經銷商聯合生意計劃
講師：何靜(jing)波 瀏覽次(ci)數：2549
課(ke)程描述INTRODUCTION
經銷商聯(lian)合培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商聯合培訓
適合行業：電力能源 家居建材 汽車服務 房地產 通信
課(ke)程(cheng)背景(jing)：經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)管(guan)理(li)最(zui)終目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)為了引導客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資源為廠(chang)家(jia)所(suo)用，共(gong)(gong)(gong)同(tong)做好市場(chang)。目(mu)前培訓市場(chang)上“經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)管(guan)理(li)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)相關課(ke)程(cheng)長(chang)期不曾更新(xin)，基(ji)礎掃盲(mang)式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓已經(jing)(jing)缺乏新(xin)意(yi)(yi)(yi)。《經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)聯合(he)(he)生(sheng)意(yi)(yi)(yi)計劃(hua)》課(ke)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)隆重(zhong)推出，是(shi)(shi)基(ji)于經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，創新(xin)目(mu)前成熟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)供零(ling)合(he)(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)JBP商(shang)業(ye)模(mo)式，迎合(he)(he)培訓課(ke)題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進階要求。是(shi)(shi)王同(tong)老師(shi)在給(gei)數百家(jia)企業(ye)《策略性經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)開發與管(guan)理(li)》基(ji)礎培訓后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)又一(yi)扛鼎之作！ 經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)聯合(he)(he)生(sheng)意(yi)(yi)(yi)計劃(hua)（Joint Business Plan）是(shi)(shi)指廠(chang)家(jia)與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)在生(sheng)意(yi)(yi)(yi)策略上達成一(yi)致的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前提(ti)下，雙方建(jian)立(li)緊密而穩定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)(he)作關系(xi)，共(gong)(gong)(gong)同(tong)制定一(yi)段時間內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)項(xiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售活動行動計劃(hua)并共(gong)(gong)(gong)同(tong)實施，從而提(ti)高投入產出比的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)管(guan)理(li)模(mo)式。核心目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)為了深度影響經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，引導客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資源為廠(chang)家(jia)所(suo)用。
課程時長：兩天
適合對象：營銷管理人員、業務骨干等，適用于通過經銷商銷售（渠道銷售）模式的企業方業務人員（不是經銷商：-）
課程(cheng)大綱
第一(yi)節(jie)經銷商管理基(ji)本功
一(yi)、廠商合作的本質認知(zhi)
1、經(jing)銷(xiao)商不(bu)(bu)可回避(bi)、不(bu)(bu)可替代
2、廠家(jia)業代的角色定(ding)位
3、如(ru)何理解廠商(shang)“共(gong)贏”？
4、合作的(de)本質在于“交換”！
二、經銷(xiao)商管理基本(ben)功
