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客戶經理速贏啟航實戰技能提升培訓

課程背景：
隨著銀行業競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題。客戶經理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團隊，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。但是各大銀行客戶經理隊伍人才良莠不齊，普遍缺乏系統化的客戶經營思路，只是單純性的進行產品銷售。客戶經理隊伍急需進行系統化的培訓，掌握核心方法和技能，縮短成長周期。
您的客戶經理團隊是否面臨以下困惑?
1、沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶?
2、習慣性的做老客戶營銷，但是業績指標重，已經輪番對老客戶營銷多遍，該配備的產品已經配備，如何實現業績增長?
3、新客戶開拓成功率低，電話營銷沒效果。
4、沉睡客戶太多，管理不過來，太花時間，覺得每天打10個有效電話實在太多了。
5、客戶以前購買過基金，虧損了很多，現在很難信任，對銀行客戶經理失去信任。
6、無法突破客戶的戒備心理，如何構建客戶信任?
7、客戶對于金融產品或投資沒有概念，無法溝通，需要花很多時間做介紹和引導，我覺得投入產出比不對等。
8、客戶選擇性更多，受到的負面影響多，會比較產品，我們的產品沒有優勢。
9、客戶的風險承受能力較弱，但是要求產品收益又較高，如何匹配，解決這個異議?
10、每天都很忙，感覺時間永遠(yuan)不夠用，很多事(shi)務性的工作(zuo)打亂工作(zuo)節奏。

課程目標：
1、掌握個人客戶經理理財經理的客戶分層分群分級管理的經營思路。解決客戶經理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。
2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統內的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。
3、掌握數據分析的方法，從大數據中明確工作重點和發現問題。
4、對現維護的客戶進行升等，靈活運用銷售方法進行產品營銷、客戶異議處理等。
5、提升自(zi)己時(shi)間(jian)管(guan)理能力，用時(shi)間(jian)管(guan)理卡進(jin)行時(shi)間(jian)管(guan)理。

課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、研討互動、視頻啟發、案例教學、現場演練;
課程對象：個人客戶經理或理財經理(1到3年)
參訓人數：40人以內
培訓所需工具和設備：有(you)靠背的椅子，無線(xian)手(shou)持話筒、投(tou)影儀、音(yin)頻線(xian)、白(bai)(bai)(bai)板(ban)、白(bai)(bai)(bai)板(ban)筆、大(da)白(bai)(bai)(bai)紙(15張)、A4白(bai)(bai)(bai)紙(每人2張)訓練(lian)場地(di)(發(fa)言(yan)及各種演練(lian)互動等，桌椅擺(bai)放不能太密(mi)集(ji))

課程特色：
以經典案例驅動理論講解，以方法工具帶動實踐研討。秉承以學員為中心的系統化教學設計：
1個客戶經營思路；
2段經典案例錄音和視頻；
4大典型研討演練；
5大實用銷售工具；
10個(ge)經典案例，*化學習(xi)效果(guo)。 

課程大綱：
第一講：啟航——未來銀行的樣子
1、零售銀行三層體系及五大差異化模式
1）客群深耕型——我的銀行
2）渠道創新型——便捷的銀行
3）產品專家型——專業的銀行
4）全面制勝型——全面的銀行
5）生態整合型(xing)——不(bu)僅是銀行

第二講：導航——客戶經理自畫像
1、互動：透過數據看自我
2、聚焦六大類型的客戶經理
1）雙雙不足型
2）抓大放小型
3）客戶經營型
4）精力有限型
5）產品側重型
6）基數偏少型

第三講：速航——客戶經營策略
第一節：客戶分層分群分級經營
1、客戶分層管理
銀行客群區隔與經營模式
案例分享：陳經理成功秘籍——關鍵動作
互動研討：如何挖掘出系統中的千萬級客戶?
2、客戶分群經營
分群經營的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討：客戶經理小譚的煩惱!
客戶經理林葉該如何處理?
案例分享：客戶經理張華的絕招!
互動練習：對自己的客戶進行分群
3、客戶分級梳理
客戶關系漏斗模型
新客戶認養：“三個一計劃”
視頻學習：將視頻中的客戶分類
 客(ke)戶經(jing)營工具(ju)：《客(ke)戶盤點工具(ju)表(biao)》《客(ke)戶經(jing)營推進表(biao)》

