十種談單成交方法及話術
講師：海(hai)惕 瀏(liu)覽次數：2639
課程描述INTRODUCTION
十(shi)種談單成交方(fang)法培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
十種談單成交方法培訓
本課程(cheng)亮點：
一直以來，對(dui)(dui)于怎樣(yang)談(tan)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業課(ke)程(cheng)總是(shi)(shi)講很多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大道理(li)(li)，而對(dui)(dui)于一個(ge)很想提高自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)戰銷售(shou)技能技巧(qiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務員(yuan)來講，就(jiu)有些聽得云里霧里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，聽了(le)后不(bu)知道判別自(zi)己以前做(zuo)過的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)對(dui)(dui)還(huan)是(shi)(shi)不(bu)對(dui)(dui)，是(shi)(shi)繼續發揚還(huan)是(shi)(shi)要(yao)拋(pao)棄。所以我(wo)們針對(dui)(dui)這種(zhong)學和用(yong)嚴重脫節(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓方(fang)式(shi)，做(zuo)了(le)許多(duo)改變(bian)，把實(shi)踐中可以借鑒的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)性(xing)歸結(jie)(jie)講清楚，談(tan)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本原理(li)(li)講清楚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)時(shi)(shi)，運用(yong)大量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)踐案例(li)，談(tan)單(dan)(dan)中容易出現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)話場景做(zuo)案例(li)，逐(zhu)一分析成功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)單(dan)(dan)對(dui)(dui)于一個(ge)一線銷售(shou)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)性(xing)和必要(yao)性(xing)。同(tong)時(shi)(shi)，也深入淺出地把這一門課(ke)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)精髓灌輸(shu)給每一位學員(yuan)。我(wo)們秉承(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)教學理(li)(li)念(nian)是(shi)(shi)同(tong)樣(yang)一篇文章(zhang)，不(bu)同(tong)水平，不(bu)同(tong)閱歷，不(bu)同(tong)境界的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人來讀(du)，應該(gai)會得出不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)(jie)論。所以，務必請學員(yuan)不(bu)要(yao)看了(le)標題或簡單(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提綱就(jiu)覺得自(zi)己已經聽過，學過，已經懂得。
授(shou)課提綱：
①“我要考慮一下”成交(jiao)法；
②“鮑威爾”成交法；
③“不(bu)景氣”成交(jiao)法(fa)；
④“不在預算內”成交法；
⑤“殺價客戶”成交(jiao)法
⑥“no close”成(cheng)交法 ；
⑦“不可抗拒(ju)”成交法(fa)；
⑧“經濟的真理(li)”成(cheng)交法；
⑨“十倍(bei)測試(shi)”成(cheng)交(jiao)法；
⑩ *成交法
①“我要考慮一下”成交法——客戶怕(pa)上當(dang)的(de)心理障礙
一般在我(wo)們提(ti)議(yi)成交(jiao)時，一定會有客戶作出拖(tuo)延(yan)購買的決(jue)定，常(chang)常(chang)會說(shuo)：“我(wo)會考慮(lv)一下”、“我(wo)們要研(yan)究一下”、“我(wo)們不會冒然下決(jue)定”、“讓我(wo)想一想”等(deng)等(deng)話(hua)語。
——客戶(hu)怕上當吃(chi)虧！ 客戶(hu)的心理帳(zhang)戶(hu)往(wang)往(wang)是矛盾的，經常(chang)面臨(lin)(lin)兩難的選擇： 人活在(zai)世上，面臨(lin)(lin)風險很多(duo)。假(jia)如：你得了一(yi)種(zhong)怪病，不痛不癢，且(qie)無(wu)其他癥狀，但卻(que)有萬(wan)分之(zhi)一(yi)的可(ke)(ke)能(neng)(neng)會(hui)讓你在(zai)五年內突然(ran)死亡(wang)。而醫學界*研制(zhi)出一(yi)種(zhong)藥(yao)，經過(guo)嚴格的科(ke)學鑒定和實驗證明，此藥(yao)沒毒副作用(yong)，不會(hui)給你身(shen)體帶(dai)來任何損害，吃(chi)了后可(ke)(ke)以消除這病五年中萬(wan)分之(zhi)一(yi)的死亡(wang)可(ke)(ke)能(neng)(neng)性。你愿意最多(duo)出多(duo)少錢來買這種(zhong)藥(yao)？
————寫出(chu)(chu)你(ni)(ni)的(de)(de)價格。 再(zai)假(jia)設(she)：你(ni)(ni)的(de)(de)身體很棒，醫學(xue)界研制出(chu)(chu)一(yi)(yi)種(zhong)新藥，需要找人來實驗這種(zhong)藥的(de)(de)藥效，經過科學(xue)測試，此藥沒有任何毒副(fu)作用(yong)(yong)，不(bu)會給人帶(dai)來其他損(sun)害。但(dan)是一(yi)(yi)旦服用(yong)(yong)，就會使你(ni)(ni)在五年中有萬(wan)分之一(yi)(yi)的(de)(de)幾率(lv)會突然死亡(wang)。請你(ni)(ni)想一(yi)(yi)下(xia)，你(ni)(ni)愿(yuan)否服用(yong)(yong)這種(zhong)藥？醫藥公司要付你(ni)(ni)多(duo)少錢，你(ni)(ni)才愿(yuan)意服用(yong)(yong)？
————寫(xie)出價格。 為何人們在第二中(zhong)情況下(xia)，普遍要的價格會(hui)高過第一(yi)種情況？
——這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)自相矛(mao)盾的(de)(de)(de)心(xin)理(li)作出的(de)(de)(de)錯誤判斷。 以上測試是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)兩個等(deng)價的(de)(de)(de)問(wen)題：一(yi)(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)花錢買(mai)健康(kang)：二是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用健康(kang)換金(jin)錢。都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)五(wu)年內萬分之(zhi)一(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)死(si)亡和金(jin)錢的(de)(de)(de)權衡，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)完全等(deng)價的(de)(de)(de)問(wen)題。既然等(deng)價，人們(men)理(li)性的(de)(de)(de)回(hui)答結(jie)果應(ying)該是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)致的(de)(de)(de)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)什(shen)么(me)每個人的(de)(de)(de)回(hui)答卻不一(yi)(yi)(yi)(yi)致，甚至差距還那么(me)大呢(ni)(ni)(ni)？ 帶出的(de)(de)(de)問(wen)題：顧客(ke)(ke)在(zai)(zai)成交(jiao)時是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真(zhen)的(de)(de)(de)處(chu)于理(li)性？ “我(wo)要(yao)(yao)(yao)考(kao)慮(lv)(lv)(lv)一(yi)(yi)(yi)(yi)下”是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真(zhen)實購買(mai)心(xin)理(li)呢(ni)(ni)(ni)？ 如(ru)果你(ni)(ni)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶說出了(le)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)話，這(zhe)個客(ke)(ke)戶可(ke)能已(yi)(yi)經(jing)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)了(le)。 對(dui)應(ying)話術：“某(mou)(mou)某(mou)(mou)先生／女士(shi)，很明(ming)顯，你(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)考(kao)慮(lv)(lv)(lv)一(yi)(yi)(yi)(yi)下，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)產品(pin)有興(xing)趣(qu)了(le)，對(dui)嗎(ma)？" “你(ni)(ni)說得對(dui)，我(wo)們(men)確實有興(xing)趣(qu)，我(wo)們(men)會考(kao)慮(lv)(lv)(lv)一(yi)(yi)(yi)(yi)下的(de)(de)(de)。” “某(mou)(mou)某(mou)(mou)先生／女士(shi)，既然你(ni)(ni)真(zhen)的(de)(de)(de)有興(xing)趣(qu)的(de)(de)(de)話，那我(wo)假(jia)設你(ni)(ni)會很認真(zhen)地(di)考(kao)慮(lv)(lv)(lv)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)產品(pin)，對(dui)嗎(ma)？” “某(mou)(mou)某(mou)(mou)先生，你(ni)(ni)這(zhe)樣(yang)說不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)趕我(wo)走吧(ba)？