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學習電話銷售技巧培訓課

對象:全部銷售人員
目的:銷售技巧
【授課方式】 精彩授課+實戰案例+模擬訓練+課后作業 
【培訓對象】 全體銷售人員 
【授課時間】 1天（6小時）

【課程背景】
電話銷售作為一種營銷工具被越來越多的公司所采用，它方便，快捷，經濟，不僅節省了大量時間，提高了工作的效率，同時還節約了銷售的成本！
但電話銷售是一種技能，并不是每個人都可以運用得很好，只有經過專業的訓練才能成為電話營銷高手，更好的為公司和自己服務，賺取更多的業績和利潤！
如何才能提高電話營銷的成功率？
如何才能成為電話營銷(xiao)的高手呢！敬請(qing)期(qi)待精彩課程！ 

【培訓目的及收益】 
.樹立正確的銷售觀念 
.掌握標準的銷售流程 
.培養實(shi)戰的銷售能力 

【課程大綱】 
第一節：客戶開發 
1.客戶分析---精準客戶定位，哪些客戶才是你的準客戶！ 
2.開發客戶的原則: “質” 和“量”并重!-----如何找到他們? 
3 .“數量”是基礎,”質量是”關鍵!---準客戶必備的條件? 
4.“量大”是致富的關鍵!開發客戶的方法和渠道有哪些？ 
5.如何利用網絡開發客戶？ 
6.如何管(guan)理(li)你的客戶資源(yuan)? 

第二節: 電話預約 
1.打電話的的目的是什么？ 
2.打電話前應該做哪些準備？ 
3.打電話時正確的心態和信念是什么？ 
4.電話中如何有效溝通？ 
5.如何電(dian)話預約成(cheng)功？ 

第三節: 建立信任 
1.與顧客建立良好的信賴感是銷售成功的第一步。 
2.銷售就是販賣信賴感。 
3.用“微笑”建立良好的第一印象。 
4.“贊美”的要點（訓練） 
5.“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析） 
6.同頻率（語速語調 生理狀態 語言文字） 
7.良好的準備（自信 客戶背景 資料 行程等等） 
8.“專業”建立信賴 
9.“職業形象”建立信賴 
10.“顧客見證”建立信(xin)賴 

第四節: 發掘需求 
1.銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。 
2.有需求，才有交易。在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。 
3.需求就是顧客現狀與期望之間的差距。 
4.需求分為：直接需求和間接需求（或顯性需求--隱形需求） 
5.成為銷售高手的特質：會問（說不如聽，聽不如問，會問的是高手） 
6.發問找到需求。 
7.問問題三原則：問簡單的問題 問“yes”的問題 問二選一的問題 
8.銷售就是一步一步讓顧客回答“yes”的過程。 
9.問的注意事項：提問之前有前奏 提問之后保持沉默 不要連續發問超過2個問題 
10.所有的(de)銷售流程(cheng)就是經過(guo)精心(xin)的(de)準(zhun)備(bei)與策(ce)劃。 

第五節: 產品介紹 
1.介紹產品的FABE法則？ 
2.“說”的藝術： 強調好處，利益點；而非產品的成分 
3.“7種”說的藝術。 
4.激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”（增強顧客的體驗） 
5.產品介紹無需面面俱到，只需針對需求重點刺激 
6.把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。 
7.“櫻桃樹”的故事。 
8.分型顧客類型，不同類型，介紹的方式不同 
9.自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，質量型。 
10.銷售之道：生客賣禮貌(mao) 熟(shu)客賣熱情；急客賣時(shi)間，慢(man)客賣耐(nai)心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shi)惠(hui)；時(shi)髦(mao)賣時(shi)尚(shang)，專(zhuan)業賣專(zhuan)業；豪客賣仗義，小氣賣利益。 

第六節: 異議處理 
1.面對顧客的異議，要有好心態。 
2.異議是人的本能；異議就價值塑造不到位的結果；異議是信任度不夠。 
3.處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。 
4.處理異議的萬能公式：確認對方問題+認同+專業陳述+反問 
5.處理異議的黃金法則：不要一開始就妥協；不要輕易許諾，除非你得到某種承諾；如果退讓不可避免，則小步退讓；挖掘對方需求，再次塑造產品價值。 
6.處理價格異議的3個方法：“奔馳車”理論法 ；“沉重代價”法 ；“聲東擊西”法。 
7.如何顧客異議的常見話術（常見錯誤話術和正確話術參考） 
8.顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析） 
9.顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析） 
10.顧客(ke)說“老(lao)顧客(ke)都沒(mei)有(you)優惠(hui)嗎？”（錯誤和正確話術分析） 

第七節: 快速成交 
1.顧客有意成交的信號有哪些？ 
2.成交的關鍵：敢于成交。 
4.成交時避免與顧客發生爭執。 
5.不要為了成交，給顧客做出無法兌現的承諾。 
6.成交時善于運用肢體語言。（肢體語言的魔力） 
7.成交的三個時機：顧客心情快樂時 介紹完產品時 解除異議后 
8.成交常見的方法：假設成交法 迂回成交法 少花錢成交法 多賺錢成交法 
9.連環銷售成交法（增加每一次消費的金額） 
10.成交速度要(yao)快。服務是從成交后開(kai)始(shi)的。

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