念。會涉及到眾多管理成本方面的知識以及可能降低的途徑和手段。
掌握固定成本與變動成本、直接與間接成本、技術與酌量成本、所有權總成本、轉換成本、機會成本、交易成本等概念
.明確采購需求過程中的成本
目的：讓采購人員理解在明確需求的過程中，以及在技術規格確定的過程中，采購人員是如何能夠事先規避某些可以規避的成本，以及在此過程中采購人員應該如何去做。
重點介紹內部標準化對成本降低起到的重要作用，以及采購人員如何協同供應商使用VA/VE手段去實現內部標準化以及為進一步規避未來成本所起的重要作用。
.供應市場中機會與風險
目的：理解供市場的結構，了解供應市場中的價格決定因素，學會用POCKET的分析模型來判斷供應市場機會與風險，并基于風險與機會的判斷，重點要學會對企業所采購的產品進行合理分類（供應定位模型）的方法。
分類結果就是人們常說的四類采購：常規、杠桿、關鍵和瓶頸。
.不同類別物資采購策略的制定
目的：根據不同的采購分類制定相應的通用采購策略。涉及與供應商的合同方式、供應商基數、以及合適的供應商應具有的特征。
涉及到以下合同方式：現貨合同、長期合同和伙伴合同。
.供應商評價的目標與標準制定
目的：根據產品分類制定供應商評價標準，重點探討供應商兩個方面的表現：能力合積極性，引入新的供應商分類模型（供應商）感知模型，據此對供應商做較為科學的評價以及培養。
.采購中獲取與選擇報價時的策略
目的(de)：根據(ju)產(chan)品分(fen)類模型(xing)，重(zhong)點討論獲取與選擇報價過程中應(ying)該采取的(de)對策，例如報價方(fang)法、評(ping)價標(biao)準和接洽供應(ying)商的(de)數量等(deng)，詳細(xi)論述在這些方(fang)面可能會有哪些風險或成(cheng)本的(de)發生以及如何規避。

供應商選擇評估
二、 供應商管理涵蓋的范圍
.供應商管理的四個主要方面？
.供應商選擇
.供應商評價
.供應商培養
.供應商剔除 
.理想供應商的能力和積極性評價模型
.供應商評價流程
.我們應該在什么時候、什么情況下，對哪些供應商進行怎樣程度的評價？
.我們在市場中總會找到理想的供應商嗎？
.有能力的(de)(de)供應(ying)商就(jiu)一定是理想的(de)(de)供應(ying)商嗎？

三、 供應商評價指標體系的制定
.如何制定供應商具體評價指標
.供應商質量指標
.供應商交付指標
.供應商成本指標
.供應商服務指標
.及其他綜合指標
.如何針對不同采購類別選擇合適評價指標
1. 常規類指標
2. 杠桿類指標
3. 瓶頸類指標
4. 關鍵類指標
.與供應商關系對采購指標評價重點的影響
.指標與供應商評價模型中能力和積極性等兩個評價要素之間的聯系是什么？
.我們為什么要對產品進行必要的分類？
.我們應該如何對產品進行合理的分類？
.如何**分析產品的影響、機會、風險以及指出等要素形成供應定位模型？
.市場結構、供需關系、產品壽命周期、細分市場、五力模型等理論是如何知道我們進行分析定位工作的？
.供應定位模型之怎樣知道我們開戰采購管理工作和制定采購戰略的？
.帕累(lei)托(tuo)的20/80法則是(shi)如何被用于產品定位(wei)分(fen)析中的

四、 供應商積極性評價模型
. 不同積極性決定的供應商對采購管理工作的影響
.什么是積極性？
.采購價值對積極性影響的程度有多大？
.視我們為核心類供應商態度
.視我們為發展類供應商態度
.視我們為盤剝類供應商態度
.視我們為邊緣類供應商態度
.如何改善供應商的態度，使之向有利于我們的方向發展
.有能力沒有積極性的供應商
.有積極性而沒有能力的供應商
.什么是對供應商的吸引力？
.它對供應商的積極性影響有多大？
.供應商的報價為什么差別會很大？
這(zhe)是供應商培養工作(zuo)的重點(dian)內容，強調供應商培養是供應商管理中的一個關鍵部分。

五、 獲得供應商評價信息
.供應商評價實施的四個層級
.間接調查
.問卷調查
.現場查看
.第三證明人
.信息獲得的途徑
.一手信息
.二手信息
.數據整理和信息分析的主要方法
.定性分析
.定量分析
.分析結果總結與回報
.你會怎么看待登門造訪的供應商？
.你相信你公開媒體會其它來源獲得的有關供應商信息嗎？
.這些信息對我們究竟有什么幫助？
.你相信在供應商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？
.我們究竟該怎樣才能夠掌握供應商的真實情況？
.分析結果時我們應該怎樣合理使用加權評分的方法為供應商打分？
.為(wei)什么實踐中加權評分法往(wang)往(wang)會(hui)流于形式，該怎樣(yang)避免(mian)？

采購策略及供應商談判技巧
一、 談判的含義
.認識談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；
.認識選擇談判時機的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判
.描述談(tan)(tan)判(pan)過程的主要階(jie)段及其特(te)征(zheng)：談(tan)(tan)判(pan)前、談(tan)(tan)判(pan)中和(he)談(tan)(tan)判(pan)后等階(jie)段的主要內容

二、 獲得信息以及談判的準備
.在準備談判時應考慮以下因素： 
.進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎。
. 依據供應商對公司業務的積極性來評價是否達成期望的供應商關系類型。
.了解自己的談判風格以及應對對手的四種主要談判風格。
. 決定雙方組織和個人實力的均衡。
. 對(dui)談(tan)判的(de)雙方進(jin)行SWOT分析

三、 設定談判目標與制定采購策略
.設定現實的可完成行的目標。
.確定談判的不同變量與證明要點。
.分析不同的選擇。
.確定每個變量的指標以及它們的優先次序。
.制定談判戰略。
.決定所采用的說服技巧和方法。
.組織和規劃(hua)談判(pan)

四、 談判技巧與戰術
.技巧
.情感  
.邏輯
.折衷
.討價還價
.威脅
.戰術
.設置障礙技巧
.沉默
.重復，重復...
.暫停
.區分與控制
.心領神會
.再次調整需求
.“還有一件事”
.后期限
.節制

五、 談判的實施
.確認談判的不同階段。
.區分和使用不同類型的問題。
.認可談判中積極傾聽對方的重要性。
.確認并考慮對方的利益。
.識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
.了解文化因素對談判的重要影響。
.**電(dian)話(hua)進行談判時應考(kao)慮一些特殊(shu)的問題

六、 達成協議及后續工作
.如果達成協議能夠描述關鍵問題。
.評價(jia)執行一個特(te)定(ding)談判(pan)的績效(xiao)。

采購策略管理培訓