我(wo)的(de)(de)(de)意思是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)說要(yao)(yao)(yao)考(kao)慮(lv)(lv)(lv)一(yi)(yi)(yi)(yi)下，不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)只為(wei)了(le)要(yao)(yao)(yao)躲(duo)開我(wo)吧(ba)？” （假(jia)裝要(yao)(yao)(yao)離開） “某(mou)(mou)某(mou)(mou)先生。我(wo)剛才到(dao)底(di)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)漏講了(le)什(shen)么(me)或是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)哪里沒有解釋(shi)清楚，導致你(ni)(ni)說你(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)考(kao)慮(lv)(lv)(lv)一(yi)(yi)(yi)(yi)下呢(ni)(ni)(ni)？請告訴我(wo)好嗎(ma)？" “某(mou)(mou)某(mou)(mou)先生，講正經(jing)的(de)(de)(de)，有沒有可(ke)能會是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)價格(ge)(ge)的(de)(de)(de)問(wen)題呢(ni)(ni)(ni)？” 如(ru)果對(dui)方(fang)確定(ding)真(zhen)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)價格(ge)(ge)的(de)(de)(de)問(wen)題之(zhi)后(hou)，你(ni)(ni)就(jiu)已(yi)(yi)經(jing)打破了(le)“我(wo)會考(kao)慮(lv)(lv)(lv)一(yi)(yi)(yi)(yi)下”定(ding)律，因為(wei)不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)產品(pin)質量服務(wu)等(deng)問(wen)題，而是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)價格(ge)(ge)問(wen)題，你(ni)(ni)就(jiu)可(ke)以直接化解顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)疑慮(lv)(lv)(lv)了(le)。 如(ru)果客(ke)(ke)戶不確定(ding)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否真(zhen)的(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)買(mai)，那就(jiu)不要(yao)(yao)(yao)急(ji)著問(wen)金(jin)錢的(de)(de)(de)問(wen)題上去(qu)結(jie)束這(zhe)次(ci)的(de)(de)(de)交(jiao)易。如(ru)果他不想買(mai)，怎么(me)會在(zai)(zai)乎它(ta)值多(duo)少(shao)錢呢(ni)(ni)(ni)？
小結：買賣都怕吃大虧，點頭(tou)搖頭(tou)該(gai)問誰(shui)？心(xin)理想要偏說不(bu)，揣摩(mo)清楚定是非(fei)。 看到(dao)價格都嫌貴(gui)，不(bu)問就(jiu)(jiu)買沒(mei)幾回，消除顧客心(xin)障礙，抓住是誰(shui)就(jiu)(jiu)是誰(shui)。
②“鮑威爾”成交法---顧客(ke)故意拖延
前*國務(wu)卿鮑威爾(er)說過一(yi)句(ju)話(hua)：“拖延一(yi)項決(jue)(jue)定(ding)比(bi)做錯誤(wu)決(jue)(jue)定(ding)浪費更多*人(ren)民、企業、政(zheng)府(fu)的金錢和(he)時間。” 總(zong)有辦事很拖沓、猶豫的顧客，他(ta)們(men)明(ming)明(ming)相(xiang)信你的產品質量和(he)服務(wu)非常好，也相(xiang)信如果作出(chu)購(gou)買(mai)決(jue)(jue)定(ding)的好處。但他(ta)們(men)就是遲遲不作出(chu)購(gou)買(mai)決(jue)(jue)定(ding)，總(zong)是前怕狼，后(hou)怕虎。 主(zhu)導他(ta)們(men)作決(jue)(jue)定(ding)的因(yin)素不是購(gou)買(mai)的好處，而是萬一(yi)出(chu)現的失(shi)(shi)誤(wu)。"萬一(yi)的失(shi)(shi)誤(wu)"使他(ta)們(men)不敢承(cheng)擔(dan)購(gou)買(mai)責任。
購(gou)買(mai)(mai)(mai)心(xin)理(li)(li)(li)測試： 今晚上演一(yi)(yi)場你(ni)(ni)期盼已(yi)久的(de)音(yin)樂(le)(le)會，票價(jia)很高(gao)，1000元/張(zhang)(zhang)，但(dan)你(ni)(ni)早已(yi)掏腰包買(mai)(mai)(mai)好了(le)(le)票。可等你(ni)(ni)到(dao)了(le)(le)音(yin)樂(le)(le)廳(ting)，才(cai)發(fa)現票搞丟(diu)(diu)了(le)(le)，怎么(me)都找(zhao)不(bu)(bu)(bu)到(dao)。于是(shi)你(ni)(ni)焦(jiao)急地(di)思想斗爭，該(gai)不(bu)(bu)(bu)該(gai)再(zai)花1000元另買(mai)(mai)(mai)一(yi)(yi)張(zhang)(zhang)票？你(ni)(ni)的(de)決(jue)定(ding)是(shi)： □買(mai)(mai)(mai) □不(bu)(bu)(bu)買(mai)(mai)(mai) 同樣是(shi)一(yi)(yi)場你(ni)(ni)夢寐以(yi)求的(de)音(yin)樂(le)(le)會，票價(jia)1000元/張(zhang)(zhang)，你(ni)(ni)打定(ding)主意一(yi)(yi)定(ding)去聽(ting)(ting)。但(dan)是(shi)沒預先購(gou)票，等你(ni)(ni)到(dao)了(le)(le)音(yin)樂(le)(le)廳(ting)，才(cai)發(fa)現自己出門時(shi)不(bu)(bu)(bu)小(xiao)心(xin)把剛買(mai)(mai)(mai)的(de)價(jia)值1000元的(de)電話卡搞丟(diu)(diu)了(le)(le)。 此時(shi)，你(ni)(ni)會不(bu)(bu)(bu)會花1000元買(mai)(mai)(mai)一(yi)(yi)張(zhang)(zhang)音(yin)樂(le)(le)會門票？ □買(mai)(mai)(mai) □不(bu)(bu)(bu)買(mai)(mai)(mai) 實踐證明：第一(yi)(yi)種(zhong)情況大多都放棄了(le)(le)音(yin)樂(le)(le)會；第二種(zhong)情況大多會繼(ji)續買(mai)(mai)(mai)票聽(ting)(ting)音(yin)樂(le)(le)會。 經濟學上講(jiang)：不(bu)(bu)(bu)管是(shi)丟(diu)(diu)票還是(shi)丟(diu)(diu)錢(qian)，只要是(shi)*數量相(xiang)同，人們的(de)購(gou)買(mai)(mai)(mai)決(jue)定(ding)和行為(wei)就(jiu)是(shi)一(yi)(yi)樣的(de)。不(bu)(bu)(bu)同的(de)就(jiu)是(shi)人們的(de)心(xin)理(li)(li)(li)帳(zhang)戶(hu)在(zai)做怪。 不(bu)(bu)(bu)理(li)(li)(li)性(xing)的(de)顧(gu)客(ke)：在(zai)心(xin)理(li)(li)(li)帳(zhang)戶(hu)上有誤區(qu)，對每消費的(de)一(yi)(yi)個(ge)硬幣(bi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)一(yi)(yi)視(shi)同仁的(de)，而是(shi)視(shi)它(ta)們來(lai)自何方、去往何處而采取不(bu)(bu)(bu)同的(de)態度； 理(li)(li)(li)性(xing)的(de)客(ke)戶(hu)：會避免人為(wei)地(di)設置(zhi)心(xin)理(li)(li)(li)帳(zhang)戶(hu)，把不(bu)(bu)(bu)同用途和來(lai)源的(de)錢(qian)割裂開來(lai)，讓你(ni)(ni)的(de)財務在(zai)各個(ge)心(xin)理(li)(li)(li)帳(zhang)戶(hu)中自由流通。
例： 信(xin)用(yong)卡和現(xian)金 霍普金斯（美、銷(xiao)售專(zhuan)家）說：“銷(xiao)售就是(shi)用(yong)感性的(de)(de)(de)手(shou)段(duan)達到理(li)性的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。” 對應話術： “某(mou)某(mou)先生，*國務卿鮑威爾說過，拖延一項(xiang)(xiang)決(jue)定比(bi)做錯誤決(jue)定浪費(fei)更多(duo)*人民、企業(ye)、政府的(de)(de)(de)金錢和時間(jian)，今天(tian)我(wo)們討論(lun)的(de)(de)(de)就是(shi)一項(xiang)(xiang)決(jue)定，對嗎(ma)？” “今天(tian)假(jia)如您(nin)(nin)說不(bu)好(hao)，事實上(shang)明天(tian)和今天(tian)沒有任(ren)何改變，對嗎(ma)？假(jia)如今天(tian)您(nin)(nin)說好(hao)，您(nin)(nin)即將獲得的(de)(de)(de)好(hao)處(chu)是(shi)很明顯(xian)的(de)(de)(de)，這點我(wo)想您(nin)(nin)會(hui)比(bi)我(wo)更清(qing)楚。某(mou)某(mou)先生，說好(hao)比(bi)說不(bu)好(hao)對您(nin)(nin)的(de)(de)(de)好(hao)處(chu)更多(duo)，對嗎(ma)？" “某(mou)某(mou)先生，有時完全(quan)以價格作(zuo)你的(de)(de)(de)購買決(jue)策，不(bu)完全(quan)是(shi)正確的(de)(de)(de)。因為天(tian)下(xia)沒有白吃(chi)的(de)(de)(de)午餐，廉價的(de)(de)(de)產品無(wu)法(fa)帶給你預期的(de)(de)(de)滿足(zu)。”
