課程描(miao)述INTRODUCTION
優秀集團客戶經理培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
優秀集團客戶經理培訓
一、【課程對象】一線集客經理
二、【課程時間】2天
三、【授課方式】理論(lun)授課+案例討論(lun)+情景模擬+視(shi)頻分享+呈現(xian)演練(lian)
四、【課程收益】
.了解作為一名優秀的集團客戶經理所需要具備哪些核心能力;
.掌握工作中的的自我激勵能力,學習如何進行信息收集、關系建立及商機管理等技能;
.通過大量的案(an)例分享和情(qing)景模擬,讓學(xue)員不(bu)僅知道(dao),而且可(ke)以做到。
五、【課程大綱】
第一部分:客戶經理的角色定位及工作價值認知
.如何看待目前客戶經理這份工作
案例分享:客戶經理小陳為什么會出現業績難以持續的原因
案例分享:客戶經理小王為什么會讓客戶念念不忘
客戶經理,你究竟為了什么而工作
客戶經理,你是如何規劃你的職業生涯的
.客戶經理的自我激勵與調節
客戶經理的工作“難”在哪里
客戶經理的工作“有趣”在哪里
客戶經理的工作“價值”在哪里
如何看待公司及自身的不足
如何讓自己成為(wei)一名正(zheng)能量的客戶經理
第二部分:客戶經理的信息收集能力提升
.信息收集的層次
業務技術層面
運營管理層面
發展戰略層面
.營銷過程中的客戶組織信息收集
小測試:你的判斷對了嗎
案例分享:某電信政企客戶部的“戰略地圖“給我們的啟發
如何利用組織結構圖和客戶關系視圖來分析客戶決策鏈
.溝通過程中的客戶信息收集
“提問-確認-反饋”信息收集三部曲
如何提問能全面的收集信息
如何提問能準確的了解信息
案例分享:移動客戶經理小陳的兩次溝通過程差別在哪里
情景模擬:溝(gou)通中(zhong)進行(xing)信息收集和確(que)認(ren)的能(neng)力
第三部分:客戶經理的關系建立能力改善
.客戶經理與客戶的關系建立路徑
陌生人
供應商
朋友
戰略合作伙伴
案例分享:客戶經理小王的困惑
.客戶關系建立的三項核心原則
盯準目標做關系
物質利益不可靠
欲取先予下功夫
.客戶關系建立的小技巧
短時多次
增廣人脈
微信關懷
業務滲透
第四部分:客戶經理的溝通影響能力加強
.建立融洽關系的溝通技巧
如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可
怎樣運用同理心來化解客戶的負面情緒
如何同不同風格的客戶進行有效溝通
.四種典型風格的人的溝通應對技巧
控制型
表現型
平和型
理智型
.如何增強自身的說服力和影響力
什么是“價值型”溝通思路
什么是人行動的根本動機
如何利用“趨利避害”法則影響對方
情景模(mo)擬:不同風格(ge)客戶的溝通技巧練(lian)習
第五部分:客戶經理商機管理與自我業績診斷
.商機管理與業績管理
故事分享:華佗與哥哥的故事
商機管理的重要意義
.自我業績診斷三部曲
信息
商機
成交
.商機的四種轉化形式
潛商機/顯商機
有效商機/未來商機
.業績低迷的客戶經理的自我診斷
成交能力不足的判斷方法
商機開發能力不足的判斷方法
信息采集能力不足的判斷方法
.業績較好客戶經理的常見誤區
業績好的員工如何“診斷”
如何找到業績好的“陷阱”
案例分享:從報表中你能看(kan)出業績背后的真(zhen)正問題(ti)嗎
第六部分:課程總結與答疑
優秀集團客戶經理培訓
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