1、經銷商合(he)(he)作(zuo)的六個層級及管(guan)理重點：潛在、目標、意向(xiang)、合(he)(he)作(zuo)、新(xin)變老(lao)、小變大
2、克服經銷商的(de)“不關(guan)心”，煽動(dong)經銷商的(de)合(he)作意(yi)愿（基礎方法、*進階）
3、深(shen)度影響經銷商的四種方法（高效(xiao)拜訪、專題(ti)會議、生意回顧、創建客戶項(xiang)目）
4、高(gao)效的經銷商激勵（CP）
互(hu)動：經銷商管理(li)疑(yi)難問題破解
第二節認識經銷(xiao)商聯合生意計劃（JBP）
一、認(ren)識經銷商JBP
1、JBP是什么？
2、JBP為什么？（核(he)心目的是為了深度(du)影響經銷(xiao)商）
3、什么時候做(zuo)JBP？（JBP的(de)機會點）
4、這是一個比較綜合的(de)課題，對(dui)業代能力要求也是綜合的(de)
對生意的理解
以事實(shi)（如(ru)數據）為(wei)基礎
結構性的思維能力
二、聯合(he)生意計劃制訂(ding)過程
1、下一階(jie)段(duan)你(ni)想做什么？
2、為什么要做這個？（生意(yi)回顧，聚焦關(guan)鍵問題(ti)）
3、這項目會如何開展？（任務分解(jie)WBS、過程管理、評(ping)估等）
4、需要經(jing)銷商方做哪些(xie)配合？（是做給經(jing)銷商看的！）
三、JBP執行(xing)過(guo)程(cheng)的典(dian)型誤區
1、數據沙漠
2、觀點孤島
3、銷量(liang)回顧
4、自說(shuo)自話
第三節(jie)經銷商區(qu)域生意回顧(gu)與(yu)分析(xi)
一、生意GAP分(fen)析
1、生意現狀(zhuang)VS計(ji)劃目標
2、自身品牌VS競爭品牌
二、經(jing)銷(xiao)商的業(ye)務回顧（定量(liang)分(fen)析）
1、建立以ROI為核心(xin)的KPI指標體系2、相關(guan)指標評估（信息收集(ji)）
銷量、利潤、覆蓋
營運費用信息
財(cai)務物料與其他收入(ru)
綜合(he)指標
3、設(she)定評估(gu)的(de)比(bi)較(jiao)基準(zhun)4、設(she)定經(jing)銷(xiao)商的(de)評估(gu)計分(fen)卡Scorecard5、經(jing)銷(xiao)商往來賬(zhang)務管理回顧分(fen)析
三、經營過(guo)程的回顧分析（定性分析）
1、經銷商網(wang)絡開(kai)發與維護回顧分析
2、經銷商網絡配送效率回(hui)顧(gu)分析(xi)
3、經銷商(shang)網絡終端管理回顧分析
4、經銷商合(he)作過程中資源投入變化回(hui)顧(gu)分析
5、經(jing)銷商在(zai)市場秩(zhi)序(xu)維護上的(de)表現回(hui)顧(gu)分析
6、經銷(xiao)商對公(gong)司市(shi)場策略的貫徹執行情況回(hui)顧(gu)分析
7、經銷商(shang)對(dui)公司促銷政策的執行效果回顧分(fen)析
8、經銷商業務人員管理(li)狀(zhuang)況(kuang)回(hui)顧分析
9、經銷商應對競爭的有效性分析
10最后，關注(zhu)本(ben)年度(du)市場環(huan)境的變(bian)化
第四節(jie)經銷商區域(yu)生意計(ji)劃
一、關注經銷商的需求(qiu)：生存、經營/發展(zhan)、合(he)作(zuo)、競爭
二(er)、探尋市場(chang)增量的機會
1.垂直增(zeng)長&水平(ping)增(zeng)長
2.研討：你的生意機會點在哪(na)？
三(san)、制定區域生意提升(sheng)策(ce)略規劃(hua)（做正確(que)的事(shi)）
四、目(mu)標(biao)進行(xing)多角度分解
五(wu)、尋找(zhao)目標實(shi)現的(de)途徑
六、細(xi)化實現途徑，制定執行(xing)方案(an)
七、制定營銷保(bao)障體系(xi)（組織、團隊、管(guan)理(li)體系(xi)…）
八(ba)、編制費用規劃
九、編制行(xing)動計劃
第五節經銷商生(sheng)意計劃賣進與執行(xing)
一(yi)、賣入前注(zhu)意事項1、關鍵是客戶理解(jie)的(de)是什么
2、確(que)保這是一次有(you)高層在場的賣入
3、JBP的(de)目的(de)是達成(cheng)策略(lve)上的(de)一致，不(bu)能(neng)陷(xian)入細節討論
二、引起零售商的關(guan)注（激發需求）研討：買手可能的“痛點(dian)”
三、概念性銷(xiao)售技(ji)能
1、什么是概念銷售(shou)？
2、常用(yong)的經(jing)銷商溝通的概念
四、通過影響高層解(jie)決問題
1、為什么(me)要找高層？
2、高層銷售的注意事項(xiang)
五、商業方(fang)案PPT制作及演示技巧(qiao)
1、說(shuo)什么？商業(ye)方案PPT制作
2、怎么說(shuo)？商業(ye)方案PPT
演示(shi)六、計劃成功(gong)執行(xing)：跟(gen)進(jin)(jin)、跟(gen)進(jin)(jin)、再跟(gen)進(jin)(jin)
最后(hou)，學員疑難問題破解；學員優秀(xiu)案例分享與點評；
經銷商聯合培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/58652.html
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- 何靜波
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