舉例(li)：過去(qu)溫州的(de)皮鞋、現在(zai)的(de)三鹿奶粉(fen)(fen) 三鹿奶制品引發的(de)民(min)(min)間手機信息： 中國(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)在(zai)食品中完成了(le)(le)化學掃盲(mang)工作：從(cong)大米(mi)中我(wo)(wo)(wo)們認(ren)識(shi)(shi)(shi)了(le)(le)石蠟，從(cong)火(huo)腿中我(wo)(wo)(wo)們認(ren)識(shi)(shi)(shi)了(le)(le)敵(di)敵(di)畏，從(cong)咸鴨蛋、辣椒醬里我(wo)(wo)(wo)們認(ren)識(shi)(shi)(shi)了(le)(le)蘇丹紅，從(cong)火(huo)鍋里我(wo)(wo)(wo)們認(ren)識(shi)(shi)(shi)了(le)(le)福爾馬林，從(cong)銀耳、密棗里我(wo)(wo)(wo)們認(ren)識(shi)(shi)(shi)了(le)(le)硫磺，從(cong)木耳里我(wo)(wo)(wo)們認(ren)識(shi)(shi)(shi)了(le)(le)硫酸(suan)銅，今(jin)天(tian)我(wo)(wo)(wo)們又(you)從(cong)三鹿奶粉(fen)(fen)中知道了(le)(le)三聚氰胺的(de)化學作用。 外國(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)喝牛奶結實了(le)(le)，中國(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)喝牛奶結石了(le)(le)；日本人(ren)(ren)(ren)口(kou)號(hao)：一(yi)天(tian)一(yi)杯奶，振興(xing)一(yi)個民(min)(min)族；中國(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)口(kou)號(hao)：一(yi)天(tian)一(yi)杯奶，震(zhen)驚一(yi)個民(min)(min)族。
《業(ye)務(wu)員談單要(yao)(yao)(yao)注意13點(dian)(dian)(dian)(dian)個人(ren)修養》 嘴巴(ba)甜一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)(dian)，微笑多一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)(dian)， 腦(nao)子靈(ling)活一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)(dian)，行(xing)動快(kuai)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)(dian)， 心態(tai)平一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)(dian)，手腳勤一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)(dian)， 良心善(shan)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)(dian)，講話(hua)輕一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)(dian)， 度(du)量大(da)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)(dian)，脾氣小一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)(dian)， 毛病少一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)(dian)，鈔(chao)票有一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)(dian)，運氣好一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)(dian)。 一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個正(zheng)直(zhi)能(neng)干的(de)(de)人(ren)進入一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個混亂的(de)(de)部門可能(neng)會(hui)被(bei)吞沒(mei)，而一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個人(ren)無(wu)德無(wu)才者會(hui)很快(kuai)將一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個高效(xiao)的(de)(de)部門變成一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)盤散沙(sha)。 案例：聯(lian)想(xiang)的(de)(de)執(zhi)(zhi)行(xing)文化(hua)：“聯(lian)想(xiang)是個模子，員工來(lai)了(le)以后，不管什(shen)么樣的(de)(de)人(ren)，都要(yao)(yao)(yao)熔化(hua)在這(zhe)個模子里。你(ni)(ni)(ni)可以改造模子，但必須首先(xian)融入進來(lai)再說(shuo)”。對于規(gui)(gui)章制(zhi)(zhi)度(du)，聯(lian)想(xiang)強調定了(le)就(jiu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)(yao)執(zhi)(zhi)行(xing)。 “1988 年我(wo)們制(zhi)(zhi)定開會(hui)遲到要(yao)(yao)(yao)罰(fa)站(zhan)(zhan)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)分(fen)鐘(zhong)。我(wo)最痛苦的(de)(de)是第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次執(zhi)(zhi)法。要(yao)(yao)(yao)罰(fa)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個老處長——我(wo)的(de)(de)老上級(ji)。罰(fa)站(zhan)(zhan)時他(ta)是一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)身汗，我(wo)也是一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)身汗。我(wo)說(shuo)：‘你(ni)(ni)(ni)站(zhan)(zhan)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)分(fen)鐘(zhong)，今天晚上我(wo)到你(ni)(ni)(ni)們家給你(ni)(ni)(ni)站(zhan)(zhan)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)分(fen)鐘(zhong)’”。在柳傳志的(de)(de)字典里，“規(gui)(gui)矩(ju)就(jiu)是規(gui)(gui)矩(ju)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)旦形(xing)成就(jiu)要(yao)(yao)(yao)堅決執(zhi)(zhi)行(xing)，并持續下去”。
小結：心理(li)帳戶不(bu)一樣，女人(ren)更(geng)比男人(ren)強，逛遍(bian)商店不(bu)下手，反而一副滿足相。 拖延成交盼(pan)下家，貨比三(san)家很自大，假如心理(li)被看穿，推(tui)薦是啥(sha)就買啥(sha)。
③“不景氣”成交法---強(qiang)調(diao)暫時不買的原因
許(xu)(xu)多(duo)顧(gu)客(ke)(ke)都(dou)活在現實的(de)(de)恐懼中(zhong)，少數顧(gu)客(ke)(ke)是(shi)(shi)樂觀主義者(zhe)，而大部(bu)分顧(gu)客(ke)(ke)在交(jiao)易時(shi)都(dou)是(shi)(shi)搖擺(bai)不定的(de)(de)。甚至一分鐘(zhong)內(nei)可以作出決(jue)定，也(ye)要找許(xu)(xu)多(duo)客(ke)(ke)觀原(yuan)因而拖延。不景氣成交(jiao)法(fa)就是(shi)(shi)這樣產生的(de)(de)。 給顧(gu)客(ke)(ke)講(jiang)道理、擺(bai)事實： 成功的(de)(de)人做決(jue)定很快(kuai)，放棄決(jue)定卻很慢； 失敗(bai)的(de)(de)人做決(jue)定很快(kuai)，放棄決(jue)定也(ye)很快(kuai)！
案例：韓國(guo)三星(xing)手機(ji)怎樣拉升自己的(de)品(pin)牌？
1、由丑小鴨變白天鵝 1978進入通訊行業(ye)，1986年產首部移(yi)動電話，06年銷1、1億部，居全球第三，曾(ceng)一度危(wei)及行業(ye)老二摩托羅拉的地位。在全球47個(ge)國家中，三星設有25個(ge)制造點、36個(ge)分(fen)銷公司、23個(ge)海(hai)外營業(ye)中心。
2、拉(la)升(sheng)(sheng)品(pin)(pin)牌幾招 時(shi)(shi)尚：2000年推(tui)(tui)出(chu)(chu)(chu)(chu)掛頸的(de)手(shou)機(ji)（SGH-A188），附送(song)掛頸繩(sheng)；2001年推(tui)(tui)出(chu)(chu)(chu)(chu)首部雙(shuang)屏幕折疊手(shou)機(ji)（ SGH-A288）不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)翻(fan)蓋(gai)。 女性(xing)寵(chong)物：（ SGH-A408）配(pei)計算(suan)器(qi)和女性(xing)生(sheng)理(li)周期表(biao)，紅蓋(gai)。 2003年推(tui)(tui)出(chu)(chu)(chu)(chu)寶石手(shou)機(ji)（ SGH-T508），兩(liang)款均超過5000元(yuan)/部 科技(ji)含量(liang)：1999年推(tui)(tui)出(chu)(chu)(chu)(chu)首部便攜(xie)式電視手(shou)機(ji)（ SGH-M220)、首部手(shou)表(biao)手(shou)機(ji)(SPH-W10)、2005年推(tui)(tui)出(chu)(chu)(chu)(chu)商(shang)務專用(SGH-E918)，售(shou)價(jia)1。6萬港(gang)元(yuan)/部 奧運借光：1988年漢城(cheng)奧運，三(san)星開始以贊助商(shang)切(qie)入，接(jie)著的(de)1998冬季奧運和2000年悉(xi)尼奧運贊助。三(san)星品(pin)(pin)牌認知(zhi)提(ti)升(sheng)(sheng)224%， 電信(xin)產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)增(zeng)44%，用體育(yu)營銷(xiao)站穩世界前(qian)三(san)地(di)位。 