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有效客戶的深度開發培訓

課程背景：
對銀行有效客戶的識別看似是一件簡單的事情，因為我們只要了解了客戶的基本信息，資產狀況，并通過溝通對客戶有一定的了解就行了，剩下的就交給產品和我們的銷售技巧即可；然而，事情遠遠沒有我們想象的這么簡單，如果我們只了解了客戶的客觀基本信息，而對客戶的主觀想法等信息了解甚少；或者我們只是對客戶的言談舉止有了大概的了解，而對客戶言行沒有系統的分析；又或者我們絞盡腦汁的運用各種銷售技巧，卻沒有對我們的客戶深入剖析；我們會發現，很多時候都會無功而返，甚至我們根本不知道在哪里浪費了我們的寶貴時間和精力。
在客(ke)戶(hu)(hu)資(zi)源有(you)限的(de)前提下，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)深度開發需要我們全面(mian)系統的(de)掌握客(ke)戶(hu)(hu)的(de)情況、產品情況、銷售進程中的(de)應對策略(lve)、以及在具體(ti)溝通中的(de)語言行為的(de)有(you)效運用，從(cong)而才(cai)能讓有(you)限的(de)客(ke)戶(hu)(hu)資(zi)源價值(zhi)*化(hua)。

常見問題：
一、在某一個客戶身上花費了很多時間精力，卻仍然無功而返
1.客戶真實太難搞定了，認識這么久，感覺還是根本不了解對方
2.為什么每一次嘗試給客戶有利的東西，對方都無動于衷？
3.為什么我準備的如此詳細豐富的資料仍然不能打動客戶？
4.為什么我跟客戶聊天的時候經常冷場？
5.為(wei)什么(me)客戶動(dong)心(xin)的情況下(xia)，老是不愿意下(xia)決(jue)心(xin)？

二、想多了解客戶的情況，但不知道怎么開口
1.我跟客戶閑聊的時候老是有點心虛
2.遇到有些不對路的客戶，真是話不投機
3.了解太多客戶的隱私不太好吧
4.客戶說話老是遮遮掩掩，不知道為什么
5.為什么(me)有(you)(you)些客戶這么(me)有(you)(you)主見(jian)有(you)(you)些又(you)太沒主見(jian)

三、在客戶的深度開發中，似乎總找不到有效的切入點
1.客戶都已經虧損成這樣了，電話都不敢打
2.發出去的節日問候和禮物似乎石沉大海
3.這種活動客戶怎么會有興趣，都不賺錢的
4.客戶老是沒時間，怎么辦
5.客戶來了(le)(le)又走(zou)了(le)(le)，不帶走(zou)一片云彩(cai)

課程收益：
1.充分了解銀行有效客戶識別中的要素
2.依據客戶識別要素，有針對性的進行了解、掌握
3.掌握一套識別客戶行之有效的方法，在客戶的深度開發中進行應用
4.基于對客戶較充分的了解，運用并掌握相匹配的營銷策略
 5.掌握一套有(you)效(xiao)的客戶深度開發技巧與方法，并能在后續的工作(zuo)中(zhong)熟練運用(yong)

課程時長：2天，6小時/天
參訓人數：24-48人
授課對象：銀行個金條線客戶經理
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動
 
課程大綱
第一講：敵情偵察——銀行有效客戶的識別
一、客戶識別基本要領
1.基本信息探尋
2.主觀信息探尋
3.客戶屬性
4.客戶類別
5.有效客戶
課堂練習：請列舉您手頭客戶的重要信息
二、有效客戶的衡量標準
1.有能力
2.有需求
3.可接觸
4.可服務
課堂互動：偽有效客戶現真身
三、客戶識別四大法寶：望、聞、問、切
案例帶入：從客戶接觸到離開，我們是如何留意客戶信息的？
1.望：肢體動作的含義、微表情含義、搜集有價值信息
2.聞：做一個好的傾聽者
3.問：提問的藝術
4.切：綜合診(zhen)斷

第二講：戰術剖析——營銷把控
一、性格信息全面解析
1.客戶性格分析
1）領導型客戶的特征
2）思維型客戶的特征
3）外向型客戶的特征
4）穩重型客戶的特(te)征

二、依據客戶性格的銷售技巧
1.銷售準備階段的注意事項
2.銷售面談溝通的注意事項
.面談開場
.需求探尋與激發
.產品呈現
3.成交環節中的注意事項
.T型平衡表
.從眾法
.暗示法
.二選其一
.限制戰術
4.異議處理中的注意事項
Listen——細心聆聽
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說明
action——采取行動
現(xian)場測試：基于每種性格的最優營銷策略

第三講：戰略縱深——銀行有效客戶的潛能挖掘
一、深度開發的五種類別
1.重復購買
2.交叉銷售
3.新品嘗試
4.轉介客戶
5.客戶提升
1）數量提升
2）質量提升
3）關系提升

二、深耕營銷
1.信息更新
.定期更新
.售后更新
.其他更新
2.客戶篩選
.區域篩選
.層級篩選
.產品篩選
3.定向跟蹤
.時間跟蹤
.產品跟蹤
.周期跟蹤
4.星級評定
.質量緯度
.需求緯度
.難易緯度
5.及時記錄
.記錄方式
.內容提煉
.重點標注
.做好標簽
6.推進表
.時間
.內容
.進度
.目標
.備選

三、客戶深度開發中常見的十個問題
1.不經意的輕易放棄
2.語言不能打動客戶
3.忽視客戶周邊因素
4.未能激發客戶需求
5.容易與客戶生爭執
6.未能明確客戶利益
7.沒有想好成交策略
8.不能正確對待抱怨
9.不懂爭取下次機會
10.擔憂影響(xiang)客戶關系

第四講：火力配合——銀行客戶深度開發的五個關鍵點
一、KPI
1.從指標看績效
2.從指標看強弱
3.從指標看方向
二、信息鑒別
1.過往記錄歸類
2.潛在需求歸類
3.地理位置歸類
4.銷售管控歸類
5.其他方式歸類
三、致電時機
1.業務性理由
2.情感性理由
3.致電頻率
四、需求發掘
1.閑聊的藝術
2.善于提問與聆聽
3.引導與總結
五、動機促成
1.動機促成信號
2.客(ke)戶反饋鑒(jian)別

第五講：微信營銷與維護
一、九招致勝——微信獲客法
1.優化名片：打造專業的微信個人品牌形象
2.九招獲客：九大微信獲客實操技巧
3.備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案
課堂練習：優化個人微信名片
二、點對點互動
1.數據分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2.溝通場景的應用規范、步驟、技巧與工具
3.與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
4.與客戶微信互動應規避的6個錯誤
三、微信群運營
1.現場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規律
2.微信社群運營的基本認知
3.“建”微信群——客戶分析搭建群結構
4.“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
四、玩轉朋友圈
1.朋友圈營銷案例與數據分析
2.應該如何發朋友圈
3.在朋友(you)圈(quan)與客戶(hu)互(hu)動的方法與技(ji)巧

課堂演練
1.學員結合既定案例討論，并制定客戶深度開發思路與方案
2.學員分組(zu)對(dui)抗，演(yan)練學員討論，講師(shi)點評，確定優勝組(zu)

有效客戶的深度開發培訓