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房地產項目運營

【課程背景】
在只有規劃局為殘酷商業競爭歡呼的當下，為何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一個歡呼者，又如何在黎明前建好守勢。招商已足夠完美，為何還是被動。費心做的內街，為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來的人群，如何建立有趣的商業模式，不僅能做好人、做好事、還能賺錢。
曾幾何時(shi)，商(shang)(shang)(shang)業地產(chan)被很多(duo)從業者搞得無比復(fu)雜，以至(zhi)于如果不把這(zhe)個行業往復(fu)雜了做，就會(hui)被很多(duo)同(tong)行給(gei)當成外行一般。孰知導(dao)彈這(zhe)么(me)復(fu)雜的工程，其實也只分為發射、制導(dao)和戰斗部三個流程。大膽(dan)試(shi)著轉個身，試(shi)試(shi)從商(shang)(shang)(shang)業本質下手解決問題。當一個商(shang)(shang)(shang)業項目(mu)甚至(zhi)通過(guo)常規招商(shang)(shang)(shang)、運營都已經無法解決問題了、開盤時(shi)賣點(dian)不足已經銷(xiao)控失守了 …… 這(zhe)里很有可能找到你所忽視的解決方案。

【課程收益】
知識收獲：在同眾多對手的戰前、戰中獲得優勢局面 —— 先勝后戰，量敵論將
1、建立總體財務意識，成為一個好會計，不但能操作項目，也為老板算清總賬;
2、早期判斷項目商業用地的優劣勢，調整用地重要指標，不但摘好地、還摘好指標。另外及早規避商業用地的6種風險，避免從摘地環節便陷入被動;
3、系統了解商業用地內的公寓、酒店及寫字樓產品的核心打法及產品思路;
4、招商時學會選擇“主力店”中對項目效益*的商戶，進行有意義的招商;
5、掌握在招商陷入困局時，通過另一種模式創造出項目持續不斷的人流發動機;
6、優化業態和業種的搭配模式，做好內場布局，形成區別于對手的消費粘性;
7、客戶動線是一步步觸發的，學會用最小的代價，將客流引入項目的動線死點;
8、能夠找到自己的友軍，解決日常運營推廣以外的持續客流推廣模式;
9、以*的設計成本，建立出客戶對于項目的*價格預期;
10、通過做好4件營銷核心工作，形成商鋪產品快銷局面，或逆轉當前銷售頹勢;
11、學會如何把明天的資源拿做今天用，把自己的需求轉化為利益相關方的需求;
12、在開(kai)發(fa)前奠(dian)定項目退出路徑，掌握4種常(chang)見(jian)的(de)商業資產證券化組(zu)織(zhi)模式;

方法和工具的精華：
1、寓教于樂，輕松活躍的授課氛圍，五花八門的小故事、小案例
2、主題案例討論體驗：租售比早期預警和客戶地圖+(主題TED演講)
3、小組PK賽，錦囊積分大比拼
4、課后課程總結(jie)工(gong)具包給到(dao)學(xue)員(yuan)

【金牌講師】
張老師：
商業地產資深從業背景，世界500強集團城市綜合體業務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內最早的商業地產專業出身，曾從事多個*重大項目運作。
強實戰強落地。行業中少數同時能體面解決商業招商、運營及銷售三類業務的專家，此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數項目、雙手血債累累，從大量失敗中總結經驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目，曾親手拿下過商業項目全國銷售*，也創造過商業招商及運營奇跡。
商業(ye)地產行(xing)業(ye)為數不多平均4.85以上評(ping)分(5分制)的(de)講師，在眾多標桿企業(ye)及(ji)*大學(xue)授課評(ping)估年度排名第(di)一。

曾服務客戶：
萬科印力集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、綠地(di)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、新城(cheng)(cheng)控(kong)股(gu)、招商地(di)產、越秀集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、復地(di)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中鐵集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、華南(nan)城(cheng)(cheng)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、首(shou)(shou)創集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、遠(yuan)洋集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、寶(bao)龍集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、旭輝集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、佳源集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、合(he)生集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、新希望集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中航集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、金(jin)融街控(kong)股(gu)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、城(cheng)(cheng)建(jian)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、紫(zi)薇(wei)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、東苑集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、榮盛發(fa)展(zhan)、三(san)盛集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、南(nan)國(guo)置業、華宇集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、江漢集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、首(shou)(shou)地(di)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、特房(fang)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、天地(di)控(kong)股(gu)、新華聯集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、鼎峰集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、九鼎集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)等國(guo)內一(yi)線(xian)開發(fa)、投資公司。

【課程大綱】
一、從重新界定“對”與“錯”開始
到底是爭論專業對錯，還是真正解決問題;
“善戰者，無功”，商業地產做得好的人，一般立不下功勞;
四類商業組織人才特征;
吃透商業(ye)行業(ye)規則(ze)，之后顛覆規則(ze)。

二、商業地產下手核心：開發?招商?運營?其實是有效渠道整合
一個被搞得過于復雜的行業;
價值來源于渠道級別 —— 與建安成本無關;
商業定位，就是一個追逐項目邊際效益的過程;
(A)商業模式選址及客戶有效性關系;
(B)商業模式選址及客戶迭代頻次關系;
商業(ye)地產(chan)和電子商務 ...... 其(qi)實(shi)是同行。

三、商業地產拿地開發決策
論“拿地”與“生孩子”的技術決策共性;
項目可研的7個基礎和1個誤導;
與政府的拿地案例(可怕的陷阱) —— “筑巢引鳳”與“關門打狗”;
前期決勝 —— 后(hou)期營銷只能產生2%效益，而前期是(shi)20% ......