三(san)星不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)久前(qian)還宣布：將推(tui)(tui)出(chu)(chu)(chu)(chu)全球(qiu)第(di)一(yi)部1000萬像數的(de)手(shou)機(ji)（ SCH-B600）和高規格的(de)音樂(le)拍照手(shou)機(ji)(SCH-i310) 拉(la)升(sheng)(sheng)品(pin)(pin)牌知(zhi)名度和價(jia)格后，再轉(zhuan)入中(zhong)(zhong)低端消(xiao)費群(qun)和市場，這是(shi)(shi)三(san)星的(de)營銷(xiao)目(mu)標。 對應(ying)話(hua)術(shu)：“某(mou)某(mou)先生(sheng)，我以為(wei)成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)者(zhe)的(de)購(gou)買(mai)習慣是(shi)(shi)，當(dang)別(bie)人(ren)賣出(chu)(chu)(chu)(chu)時(shi)(shi)買(mai)進，當(dang)別(bie)人(ren)買(mai)進時(shi)(shi)賣出(chu)(chu)(chu)(chu)。最(zui)近有人(ren)談到(dao)(dao)市場不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)景(jing)氣，其實不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)景(jing)氣中(zhong)(zhong)有許(xu)多(duo)商(shang)機(ji)，您同意嗎？(留點空間讓客(ke)戶(hu)問(wen)你為(wei)什么) “因(yin)(yin)為(wei)很多(duo)富人(ren)都是(shi)(shi)在(zai)(zai)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)景(jing)氣時(shi)(shi)建立了他(ta)們成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)的(de)基礎，他(ta)們看到(dao)(dao)的(de)是(shi)(shi)長期而(er)非(fei)短期的(de)機(ji)會(hui)。因(yin)(yin)此他(ta)們作出(chu)(chu)(chu)(chu)與眾不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同的(de)購(gou)買(mai)決定。某(mou)某(mou)先生(sheng)，你現在(zai)(zai)也有相同的(de)機(ji)會(hui)，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)知(zhi)你愿否作出(chu)(chu)(chu)(chu)購(gou)買(mai)的(de)決定？" 這一(yi)法則最(zui)重要是(shi)(shi)靈活(huo)運用預假(jia)設(she)(she)式的(de)談話(hua)技(ji)巧： 第(di)一(yi)步(bu)(bu)你預先假(jia)設(she)(she)顧客(ke)是(shi)(shi)一(yi)位成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)者(zhe)，而(er)一(yi)位成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)者(zhe)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)因(yin)(yin)為(wei)經濟(ji)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)景(jing)氣成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)困擾自己或(huo)公司做(zuo)決定的(de)因(yin)(yin)素；第(di)二步(bu)(bu)是(shi)(shi)假(jia)設(she)(she)他(ta)作為(wei)成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)者(zhe)，他(ta)會(hui)做(zuo)出(chu)(chu)(chu)(chu)明智(zhi)的(de)決策；第(di)三(san)步(bu)(bu)則是(shi)(shi)假(jia)設(she)(she)他(ta)作出(chu)(chu)(chu)(chu)了購(gou)買(mai)決定才是(shi)(shi)正確的(de)選擇。 事(shi)實上，只要預先假(jia)設(she)(she)運用得恰當(dang)、適宜，在(zai)(zai)許(xu)多(duo)銷(xiao)售(shou)場合都可以隨心所欲地(di)完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)銷(xiao)售(shou)。
小(xiao)結：經濟景氣(qi)不愁錢，購買產(chan)品易兌現，少花(hua)口舌就(jiu)成交，水漲船(chuan)高(gao)難改變。 買賣雙方心相連，求同(tong)存異少偏(pian)見，不同(tong)顧客(ke)分(fen)清楚，口吐(tu)蓮花(hua)不新(xin)鮮。
④“不在預算內”成交法——對你的產品裝不在乎(hu)
你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)很(hen)不(bu)錯，但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們沒有(you)(you)(you)(you)采購(gou)或購(gou)買你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)公(gong)(gong)司產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)。 業務(wu)員怎(zen)(zen)么(me)辦(ban)呢？ 我(wo)(wo)(wo)(wo)們玩(wan)一(yi)(yi)個游戲(xi)：假(jia)(jia)設有(you)(you)(you)(you)這(zhe)樣一(yi)(yi)個賭(du)博游戲(xi)，投一(yi)(yi)枚均勻(yun)的(de)(de)(de)(de)(de)硬幣，正面(mian)(mian)為(wei)(wei)贏(ying)，反面(mian)(mian)為(wei)(wei)輸。如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)贏(ying)了(le)可(ke)(ke)以(yi)獲得(de)500元，輸了(le)將失(shi)去400元。請(qing)問你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)愿意和(he)我(wo)(wo)(wo)(wo)賭(du)一(yi)(yi)賭(du)嗎(ma)？請(qing)做出(chu)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)決策(ce)： 1、愿意一(yi)(yi)賭(du)； 2、不(bu)愿意賭(du)； 從數(shu)概率(lv)上講這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)個贏(ying)錢(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)游戲(xi)，可(ke)(ke)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)大多人卻不(bu)愿意參(can)與(yu)，因為(wei)(wei)人們對(dui)(dui)(dui)“失(shi)”與(yu)“得(de)”很(hen)敏(min)感。一(yi)(yi)想(xiang)到會(hui)輸 400元，這(zhe)種不(bu)舒服的(de)(de)(de)(de)(de)感覺(jue)已經超過了(le)贏(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)500元的(de)(de)(de)(de)(de)快(kuai)樂。 用(yong)(yong)數(shu)學語言來(lai)表(biao)示(shi)：／U(－400)／＞／ U(500)／ 實(shi)驗證明：贏(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)少于輸的(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)三(san)倍，一(yi)(yi)般(ban)人不(bu)愿意參(can)與(yu)賭(du)。所(suo)以(yi)許多人把錢(qian)(qian)存(cun)在(zai)(zai)(zai)銀行，不(bu)愿意投在(zai)(zai)(zai)股票和(he)房地(di)產(chan)上。 對(dui)(dui)(dui)一(yi)(yi)般(ban)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)應(ying)話(hua)術： “某某先生(sheng)(sheng)，我(wo)(wo)(wo)(wo)完(wan)全理解(jie)。管理完(wan)善的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司都需(xu)要認真(zhen)地(di)編制預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)，便(bian)于幫(bang)助公(gong)(gong)司達成(cheng)目(mu)標。但目(mu)標本身還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)具有(you)(you)(you)(you)彈性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)，對(dui)(dui)(dui)嗎(ma)？你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)身為(wei)(wei)高(gao)級主(zhu)管，應(ying)該有(you)(you)(you)(you)義務(wu)為(wei)(wei)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)財(cai)(cai)務(wu)利(li)(li)益跟未來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)來(lai)彈性(xing)地(di)利(li)(li)用(yong)(yong)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)，對(dui)(dui)(dui)吧(ba)?