雙贏商務談判技巧
講師：張長江(jiang) 瀏(liu)覽(lan)次數(shu)：2599
課程描述INTRODUCTION
雙贏(ying)商務(wu)談判技巧培訓班
培訓講師：張長(chang)江
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
雙贏商務談判技巧培訓班
課(ke)程大綱：
第一單(dan)元 WNR(Win-win Negotiation Route)雙贏談判路線圖
.談判(pan)的定義(yi)與談判(pan)的本質
.常見(jian)的價(jia)格談判問題和內外部壓力
.大客戶價格談判中(zhong)經(jing)常遇(yu)到的三大挑戰(zhan)
.如(ru)何定義談判的成功：雙贏、明智、高效
.雙(shuang)贏談(tan)判路線圖；取勢、明道、優(you)術
第二(er)單元 取勢：獲(huo)得(de)談判籌碼
.談判籌碼的概(gai)念(nian)
.固有型籌(chou)(chou)碼(ma)和創造型籌(chou)(chou)碼(ma)
.談判(pan)籌(chou)碼=資源+策略+技巧
.籌碼來自(zi)于(yu)認知而非事實(shi)
.法理的(de)籌碼
.資(zi)源(yuan)的籌碼
.情報(bao)的籌碼(ma)
.懲罰的籌碼
.時間的籌碼
.專業(ye)的籌碼
.聯盟的(de)籌碼(ma)
.關系的籌碼(ma)
.BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement）的籌碼(ma)
.【工具】談(tan)判(pan)前的籌碼準備(bei)表
第三單元(yuan) 明道-控(kong)制談(tan)判的關鍵要素
.設定談判目標結(jie)構(gou)體系-多(duo)重目標的規劃
.談判目(mu)標設置中利(li)益與關系的平衡(heng)決策
.明確CI（Common Interest，共同利益）
.規劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協議的空間）
.把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，*替代(dai)方案(an))
.【工具】談判計劃書
第(di)四(si)單元 優術-談判前期、中期、后期的實戰溝通策略
Ⅰ、談判前期：準備、破冰、探詢、價值傳遞
.談判前期情報的(de)獲取
.有效破冰(bing)——一(yi)開(kai)始(shi)創造需要的氛圍
.探(tan)詢(xun)需(xu)求——“if”句式的運用
Ⅱ、談判中期：討(tao)價還價、達成(cheng)共識(shi)
.報價時誰(shui)先(xian)開(kai)口？
.報價中(zhong)的錨(mao)定效應(Anchoring Effect)
.支撐報價的(de)剛性理由
.報(bao)價報(bao)什么(me)-一攬子報(bao)價（價格、付(fu)款(kuan)、貨期、質量標準….）
.高開策略(lve)-埋伏(fu)籌碼，等待(dai)交換
.不接受對方第(di)一(yi)次還價
.討(tao)價(jia)還(huan)價(jia)的三個句式：
句式1：no, only if… ;
句式2：if…;
句式3：yes,but…
.表(biao)現(xian)意(yi)外策略（如何識別并應對對方的(de)表(biao)現(xian)意(yi)外策略）
.不情愿策略(lve)（如(ru)何識別(bie)并應(ying)對(dui)(dui)對(dui)(dui)方(fang)的不情愿策略(lve)）
.更(geng)高權(quan)威策(ce)略(lve)（如何(he)識別并應(ying)對對方的更(geng)高權(quan)威策(ce)略(lve)）
.紅(hong)臉(lian)白臉(lian)策略（如何識別并應對對方的紅(hong)臉(lian)白臉(lian)策略）
.聲(sheng)東(dong)(dong)擊(ji)西(xi)策(ce)略(lve)（如(ru)何識別并應對(dui)對(dui)方的聲(sheng)東(dong)(dong)擊(ji)西(xi)策(ce)略(lve)）
.虛設借口策(ce)略（如(ru)何識(shi)別并應對(dui)對(dui)方的虛設借口策(ce)略）
.條件交換策略(lve)：
句式1：你(ni)答應A，我就答應B;
句(ju)式2：你不答(da)應A，我就不能(neng)答(da)應B.
.遞減讓(rang)步策略
Ⅲ、談判后(hou)期(qi)：突破僵局，達成(cheng)合作
.僵局和死胡同(tong)
.判斷是(shi)(shi)真僵(jiang)局還是(shi)(shi)假僵(jiang)局
.判斷造(zao)成僵局的(de)原因
對競爭對手更感(gan)興趣要求更多讓步(bu)內部(bu)(bu)分歧新的(de)想法內部(bu)(bu)人員的(de)不良動機(ji)
.如何應對不同原因造成的(de)僵局
.兩種典(dian)型的(de)成交(jiao)技(ji)巧(qiao)：假設成交(jiao)法(fa)、總(zong)結式成交(jiao)法(fa)
.如何(he)讓對(dui)方(fang)感覺到贏：祝賀對(dui)方(fang)、讓對(dui)方(fang)請客(ke)、提醒保密
雙贏商務談判技巧培訓班
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