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需求挖掘和方案贏銷

面臨的挑戰
挑戰一：從“熟悉產品”到“了解客戶”的能力轉變
了解客戶的能力，是銷售者做好解決方案銷售的基礎能力
挑戰二：從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉變
洞察問題的能力，是銷售者做好解決方案銷售的核心能力
挑戰三：從“展示優勢”到“提供見解”的能力轉變
提供見解的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力
挑戰四：從“促成成交”到“協助改變”的能力轉變
協助改變的(de)能(neng)力，是銷(xiao)(xiao)售者(zhe)做好(hao)解(jie)決(jue)方案銷(xiao)(xiao)售的(de)關鍵能(neng)力

適用對象
1.銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者
2.大客戶銷售經理、行業銷售經理等資深銷售人員
3.銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員
4.項目經理、技術(shu)顧問等(deng)售前(qian)支持(chi)人員

課程工具包
1.《解決方案銷售模型》
2.《發現工作表》
3.《診斷工作表》
4.《提議工作(zuo)表》

課程亮點
1.課程針對性強，緊貼企業銷售發展趨勢
2.課程互動性強，教學手段多，學員參與度高
3.課程(cheng)實戰(zhan)性強，促進學(xue)員“化知為行”

課程大綱  
一、認知篇：全面認知解決方案銷售
1.銷售面臨的三大挑戰
2.解決方案銷售的理念和目標
3.解決(jue)方案銷售能力(li)模型

二、方法篇1：發現問題
1.行動方法一：通過了解客戶發現問題
2.行動方法二：通過自身優勢發現問題
3.銷(xiao)售(shou)工具：《發現(xian)工作表》

三、方法篇2：診斷問題
1.行動方法三：引發問題興趣
2.行動方法四：拋出獨特觀點
3.行動方法五：證明問題嚴重
4.行動方法六：講述共鳴案例
5.銷(xiao)售工具：《診斷工作(zuo)表》

四、方法篇3：提出建議
1.行動方法七：了解客戶期望
2.行動方法八：對應解決策略
3.行動方法九：展示自身能力
4.銷售工具：《提議工作表》

五、方法篇4：收獲承諾
1.行動方法十：設定行動承諾
2.行動方法十一：申明行動理由
3.行動方法十二：處理客戶搪塞
4.銷售工(gong)具：《收獲(huo)工(gong)作(zuo)表(biao)》

六、實戰篇：情景案例工作坊
1.情景案例研討和小組討論
2.銷售(shou)工具(ju)：《銷售(shou)拜(bai)訪(fang)指(zhi)南》和(he)《拜(bai)訪(fang)效果(guo)評估(gu)表》

七、轉化篇：課程效果轉化
1.課程知識點回顧
2.通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程 “腦圖”
3.制定《行動學(xue)習(xi)計劃表》

需求挖掘和方案贏銷