(給出(chu)時(shi)間讓(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)作出(chu)反應(ying)。) " “某先生(sheng)(sheng)：我(wo)(wo)(wo)(wo)們在(zai)(zai)(zai)這(zhe)里推薦的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個良性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)企業財(cai)(cai)務(wu)增值系(xi)統，能讓(rang)貴公(gong)(gong)司具備(bei)持續的(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)競(jing)爭(zheng)性(xing)。假(jia)(jia)如今天有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)項產(chan)品(pin)或服務(wu)，能對(dui)(dui)(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)長期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)力和(he)利(li)(li)潤都有(you)(you)(you)(you)所(suo)幫(bang)助，身為(wei)(wei)企業的(de)(de)(de)(de)(de)決策(ce)者，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)會(hui)讓(rang)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)來(lai)控制你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)來(lai)控制預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)呢？” 對(dui)(dui)(dui)非盈利(li)(li)性(xing)單位的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)交話(hua)術： “我(wo)(wo)(wo)(wo)知道(dao)每(mei)一(yi)(yi)家(jia)管理良好的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)構會(hui)以(yi)精密的(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)來(lai)控制他們的(de)(de)(de)(de)(de)財(cai)(cai)務(wu)，所(suo)以(yi)我(wo)(wo)(wo)(wo)知道(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)辦(ban)公(gong)(gong)室(機(ji)關，機(ji)構)會(hui)隨著大眾快(kuai)速改(gai)變(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)要而改(gai)變(bian)。事實(shi)上也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)如此(ci)吧(ba)？” 在(zai)(zai)(zai)客戶(hu)有(you)(you)(you)(you)反應(ying)后，繼續說(shuo)：“這(zhe)表(biao)示(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)身為(wei)(wei)這(zhe)么(me)有(you)(you)(you)(you)效率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)構領導(dao)(dao)，一(yi)(yi)定(ding)會(hui)靈活地(di)運用(yong)(yong)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們的(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)死(si)守(shou)在(zai)(zai)(zai)規定(ding)里。不(bu)然你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)系(xi)統怎(zen)(zen)么(me)能經由你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)決定(ding)而發展(zhan)和(he)進(jin)步呢？” “所(suo)以(yi)您(nin)身為(wei)(wei)領導(dao)(dao)應(ying)該有(you)(you)(you)(you)權(quan)彈性(xing)使用(yong)(yong)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)，讓(rang)組織(zhi)可(ke)(ke)以(yi)履行它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)責任。這(zhe)樣思考(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)覺(jue)得(de)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)(you)彈性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)層不(bu)變(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)際呢？”
關鍵語：拓(tuo)寬客戶的(de)僵硬思(si)維(wei)，讓客戶做比較的(de)出結論(lun)。
小(xiao)結：生意(yi)要(yao)生新(xin)主(zhu)意(yi)，拓寬思維(wei)要(yao)積(ji)極，顧(gu)客(ke)容易被打(da)動，全看(kan)是否很給力。 產品介(jie)紹有對比，價格空間有余(yu)地，人(ren)往利行是天性，掌(zhang)握銷售真規律。
⑤“殺價(jia)(jia)客(ke)戶”成(cheng)交法---先砍價(jia)(jia)再問產(chan)品
這種成交法的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)步就是(shi)(shi)(shi)確定你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品價格與你(ni)的(de)(de)(de)目(mu)標客戶的(de)(de)(de)預(yu)期價格的(de)(de)(de)差(cha)額。現(xian)在我們(men)假設你(ni)銷(xiao)售的(de)(de)(de)產(chan)品是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種高速打印(yin)機(ji)，其價格1000元(yuan)人民幣(bi)，而你(ni)的(de)(de)(de)目(mu)標客戶的(de)(de)(de)預(yu)期價是(shi)(shi)(shi)800元(yuan)，這時你(ni)必須弄清楚你(ni)們(men)之間的(de)(de)(de)價格差(cha)異是(shi)(shi)(shi)200元(yuan)。 怎么談(tan)？
案(an)例：我給深圳某物流(liu)公司做(zuo)的(de)報價(jia)方案(an)是這樣的(de)。
前提是： 1、該公(gong)司有全國代理網點集中和(he)培訓時間和(he)需求；
2、有(you)一(yi)筆預(yu)算內的經(jing)費(fei)用于此次培(pei)訓；
3、董(dong)事長(chang)見過我，培訓內容正是他需(xu)要的；
4、董事長(chang)夸過海口，愿(yuan)意(yi)出錢搞培訓；
5、要收參訓者1000元/人的費(fei)用。
我們(men)報(bao)價的策略是——算賬給他看
1、新思維企業(ye)公開(kai)課程收費標準(zhun)（見入場券）；
2、新(xin)思(si)維(wei)企(qi)業內訓課程收費標準（詳見*南海農行培訓合同）；
3、新思(si)維講(jiang)師海惕教授最(zui)高的企(qi)業(ye)一天(tian)內(nei)訓費用（見東莞振興(xing)集(ji)團培訓合同）； ;
4、考慮到對方是我司業(ye)務總監的(de)熟人(ren)，我們(men)將給予*的(de)優惠，體現在以(yi)下對比(bi)中：
1）如果照(zhao)新(xin)思維公開(kai)課(ke)收費標準：此次培訓是240人參加，課(ke)程為1天半、9小時計算的話，則：480元×3（3個半天）＝1440元×240 人＝345600元；
2）如果照(zhao)新思維企(qi)業(ye)內(nei)訓課收費標準(zhun)：20000元(yuan)（稅后）/天/6小時(shi)/80人(ren)以內(nei)計算，則：240人(ren)÷80（每(mei)個班）＝相當(dang)于3個班×20000元(yuan)/每(mei)班＝60000元(yuan)。
3）剩余的(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)我們(men)能給貴司(si)(si)這(zhe)(zhe)(zhe)次培(pei)訓的(de)(de)優惠價(jia)的(de)(de)底(di)線是(shi)(shi)(shi)多(duo)少(shao)？需要(yao)我們(men)看(kan)在熟人面上打多(duo)少(shao)折？假設這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個物流的(de)(de)客戶(hu)的(de)(de)大單，不(bu)知貴司(si)(si)按慣例(li)可以給客戶(hu)打多(duo)少(shao)折？才可以體現老朋友的(de)(de)人情(qing)呢？ 所以我們(men)*的(de)(de)誠意(yi)只能是(shi)(shi)(shi)6折，既36000元（如果開正式培(pei)訓發票，需要(yao)另(ling)加總額8、7%稅款）我們(men)可以合作(zuo)，低(di)于這(zhe)(zhe)(zhe)個價(jia)，恐怕就是(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)新思(si)維(wei)(wei)公司(si)(si)品牌和培(pei)訓課程、講師的(de)(de)不(bu)認同了。畢竟(jing)是(shi)(shi)(shi)一(yi)分錢(qian)一(yi)分貨，新思(si)維(wei)(wei)創辦了12年(nian)和在行業內的(de)(de)地位(wei)，也不(bu)可能把自己的(de)(de)企業內訓價(jia)格(ge)地位(wei)定得太低(di)，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)我們(men)多(duo)年(nian)的(de)(de)積累(lei)的(de)(de)無(wu)形資產，公司(si)(si)的(de)(de)價(jia)格(ge)和價(jia)值(zhi)應該是(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)應的(de)(de)。