四、商業衍生產品：公寓、寫字樓、酒店的產品、招商與營銷
公寓的回報率、準入原則、政策與機遇;
—— 高端公寓與商業動線的天敵關系;
寫字樓的溢價位置、四大刀刃指標及鏈型客戶關系;
—— 多數寫字樓招商困局，源于搞偏核心客戶;
酒店類產品：
—— 酒店類物業招商、運營及產品選擇;
—— 品牌管理公司酒店級別及分類;
綜合體大定位原則：
1、綜合體各體塊分配 —— 四類物業比例切割及邊際線;
2、體塊時間節點分配 —— 體塊開發節奏與現金流節奏;
永遠不要靠(kao)近危險的邊(bian)緣 —— 有(you)關大型商(shang)業(ye)布局“六不進”;

五、主力商業招商業態的選擇與代價
功能型商戶與利潤型商戶的比對;
談主力店前我們要了解的事情;
主力店引流的核心邏輯關系;
會招主力店不等于會用主力店;
不同時間點形成的業態渠道效率偏差;
除了租金、業態的產能跟我們關系更大;
即便把商戶招到，很可能完全沒有意義;
渠道的外圍屬性;
連我們都知道主力店有渠道、主力店自己肯定比我們更清楚......
試著把商戶做成銀行......
讓我們試著創造一些性價比更高的渠道 —— 有關“持續有效功能”
拿掉主力店，項目的客戶引流模式;
—— 商業地產的*商業模式盲區：產品使命;
拿掉所有商戶，項目的客戶引流模式;
—— 克服致命的渠道路徑依賴;
把自己(ji)變為(wei)商戶(hu)，項(xiang)目(mu)的客戶(hu)引流模(mo)式;

六、提前建立優勢的商業營銷局面
快銷品牌的談判及使用模式模式 —— 為月復購率大于2創造條件;
三級品牌談判標準 —— 將總部與項目分權;
關鍵品牌落位引導 —— 品牌商戶間的江湖地位
層平面業態布局 —— 打造連續消費鏈;
用營銷模型解決商業爆點 —— 主動尋找客戶需求的高效益點;
室內室外化街區模式;
高層人流調動模式;
過剩商業面積的處理 —— 試著把購物中心市場化;
創造(zao)獨一無二(er)的競爭力 —— 比對手多贏出(chu)10%的到達概率;

七、打造有效的運管模式
項目中關鍵的三大管理痕跡：
拿空所有商業后，項目還是什么;
推廣帶來客群后，場內的第二次客流運營;
你的會員中心......到底該在哪兒;
客流系統 + 場內動線運營 —— 令客戶開心走入死胡同;
運營方與商戶的關系：黃世仁與楊白勞在新時代的友誼;
告別盲目推廣：商業項目與客流友軍的關系;
通過客戶地圖，一起掙明天的錢;
下一個時代的戰場 —— 商業會員中心;
從國航知音會員，我們可以學到什么?
簡化消費環節，從會員資料升級到避免跑單;
通過會員級別提升，打造出開發商自己的信貸平臺;
存人失地，人地皆存。存地失人，人地皆失。
“購物中心”轉化“生活功能中心”：以*成本，打造多觸發的到達局面;
試著(zhu)使用一下商(shang)業運營缺(que)口(kou)的(de)自我評(ping)估模型。

八、招商環節效率提升
租金，是商戶租賃渠道所支付的成本;
向收稅一樣收租金;
租金三向定值法;
為什么很多開發商把租金kpi設定在第三年......
流水租金的三個前期準備工作;
定增是為了沖通脹的，租金不是靠定增提升的;
遠比租金更加致命的要素 —— 租期;
業務人員的核心技能 —— 產品力;
招商業務的逐漸展開;
商務合同談判要點;
商務條款;
a、租賃意向書
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物業費敲定
f、遞增模式
g、免租期
技術條款;
常規談判周期;
交易結構決定交易結果 —— 話劇第二幕的手*，一定會在第四幕開火;
商務條件不是磨出來的，而是逼出來的 —— 拿群眾斗群眾;
談判典型失敗(bai)案例(li) —— 寧可我(wo)負天(tian)下人，不可天(tian)下人負我(wo);

九、渠道整合的* —— 幫政府解決問題
曾有一個商業六不進，占了五個的項目......
行政、消防、交通、公安，其實都是操盤手和我們的(de)友軍;

十、資產證券化 —— 進入，就是為了退出
Reits、IPO、ABS的建設路徑;
Reits的兩大偏好屬性;
Reits的使用條件及模式;
長租公寓、聯合辦公、養(yang)老地產的戰友(you) ——“類(lei)Reits”。

十一、主題案例體驗式研討會
課題1：商業的腫瘤標志物-租售比早期預警
課題2：商管一定要玩轉的兩張客戶地圖-精準聚焦客群特征
經典規劃商業項(xiang)目案例分享。。。

房地產項目運營