課程描述(shu)INTRODUCTION
專業銷售技巧 培訓課程
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
專業銷售技巧 培訓課程
課程背景:
專業銷售技巧起源于*銷售心理學家E. K. Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。
這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學習課程,其核心發展至今即為人們熟知的專業銷售法(Professional Selling Skills) 。
但是,隨著市場經濟的發展,客戶具備了更多的產品、市場和銷售方面的知識,對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此,銷售人員想贏得到*的商機關鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
本課程(cheng)通過對銷售流程(cheng)中每(mei)個(ge)步驟的(de)(de)(de)關鍵點(dian)講解和(he)(he)演練(lian),使學(xue)(xue)員在銷售時重新思考客戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求和(he)(he)自己(ji)定(ding)位。同時課程(cheng)通過視頻、情景(jing)演練(lian)、案(an)例(li)討論等(deng)方(fang)(fang)式設計從陌生客戶(hu)拜訪到最終方(fang)(fang)案(an)展(zhan)示的(de)(de)(de)系列案(an)例(li)演練(lian)點(dian)評。讓銷售人員經歷場(chang)景(jing)演練(lian)、發現(xian)差距、了(le)解改進(jin)方(fang)(fang)向、掌(zhang)握工具方(fang)(fang)法、學(xue)(xue)習成功案(an)例(li),讓學(xue)(xue)員掌(zhang)握作為(wei)現(xian)代(dai)銷售人員的(de)(de)(de)產品(pin)銷售技巧,能更好的(de)(de)(de)為(wei)客戶(hu)提供解決問題的(de)(de)(de)策略和(he)(he)方(fang)(fang)案(an),以便成為(wei)客戶(hu)眼中值得信賴的(de)(de)(de)業務顧(gu)問和(he)(he)咨(zi)詢(xun)者(zhe)。
課程收益:
1. 成功完成本課程,你將能夠:
2. 了解成功的銷售人員所應具備的基本素質和良好的工作習慣;
3. 明確銷售人員的工作任務和內容;
4. 理解所處行業銷售特點,明確銷售計劃拜訪的重要性;
5. 掌握銷售拜訪前的目標制訂原則,并學會制訂有效的拜訪計劃;
6. 掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息;
7. 學會利用本公司產品的特征和利益,針對行業客戶特點做有效推薦;
8. 學會并應用銷售拜訪開場白技巧;
9. 提高銷售拜訪提問的有效性,學會運用提問技巧探尋客戶需求;
9. 學會識別銷售協議達成信號,有效應對客戶反對意見
課程時間:2天,6小時/天,
適合學員:銷售經理、銷售主管、銷售人員
培訓方式:授(shou)課、視頻、互動、小(xiao)組練(lian)習(xi)、案例討論等
課程大綱
第一講:銷售人員的意愿與思維
一、自我管理
1. 銷售人員為什么不行動
案例研討:我被客戶拒絕了
1) 消極心態背后的原因分析
2) 影響銷售行為的外因與內因
工具運用:影響心態的四要素:
①市場競爭
②內部管理
③銷售技巧
④個人心態
2. 我們如何正向思考和改變
1) 情緒ABC理論
模擬情景練習:拜訪強勢客戶
2) 找到自己的心錨
個人的目標、除了錢以外的工作動力
二、銷售里程碑
1、銷售階段的識別和劃分
1) 銷售拜訪的目標 —— 單一銷售目標SSO
2) 每個階段我們的銷售行為有哪些?
①入圍
②需求
③方案
④評估
視頻討論:客戶拜訪為何沒成功?
2、銷售里程碑給我們的啟示
1) 不同階段客戶關注的焦點
工具運用:客戶購買邏輯
2) 如何推動客戶行動:
什么(me)時候做什么(me)事情(qing)、銷售的晉級承諾
第二講:拜訪前的準備
一、成功邀約客戶
1、邀約客戶的目的
1) 兩種不同路徑邀約為何結果不同
2) 客戶難約見的原因分析
案例研討:客戶為何不見我
2、成功邀約客戶
1) 制定你的邀約理由
互動研討:是你要見客戶還是客戶要見你
2) 梳理電話邀約話術
工具運用:電話邀約工具練習
二、客戶信息的準備
1、了解客戶對我們的幫助
視頻討論:拜訪前的準備對我們有什么好處?
1) 客戶信息
工具運用:客戶信息表練習
2) 制定項目未知清單
互動研討:如何制定提問清單
3) 成功案(an)例的運(yun)用(yong)
第三講:拜訪中的了解
一、初次拜訪
1、與客戶破冰
1) 開場白練習
模擬情景練習:客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟:
①寒暄
②證明公司及自己
③溝通風格
④了解需求
⑤成品呈現
⑥晉級承諾
2) 激發客戶興趣
2. 建立信任關系
1) 關系與信任的區別?
2) 建立信任的目的
3) 與客戶信任建立的四根支柱:
①專業形象
②專業能力
③共通點
④誠意
互動研(yan)討:如何在短時間建立客戶的信任
二、客戶需求與產品鏈接
1. 探索需求
1) 思考:我們的立場在哪里?
2) 思考:客戶到底想購買什么?
3) 客戶的不同反饋模式:
①如虎添翼
②亡羊補牢
③現狀平衡
④自負溢滿
互動研討:怎樣才能改變客戶購買的模式
2. 產品呈現
1) 產品的FAB分析
2) 產品能力定位
工具運用:FAB和產品能力工具表練習
3) 喚醒你的產品優勢
4) 如何屏蔽你的競爭對手
案例研討:客戶說 —— 為什么要買你的?
3,找出產品和客戶的需求的鏈接點
1) 問題與需求背后的原因?
2) 與客戶做價值交集
工具(ju)運(yun)用:客(ke)戶需(xu)求與產品鏈接(jie)工具(ju)表使用
三、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽
1) 傾聽的作用
2) 黃金沉默
案例研討:傾聽中的四個層次:
①內容
②事實
③感情
④行動
2. 溝通中的提問
1) 為什么要問?
2) 我們到底要問什么?
3) 常見的四種問題形式如何組合
①開放式
②控制式
③選擇式
④確認式
提(ti)問練習:四(si)套環提(ti)問法和情景問題
第四講:拜訪后的評估
一、如何評價拜訪的效果?
1、客戶概念
1) 問題清單回顧
2) 理解客戶認知
3) 理清客戶構想
工具運用:拜訪評估表
二、面對的客戶的顧慮和異議?
1. 客戶異議思考和處理
1) 客戶異議三個階段
2) 如何看待客戶異議
工具運用:LSCPA 異議處理流程工具表
4) 通過異議工具表分析背后的原因
5) 客戶的個人“贏”
工具運用:不同職位個人“贏”工具表(biao)
專業銷售技巧 培訓課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/56532.html
已(yi)開課時間Have start time
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