4）我(wo)(wo)們(men)也相信低于這(zhe)(zhe)(zhe)個價格，貴(gui)司一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)可(ke)以找到同(tong)類講師和(he)課程(cheng)，但是(shi)能否保證培訓(xun)(xun)(xun)(xun)效果和(he)質(zhi)量，則不(bu)敢說。所以我(wo)(wo)們(men)提醒貴(gui)司決(jue)策(ce)層在(zai)決(jue)策(ce)時，也要把找錯(cuo)了(le)培訓(xun)(xun)(xun)(xun)公司或培訓(xun)(xun)(xun)(xun)講師帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)風險(xian)估(gu)計(ji)到。如果貴(gui)司在(zai)預算(suan)(suan)內(nei)少花(hua)了(le)這(zhe)(zhe)(zhe)幾(ji)千(qian)塊，培訓(xun)(xun)(xun)(xun)后(hou)(hou)反而讓企(qi)業損(sun)失了(le)幾(ji)萬、幾(ji)十萬塊甚至更多的(de)(de)(de)(de)話(hua)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣來(lai)省幾(ji)千(qian)元培訓(xun)(xun)(xun)(xun)費(fei)是(shi)沒有(you)(you)任何(he)意義(yi)的(de)(de)(de)(de)；反之(zhi)，此(ci)次(ci)雖(sui)然多花(hua)了(le)幾(ji)千(qian)塊培訓(xun)(xun)(xun)(xun)費(fei)，但是(shi)在(zai)培訓(xun)(xun)(xun)(xun)后(hou)(hou)，卻(que)可(ke)以給企(qi)業帶來(lai)幾(ji)萬、幾(ji)十萬甚至更多的(de)(de)(de)(de)效益的(de)(de)(de)(de)話(hua)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)決(jue)策(ce)就(jiu)是(shi)值得的(de)(de)(de)(de)。決(jue)策(ce)成(cheng)本要大(da)過糾(jiu)錯(cuo)成(cheng)本講的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)個道理(li)。 算(suan)(suan)賬的(de)(de)(de)(de)秒處：我(wo)(wo)們(men)來(lai)玩個速算(suan)(suan)的(de)(de)(de)(de)游(you)戲(xi)，看(kan)你(ni)的(de)(de)(de)(de)估(gu)計(ji)有(you)(you) 多準。請不(bu)要用任何(he)計(ji)算(suan)(suan)工(gong)具，在(zai)五秒鐘(zhong)內(nei)用心算(suan)(suan)下面這(zhe)(zhe)(zhe)個算(suan)(suan)式，寫(xie)下你(ni)的(de)(de)(de)(de)答(da)案(an)(an)： 1×2×3×4×5×6×7×8＝ 正確(que)答(da)案(an)(an)是(shi)：40320 請你(ni)估(gu)計(ji)一(yi)(yi)(yi)下，一(yi)(yi)(yi)張(zhang)紙折(zhe)疊100次(ci)后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)厚度是(shi)多少，請寫(xie)下你(ni)的(de)(de)(de)(de)答(da)案(an)(an)：------ 通常人(ren)們(men)總覺得就(jiu)2-3米(mi)(mi)吧(ba)。其(qi)實(shi)就(jiu)算(suan)(suan)一(yi)(yi)(yi)張(zhang)紙的(de)(de)(de)(de)厚度是(shi)0、1毫米(mi)(mi)，折(zhe)疊100次(ci)后(hou)(hou)相當0、1毫米(mi)(mi)×2 × 100次(ci)方(fang)，大(da)約是(shi)不(bu)1、27 × 10（23次(ci)方(fang)）公里(li)-----是(shi)地(di)球和(he)太陽(yang)之(zhi)間距離的(de)(de)(de)(de)8 000 000 000 000 000倍之(zhi)多。 結(jie)論：人(ren)們(men)受定(ding)(ding)(ding)位效應的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)，并且不(bu)能做出充分(fen)的(de)(de)(de)(de)調(diao)整(zheng)。 顧客(ke)消費(fei)心理(li)定(ding)(ding)(ding)位測試： 請大(da)家告訴我(wo)(wo)，你(ni)的(de)(de)(de)(de)手(shou)機(ji)號(hao)碼最后(hou)(hou)三(san)位數 是(shi)多少？ 請你(ni)現在(zai)來(lai)猜(cai)(cai)一(yi)(yi)(yi)下，西(xi)羅馬帝(di)國(guo)(guo)主義(yi)滅亡的(de)(de)(de)(de)具體年代(dai)數字 比你(ni)手(shou)機(ji)號(hao)碼最后(hou)(hou)三(san)位數大(da)還是(shi)小？ 猜(cai)(cai)一(yi)(yi)(yi)下，西(xi)羅馬帝(di)國(guo)(guo)是(shi)哪一(yi)(yi)(yi)年滅亡的(de)(de)(de)(de)？ 調(diao)查(cha)結(jie)果表(biao)明：一(yi)(yi)(yi)般人(ren)手(shou)機(ji)后(hou)(hou)面三(san)位數字大(da)的(de)(de)(de)(de)猜(cai)(cai)得大(da)，小的(de)(de)(de)(de)則猜(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)小；本來(lai)風馬牛不(bu)相及的(de)(de)(de)(de)兩件事，怎(zen)么(me)會有(you)(you)聯系了(le)呢(ni)？就(jiu)是(shi)顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)心理(li)定(ding)(ding)(ding)位效應的(de)(de)(de)(de)原因。 西(xi)羅馬帝(di)國(guo)(guo)主義(yi)滅亡的(de)(de)(de)(de)時間是(shi)公元476年。
小結(jie)：模糊價格報高(gao)些，顧客(ke)心(xin)理(li)沒有(you)底，人(ren)人(ren)貪圖小便宜，螳(tang)螂捕蟬黃雀喜。 打亂(luan)顧客(ke)心(xin)理(li)價，實事(shi)求(qiu)是(shi)最(zui)對比，有(you)心(xin)栽(zai)花(hua)(hua)花(hua)(hua)不開(kai)，無意(yi)做成大生(sheng)意(yi)。
⑥“* CLOSE”成交法——借別家價格來打壓你
交易中你(ni)(ni)(ni)(ni)可能(neng)(neng)你(ni)(ni)(ni)(ni)會(hui)經常碰(peng)到(dao)(dao)客戶(hu)對你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)：“別家公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品比(bi)(bi)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品便宜(yi)(yi)”，“比(bi)(bi)你(ni)(ni)(ni)(ni)們質(zhi)(zhi)量好、服(fu)(fu)務好”之類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，其(qi)實(shi)只是(shi)用這(zhe)句話來跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)進行(xing)(xing)(xing)討價(jia)(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)(jia)。給你(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)個(ge)(ge)(ge)下馬威，阻止你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售行(xing)(xing)(xing)為。 不(bu)(bu)(bu)過無論客戶(hu)是(shi)什么態度(du)，你(ni)(ni)(ni)(ni)都需要有(you)效地(di)激(ji)發(fa)他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買欲(yu)望(wang)，除非他們真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品和(he)服(fu)(fu)務不(bu)(bu)(bu)感(gan)(gan)興(xing)趣。但如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)感(gan)(gan)興(xing)趣，他不(bu)(bu)(bu)會(hui)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)(zai)價(jia)(jia)(jia)格(ge)上糾纏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)對嗎(ma)？他們不(bu)(bu)(bu)過是(shi)想(xiang)以低價(jia)(jia)(jia)購買好產品和(he)服(fu)(fu)務。 合算交易偏(pian)見是(shi)怎樣產生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)？ 測試題：冬(dong)天即將(jiang)來臨，你(ni)(ni)(ni)(ni)和(he)愛(ai)人(ren)(ren)(ren)商(shang)(shang)量準(zhun)備去(qu)(qu)買一(yi)床(chuang)雙(shuang)人(ren)(ren)(ren)被(bei)(bei)。商(shang)(shang)場里(li)有(you)普通(tong)雙(shuang)人(ren)(ren)(ren)被(bei)(bei)、豪(hao)(hao)華(hua)(hua)雙(shuang)人(ren)(ren)(ren)被(bei)(bei)和(he)超大(da)號(hao)豪(hao)(hao)華(hua)(hua)雙(shuang)人(ren)(ren)(ren)被(bei)(bei)三(san)種(zhong)(zhong)規(gui)格(ge)。你(ni)(ni)(ni)(ni)們商(shang)(shang)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果是(shi)購買中檔的(de)(de)(de)(de)(de)(de)豪(hao)(hao)華(hua)(hua)雙(shuang)人(ren)(ren)(ren)被(bei)(bei)最合適。