第四講：續航——客戶維護三技能
第一節：客戶激活
1、who ?——從大數據聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
案例分享：感動速遞!
3、how?——怎么做?
電話邀約實戰技能
電話邀約的目標和關鍵點
電話邀約的切入點和步驟
電話邀約話術
現場模擬：致電客戶的三通電話
陌生客戶拜訪技巧
陌生拜訪禮儀
陌生拜訪話題
現場模擬：如何攻克王董?

第二節：客戶升等
第一步：建立信任——信任曲線
1、客戶信任趨勢分解
2、建立信任的針對性技巧
案例分享：一條短信帶來的160萬
案例分享：一次車展活動邀約
案例分享：實現未來的夢想
第二步：需求挖掘——詢問技巧
1、客戶需求分析
視頻學習：如何激發客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察：觀察演練
傾聽：傾聽技能
尋問：基本套路
問句連結技巧——漏斗式提問
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實施有效推薦
有效推方法一——91保本法
1、案例分享：如何搞定張老師？
2、實戰方法：91保本法
3、工具：《91保本工具表》
有效推方法二——營銷案例法
1、營銷案例法的要點和技巧
2、案例分享：萌萌的保險銷售
有效推方法三——FABE 營銷法
1、FABE 營銷法的內涵
2、靈活運用FABE 營銷法設計產品話術
有效推方法四——簡易客戶資產配置
1、客戶風險喜好類型分類
2、客戶資產陪著矩陣分析
3、實用工具：《產品銷售手冊》
第四步：異議處理——異議處理公式
1、異議產生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧
認同＋贊美＋轉移＋反問
第五步：引導成交
1、成交時機
2、成交技巧：二選一法(fa)則、從眾關連(lian)法(fa)、助客(ke)權(quan)衡法(fa)

第三節：客戶轉介紹
1、客戶轉介紹的核心前提
2、KICK OFF 策(ce)略：啟動轉介

第五講：遠航——客戶經理時間管理
1、時間管理矩陣分析
2、實用工具：《時間管理卡》
附件：實用銷售工具一欄表 
序號 
工具名稱 
《客戶盤點工具表》 
《客戶經營推進表》 
《客戶銷售手冊》 
《91保本法工具表》 
《客(ke)戶經理時間管理卡》 

講師介紹
吳艷雯
吳艷雯老師 銀行服務營銷專家 
武漢科技大學行政管理/工商管理 碩士 
6年銀行管理咨詢經驗 
中國銀行、農業銀行溫州、天臺、嘉興、舟山、安慶、湖南等地區的常聘講師； 
先后主要負責四大國有銀行、郵政儲蓄銀行、城商行和農商行總行、分行、支行各大網點導入工作； 
中國銀行（30期）、農業銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設銀行（9期）、郵政儲蓄銀行（21期）…… 
擅長銀行(xing)(xing)服務營(ying)銷(xiao)能力(li)(li)提升(sheng)項(xiang)目(mu)，擁有(you)400多場的銀行(xing)(xing)零(ling)售業務咨詢工作經驗(yan)和(he)培(pei)訓經驗(yan)。包括服務營(ying)銷(xiao)人(ren)員素質能力(li)(li)提升(sheng)、資格(ge)認證(zheng)、課程開發(fa)、高管(guan)人(ren)員培(pei)養(yang)等(deng)項(xiang)目(mu)，以服務標準(zhun)化、營(ying)銷(xiao)能力(li)(li)提升(sheng)、崗位職責梳理等(deng)為項(xiang)目(mu)核心，提升(sheng)行(xing)(xing)長、大堂經理、柜員綜合能力(li)(li)。 

客戶經理速贏啟航實戰技能提升培訓