課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷談判溝通藝術培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
大客戶營銷談判溝通藝術培訓
課程背景:
大客戶營銷團隊針對于大客戶的營銷談判溝通技巧。大多數新生代營銷人員缺乏狼性的工作態度,而從角色上來講,客戶方還有可能是國營企業,甚至于高管決策者,如何在不具備虎狼意識的團隊中打造狼性精神;如何在身份角色出現懸殊的情況下(銷售人員面對客戶的高管或決策者),在固有傳統溝通思維中賦能營銷談判溝通藝術,這是設計這次培訓的主線思路。
本課程分為三大(da)篇(pian)章: “營銷(xiao)虎狼之師大(da)智慧”“大(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)中的(de)(de)(de)談判溝通技(ji)巧(qiao)(qiao)”“高情商人性銷(xiao)售(shou)溝通術”從大(da)客(ke)(ke)戶(hu)營銷(xiao)人員(yuan)本身的(de)(de)(de)心(xin)態到銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)(qiao)、從“套路”式的(de)(de)(de)落(luo)地培(pei)(pei)訓到進階類的(de)(de)(de)人性銷(xiao)售(shou)溝通術,以理論與案例(li)講解、情景角色轉換、視頻學習、互動(dong)討論等培(pei)(pei)訓方式模擬實際營銷(xiao)談判與客(ke)(ke)戶(hu)商務(wu)洽談的(de)(de)(de)殘酷與快感(gan)。展開一(yi)場有(you)溫度、有(you)寬度、有(you)深度的(de)(de)(de)團隊(dui)情景演繹(yi)式培(pei)(pei)訓。
課程目標:
1、正確的理解與認知,大多數新生代營銷人員不具備的銷售態度與現狀困惑,掌握營銷高手應有的虎狼之師的狼性心態;
2、正確的理解認知“優質服務意識能給我帶來豐碩的業績回報”的服務意識;
3、了解大客戶組織結構構架圖;
4、掌握如何讓大客戶(領導)第一時間認可自己的四個招數;
5、掌握如何成為一個有氣場的營銷人員的五要素;
6、正確認知大客戶的需求與痛點;
7、掌握如何挖掘大客戶需求與痛點的引導藝術;
8、掌握商務洽談博弈技巧;
9、掌握如何讓大客戶全心聆聽你的講話的制勝細節;
10、因每一個人的成長環境不一樣,正確了解因人而異的性格體系;
11、掌握如何在最短的時間里識別客戶的固有的思想價值觀與行為風格;
12、掌握如何應用因人而異的銷售溝通技巧;
13、正確的(de)認知從事銷售工作中,自我性格的(de)短板,做相(xiang)應的(de)彌補。
授課時長:2天(12小時)
授課對象:市場營銷部全員
授課風格:“演習與實(shi)戰(zhan)的距離為零,課堂PK就是商(shang)場(chang)(chang)”這(zhe)是一場(chang)(chang)有(you)溫度(du)、有(you)深(shen)度(du)、有(you)情感的企業培訓
課程大綱:
第一講:大客戶營銷團隊虎狼之師大智慧
一、虎狼之師大智慧的認知
1、正確的認知企業(含國企)大客戶營銷團隊成員的困惑
2、虎狼之師大智慧的力量
二、虎狼之師(大客戶營銷團隊)的狼性智慧
1、視頻學習:學習京東的年會;
2、視頻學習:學習蘇寧的早會;
3、正確的理解狼性心態的“貪殘野暴”;
4、案例分析:俄羅斯戰斗民族在青少年培養的特征與差異化;
三、虎狼之師(大客戶營銷團隊)以結果為導向智慧
1、故事分享:如若萬事俱備,我的價值何在?
2、職場十年之后,有結果意識和沒有結果意識的區別。
3、營銷人員的責任心與責任感
4、視頻學習:人生長跑
四、虎狼之師(大客戶營銷團隊)的優質服務智慧(選修)
1、正確的理解優質服務給我們帶來的好處和利益;
2、建立優質服務意識之“峰終定律”,給客戶帶來的依賴感;
3、案例分析:某房屋交易所
4、案例分析:某市公安局
5、如何管理好“上帝的滿(man)意(yi)度”。
第二講:大客戶銷售中的談判溝通技巧
一、如何在拉開談判話題之4P營銷
1、產品分析
2、服務分析
3、渠道分析
4、市場分析
二、大客戶與組織機構分析
1、組織機構客戶資料分析
2、客戶心中永遠的六個問題
三、如何在第一時間讓客戶愿意信任你
1、掌握建立第一印象的重要性與原則;
2、掌握如何建立大客戶營銷的親和力;
3、如何打造大客戶談判技巧的“氣場”五要素;
4、理解專家形象重要性與落地指導;
5、逼格可以是“裝”出來的,職業“裝”打造;
四、挖掘客戶需求與痛點技巧之引導藝術
1、正確的理解產品優勢與差異化優勢
2、挖掘客戶需求之引導藝術的兩種模式
引導話術系統梳理(黃金10問句)
思考:經常遇到客戶不回答你的提問,該如何應對?
五、大客戶商務洽談博弈技巧之聆聽技巧
案例分析:拜訪某國資委鄧總
六、大客戶商務洽談博弈技巧之贊美技巧
案例分析:拜訪萬達廣場賀總
七、大客戶商務洽談博弈技巧之肯定認同技巧
互動:當面對客戶抗拒點時,肯定認同技巧話語的應用
八、產品推薦“造夢藝術”
九、合理的規避營銷談判中的“口頭禪”與“模糊語言”
十、正確理解大客戶抗拒點來源
十一、面對客戶解除抗拒點之“臨門一腳”的智慧應用
1、當客戶說具體抗拒點,應對套路;
2、當客(ke)戶說“我要(yao)考(kao)慮一(yi)下”,應(ying)對套路;
第三講:高情商人性銷售溝通術在大客戶營銷談判中的應用
章節要點:大客戶營銷人員和客戶之間身份有懸殊,如何從行為特征中找準客戶性格短板與之溝通。
一、性格色彩體系的認知
.理解每個人都有自己獨特的行為風格
.掌握性格色彩模型
.另類解讀:西游記不單單是你想的那樣
.自我性格測試
二、如何識別不同性格的客戶其行為風格
.眼睛是心靈的窗戶,從視覺識別客戶行為風格
.說話露出“馬腳”,從溝通中發現對方的短板
.掌握四種不同性格客戶的思想價值觀與行為風格
三、如何應用不同的方法或方式與客戶溝通
.掌握四種行為風格客戶,合理應用五種方式與其進行溝通
四、正確的理解“屁股決定腦袋”,取長補短
.正確的認知自己性格的短板
.要讓自己的“腰包”舒(shu)服(fu),就要多(duo)做讓自己不舒(shu)服(fu)的事情(qing)
大客戶營銷談判溝通藝術培訓
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