區域業績提升及樣板市場打造
講師：何靜波 瀏覽次數(shu)：2566
課程描(miao)述INTRODUCTION
區域業績提升培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
區域業績提升培訓
適合行業：服裝鞋包 商超零售 家居建材 教育培訓 其他
課程(cheng)背景：
課程(cheng)目標：1、理(li)清提(ti)升區域(yu)業績(ji)的(de)策略(lve)和方法(fa)，提(ti)振團隊信心，提(ti)升企業業績(ji); 2、通過打(da)造樣板市場，復制區域(yu)好業績(ji)的(de)能(neng)力
課(ke)程時(shi)長：兩天
適合(he)對(dui)象：經銷商業(ye)務團隊或(huo)品牌企業(ye)區(qu)域市場銷售團隊
課程(cheng)大綱
第(di)一部(bu)分：區(qu)域市場業績提升
一、區域業績(ji)增長的兩種模式(關(guan)注消費者、關(guan)于競爭對(dui)手)
討論：關注消費者，擴大市場容量的方法?
討論：關注競爭對手，擴大市場占比(bi)的方法?
二、區(qu)域業績提升的兩種方式(垂直增(zeng)長、水平(ping)增(zeng)長)
三、區域(yu)生意(yi)回顧
1、經(jing)營(ying)結果的回(hui)顧(gu)分析：銷(xiao)量(liang)、費用(yong)…
2、經營(ying)過程(cheng)的回顧分析：SKU市(shi)場表現、網絡開發與維護、庫存管理、配送效(xiao)率(lv)、終端管理、客戶合作、市(shi)場秩序、公司主推事項、業務團(tuan)隊、競(jing)爭應對…
3、尋找市場增量的(de)機會
四、增(zeng)加新品(pin)類/副品(pin)牌/新產品(pin)(水平增(zeng)長)
1、推新(xin)品，當仁不讓：對企業、對客戶、對業代
2、區域/經銷(xiao)商(shang)為什么不愿推新品?
案例：娃哈(ha)哈(ha)PK寶潔
3、新品(pin)上市的(de)8種死(si)法
4、新品上市的10大策略要點
5、新(xin)品渠道制勝——“買得到”是硬道理
渠道(dao)促銷(xiao)推動庫存轉移
做(zuo)好終端鋪貨
迅速炒熱批發市場
6、做好消費者拉動——新產品促銷(xiao)推廣
五、開發新市場/多元渠道運作/開發新網點(水平增長)
1、市場精耕：獵人與(yu)農夫(fu)
2、倒著構建(jian)渠道
3、渠道(dao)三大職能的構建(物(wu)流、資金流、信息流)
4、讓更多的店幫你賣
5、整(zheng)合經銷商的(de)資源
六、市場(chang)單產提(ti)升(垂直(zhi)增(zeng)長)
1、終端業績提(ti)升關鍵(jian)點：客(ke)流(liu)量、攔截(jie)率(lv)、成交(jiao)率(lv)、客(ke)單價、重(zhong)復購買(mai)率(lv)…
2、終(zhong)端業績(ji)診斷(數據分析)
3、提(ti)高單點賣(mai)力的關鍵因素：分銷(xiao)、位置、陳(chen)列、庫(ku)存、價格、助銷(xiao)、促(cu)銷(xiao)…
第二部分：區(qu)域(yu)樣板市場打造(zao)
一、為什么要打造樣板(ban)市(shi)場?
1、增強(qiang)營(ying)銷人員(yuan)信心
2、給(gei)渠道商樹立榜(bang)樣
3、穩定(ding)市(shi)場、穩定(ding)企(qi)業(ye)發展根基
4、增量(liang)增效益
5、總(zong)結模式(shi)進(jin)行復制(zhi)
討論：什么樣的市場(chang)才能算得(de)上(shang)樣板市場(chang)?
二、樣板市場(chang)打造遵循的原則(ze)：資(zi)源聚焦、著眼未來、精耕(geng)細作(zuo)、滾動(dong)發(fa)展
三、區域樣(yang)板市場(chang)打(da)造的六定(ding)法(fa)則
1、定區域
2、定市(shi)場
3、定目標
4、定產品
5、定(ding)人員
6、定(ding)模式
四(si)、調整(zheng)客戶(hu)結構，共同打造樣板
1、客戶結構設置(zhi)策略
2、客戶選擇思路(lu)、標準及注意(yi)事項
3、準客戶(hu)合作意愿的(de)促(cu)成
4、換客戶的注意事項
五、更(geng)廣(guang)泛的網點覆蓋，是樣(yang)板市場(chang)的基(ji)礎(chu)
1、多元渠道拓(tuo)展
2、鋪貨率對(dui)產品分銷(xiao)的意義
2、經營終端(duan)的選擇(ze)——網(wang)點(dian)普(pu)查、網(wang)點(dian)切(qie)割、網(wang)點(dian)分類(lei)等
3、快速鋪貨(huo)(huo)鋪貨(huo)(huo)策略與方法(fa)——時間、頻率(lv)、對(dui)象、政策、人員、推動、維護
4、鋪(pu)貨的誤區辨析
六、區域客戶維護
1、界定廠商關系(xi)，明(ming)確業務人員角色定位
2、業務人員的“影(ying)響力”
3、提(ti)供顧(gu)問式服務
4、渠道推廣(guang)的方(fang)法及適用條件(jian)：返(fan)利、贈送禮(li)品、積分(fen)、壓貨、配(pei)額(e)、陳列有獎、工具支持、庫(ku)存(cun)補差等
討論：樣板市場客戶激勵有什么(me)特(te)別?
七、終端(duan)維護
1、掌控(kong)終端模(mo)式——業務員(yuan)固定巡訪
2、終端銷售常見異議及處理方法
3、做好終端配送(song)
八、終端生(sheng)動(dong)化及促銷(xiao)推廣
1、終端上架(jia)率及媒(mei)體化
2，消費者拉動(dong)策略
3、高效的消費者(zhe)促(cu)銷(xiao)
九、樣板(ban)市場，需要(yao)樣板(ban)團隊
1.管(guan)理以問(wen)題/機會(hui)為出(chu)發(fa)點
2.業務人員過程管理
3.業務人員激勵(li)
4.良好的管理氛(fen)圍營(ying)造(zao)
最后(hou)
1.學(xue)員疑難(nan)問題破解;
2.學員優秀(xiu)案例分享;
區域業績提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/58649.html
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