可是(shi)到(dao)(dao)了(le)(le)(le)商(shang)(shang)場，才發(fa)現正(zheng)在(zai)(zai)搞促(cu)銷：原價(jia)(jia)(jia)分(fen)(fen)別為450元(yuan)、550元(yuan)、650元(yuan)/床(chuang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)三(san)種(zhong)(zhong)規(gui)格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)雙(shuang)人(ren)(ren)(ren)被(bei)(bei)，一(yi)律打(da)折為400元(yuan)/床(chuang)，面臨這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇，你(ni)(ni)(ni)(ni)會(hui)買哪(na)一(yi)種(zhong)(zhong)？ 1、普通(tong)雙(shuang)人(ren)(ren)(ren)被(bei)(bei)； 2、豪(hao)(hao)華(hua)(hua)雙(shuang)人(ren)(ren)(ren)被(bei)(bei)； 3、超大(da)號(hao)豪(hao)(hao)華(hua)(hua)雙(shuang)人(ren)(ren)(ren)被(bei)(bei)。 很難(nan)(nan)打(da)理、邊緣總是(shi)沓拉在(zai)(zai)床(chuang)腳很難(nan)(nan)看(kan)(kan)、經常拖到(dao)(dao)地(di)上、經常要洗或換被(bei)(bei)套(tao)，幾個(ge)(ge)(ge)月后(hou)(hou)開始后(hou)(hou)悔(hui)了(le)(le)(le)。 交易行(xing)(xing)(xing)為中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)例偏(pian)見 測試：某(mou)天你(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)(zai)一(yi)個(ge)(ge)(ge)商(shang)(shang)店看(kan)(kan)到(dao)(dao)一(yi)個(ge)(ge)(ge)100元(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鬧種(zhong)(zhong)，你(ni)(ni)(ni)(ni)早就想(xiang)買一(yi)個(ge)(ge)(ge)了(le)(le)(le)。你(ni)(ni)(ni)(ni)正(zheng)付款(kuan)時，一(yi)個(ge)(ge)(ge)朋友碰(peng)見你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)，騎(qi)自行(xing)(xing)(xing)車10分(fen)(fen)種(zhong)(zhong)到(dao)(dao)另外(wai)一(yi)家商(shang)(shang)店同樣款(kuan)式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，今天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷價(jia)(jia)(jia)只60元(yuan)，你(ni)(ni)(ni)(ni)會(hui)不(bu)(bu)(bu)會(hui)掉頭去(qu)(qu)買？ 1、去(qu)(qu) 2、不(bu)(bu)(bu)去(qu)(qu) 測試：有(you)一(yi)天你(ni)(ni)(ni)(ni)又在(zai)(zai)某(mou)商(shang)(shang)店看(kan)(kan)到(dao)(dao)了(le)(le)(le)心(xin)儀(yi)已久的(de)(de)(de)(de)(de)(de)名表，價(jia)(jia)(jia)格(ge)是(shi)6600元(yuan)，你(ni)(ni)(ni)(ni)正(zheng)準(zhun)備付款(kuan)時，一(yi)個(ge)(ge)(ge)好朋友碰(peng)巧路(lu)過商(shang)(shang)店，告(gao)訴你(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)遠處的(de)(de)(de)(de)(de)(de)另一(yi)商(shang)(shang)店里(li)也有(you)這(zhe)種(zhong)(zhong)表，但是(shi)只賣(mai)6550元(yuan)，路(lu)程也是(shi)自行(xing)(xing)(xing)車10分(fen)(fen)種(zhong)(zhong)，你(ni)(ni)(ni)(ni)會(hui)去(qu)(qu)嗎(ma)？ 1、去(qu)(qu) 2、不(bu)(bu)(bu)去(qu)(qu) 前(qian)一(yi)題是(shi)40%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)便宜(yi)(yi)；后(hou)(hou)一(yi)題不(bu)(bu)(bu)到(dao)(dao)10%。所以人(ren)(ren)(ren)們會(hui)沖(chong)著前(qian)一(yi)題去(qu)(qu)。其(qi)實(shi)最關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)卻(que)是(shi)花十分(fen)(fen)種(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間 和(he)精力到(dao)(dao)底(di)值得(de)不(bu)(bu)(bu)值得(de)。但是(shi)通(tong)常顧(gu)客卻(que)忽略了(le)(le)(le)最主要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西，而是(shi)看(kan)(kan)中砍(kan)價(jia)(jia)(jia)成功后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成就感(gan)(gan)。 對應話術： “某(mou)某(mou)先生(sheng)，別家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)可能(neng)(neng)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)我(wo)們低。我(wo)理解(jie)每個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)都希望(wang)以*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)買到(dao)(dao)最高品質(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品。
依(yi)我(wo)(wo)(wo)個(ge)(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)看(kan)法，顧客購買(mai)(mai)時(shi)通常都會(hui)注意(yi)三件事：①產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價 格(ge)；②產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)；③產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)。而不是一(yi)開始就(jiu)砍價，對嗎(ma)？” “我(wo)(wo)(wo)從沒發(fa)現有(you)任何一(yi)家公司能(neng)以(yi)*價格(ge)提供最(zui)高(gao)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和(he)最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)，就(jiu)像奔馳汽車不可能(neng)賣到桑塔納的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)一(yi)樣(yang)，對嗎(ma)？" “某(mou)(mou)某(mou)(mou)先生，根據您(nin)多(duo)年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)踐經驗來(lai)看(kan)，你出這個(ge)(ge)(ge)價格(ge)來(lai)購買(mai)(mai)我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和(he)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)，你覺得是一(yi)種是很正當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交易嗎(ma)？你覺得是內行人(ren)士該還(huan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價嗎(ma)？” “某(mou)(mou)某(mou)(mou)先生，為了(le)你公司長期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益，您(nin)愿意(yi)犧牲哪一(yi)項呢(ni)？犧牲產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)呢(ni)？還(huan)是我(wo)(wo)(wo)們公司良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)？還(huan)是價格(ge)呢(ni)？” “某(mou)(mou)某(mou)(mou)先生，價格(ge)對您(nin)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那么(me)重要(yao)嗎(ma)？有(you)時(shi)多(duo)投(tou)入(ru)一(yi)點來(lai)獲(huo)得你真(zhen)正所想要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，也是蠻值(zhi)(zhi)得的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，您(nin)說(shuo)是嗎(ma)？ 事實(shi)上，大(da)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)低(di)(di)層(ceng)業(ye)務(wu)(wu)員都致力于(yu)從供應商(shang)那里盡(jin)量獲(huo)得*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)。然而，有(you)經驗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)主(zhu)管卻都了(le)解，低(di)(di)價位產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)產(chan)(chan)(chan)生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題往往比它(ta)能(neng)夠(gou)解決的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題還(huan)要(yao)多(duo)。 ” “中(zhong)(zhong)國(guo)外匯(hui)儲備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)本糊(hu)涂賬”（1、8萬億(yi)美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)） 1個(ge)(ge)(ge)果(guo)(guo)子(zi)(zi)在中(zhong)(zhong)國(guo)值(zhi)(zhi)1元(yuan)(yuan)，在歐(ou)(ou)(ou)(ou)洲(zhou)(zhou)值(zhi)(zhi)1歐(ou)(ou)(ou)(ou)元(yuan)(yuan) 10人(ren)民(min)幣＝１歐(ou)(ou)(ou)(ou)元(yuan)(yuan) 借一(yi)個(ge)(ge)(ge)果(guo)(guo)子(zi)(zi)去歐(ou)(ou)(ou)(ou)洲(zhou)(zhou)換(huan)(huan)1歐(ou)(ou)(ou)(ou)元(yuan)(yuan)，再到中(zhong)(zhong)國(guo)換(huan)(huan)10個(ge)(ge)(ge)果(guo)(guo)子(zi)(zi)（除掉成本1個(ge)(ge)(ge)）還(huan)剩9個(ge)(ge)(ge)果(guo)(guo)子(zi)(zi)，再去歐(ou)(ou)(ou)(ou)洲(zhou)(zhou)換(huan)(huan)9 歐(ou)(ou)(ou)(ou)元(yuan)(yuan)，到中(zhong)(zhong)國(guo)買(mai)(mai)90個(ge)(ge)(ge)果(guo)(guo)子(zi)(zi)，到歐(ou)(ou)(ou)(ou)洲(zhou)(zhou)換(huan)(huan)90歐(ou)(ou)(ou)(ou)元(yuan)(yuan)。。。如此(ci)循環(huan) ， 10個(ge)(ge)(ge)中(zhong)(zhong)國(guo)果(guo)(guo)子(zi)(zi)＝歐(ou)(ou)(ou)(ou)洲(zhou)(zhou)1個(ge)(ge)(ge)果(guo)(guo)子(zi)(zi)，中(zhong)(zhong)國(guo)人(ren)只管賺外匯(hui)，但不敢輕易花(hua)銷。用1、8萬億(yi)美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國(guo)果(guo)(guo)子(zi)(zi)換(huan)(huan)了(le)1/10的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)外匯(hui)儲備。
小結：比價為了價更低，想買(mai)產(chan)品假(jia)挑剔，摸(mo)準顧(gu)客(ke)的(de)脈(mo)搏，銷售保能出業績(ji)。 換位思考暗中喜，顧(gu)客(ke)也貪小便(bian)宜，因小買(mai)大常有事，平時加(jia)強勤(qin)學習(xi)。
⑦“不(bu)可抗拒”成交法---學會(hui)讓(rang)顧(gu)客對你(ni)說是(shi)
如果你推(tui)銷(xiao)的(de)(de)產品(pin)品(pin)質優良，而(er)且產品(pin)優點正符合客(ke)得戶(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)要，在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)承(cheng)認(ren)這些優點之(zhi)前，你要先準備一些讓客(ke)戶(hu)(hu)只回答"是"的(de)(de)問題(ti)。
例如(ru)：“某某先生(sheng)，我(wo)們(men)是(shi)一(yi)家(jia)(jia)新公(gong)(gong)司(si)，對(dui)(dui)嗎？” “我(wo)們(men)在本行(xing)業口碑(bei)還好，對(dui)(dui)嗎？“ “我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)比某某公(gong)(gong)司(si)便宜些，對(dui)(dui)嗎？" “我(wo)們(men)很注(zhu)重(zhong)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)誠信(xin)，對(dui)(dui)嗎？” “我(wo)們(men)企業很注(zhu)重(zhong)員工的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)和提升，對(dui)(dui)嗎？” “我(wo)們(men)主要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)上(shang)游客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是(shi)銀行(xing)和農(nong)信(xin)社(she)，對(dui)(dui)嗎？” 會(hui)開(kai)口要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)才是(shi)贏家(jia)(jia)。要(yao)(yao)(yao)(yao)學習如(ru)何(he)積(ji)極(ji)，愉快地(di)，有(you)禮(li)貌，有(you)所期待地(di)要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)資訊(xun)，要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)安排見面(mian)，要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)別人(ren)告(gao)訴(su)你(ni)他猶豫(yu)不決的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理由，以及(ji)了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)言(yan)外(wai)之意(yi)。最重(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，你(ni)得(de)(de)要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)下訂單(dan)。要(yao)(yao)(yao)(yao)在 所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)解說完畢(bi)，進入銷售活動 。 在這一(yi)法則中(zhong)(zhong)，要(yao)(yao)(yao)(yao)避免的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)銷售人(ren)員過于自(zi)(zi)(zi)信(xin) 測試(shi)：你(ni)認為(wei)(wei)中(zhong)(zhong)國已婚男(nan)(nan)人(ren)（包括男(nan)(nan)朋友(you)）在今天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)社(she)會(hui)生(sheng)活中(zhong)(zhong)，他們(men)中(zhong)(zhong)有(you)過一(yi)次外(wai)遇(yu)經歷(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例（寫出%）是(shi)多(duo)少？（限女士回答） 1、 2、 3、 4、 測試(shi)：你(ni)認為(wei)(wei)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老公(gong)(gong)或男(nan)(nan)友(you)有(you)過一(yi)次外(wai)遇(yu)經歷(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可能性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例（寫出%）是(shi)多(duo)少？ 1、 2、 3、 專業研究人(ren)員調查數據顯示：夫妻分別都(dou)認為(wei)(wei)自(zi)(zi)(zi)己(ji)承擔了130%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)(jia)務事(shi)；68%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)民事(shi)律師都(dou)覺得(de)(de)自(zi)(zi)(zi)己(ji)代理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)官司(si)會(hui)贏（實(shi)際(ji)上(shang)只有(you)50%會(hui)贏） 商家(jia)(jia)專門針對(dui)(dui)自(zi)(zi)(zi)信(xin)過頭顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計銷售方式(shi)： *打(da)印機：80美(mei)(mei)元(yuan)/臺 商家(jia)(jia)給兩個選擇(ze)： 1、現(xian)場購(gou)買，優(you)惠5%，即76元(yuan)/臺 2、郵購(gou)返券購(gou)買，以80元(yuan)購(gou)買后(hou)，三個月內要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)顧客(ke)(ke)把相關憑證寄(ji)回本公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，可享受25%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)折扣，即得(de)(de)到20美(mei)(mei)金現(xian)金（以支票形(xing)式(shi)寄(ji)出）返還。相當60美(mei)(mei)金/臺。 事(shi)實(shi)上(shang)，盡(jin)管很多(duo)人(ren)選擇(ze)了后(hou)者，但是(shi)絕(jue)大多(duo)數顧客(ke)(ke)還是(shi)忘記(ji)了在規(gui)定時間內寄(ji)回憑證，結果(guo)也(ye)以原(yuan)價購(gou)買該產品。 這是(shi)典型(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)(zi)信(xin)型(xing)(xing)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)常(chang)犯(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錯誤(wu)。
小結：敢于開口問(wen)需求，了(le)解(jie)顧客(ke)做銷售，滔滔不絕未(wei)必好，一語中的才優秀。 不可抗拒會撿漏，水能載舟(zhou)也覆舟(zhou)，幾(ji)句好話暖人(ren)心，顧客(ke)跟你(ni)屁股走。
⑧“經濟的真理”成交(jiao)法---客觀誠實的算賬
顧客很少能以(yi)最少的(de)錢買到最高品質的(de)商品，這就是(shi)(shi)經濟的(de)真理(li); 這些(xie)話永遠是(shi)(shi)真理(li)。 假(jia)如未來客戶(hu)了解(jie)你是(shi)(shi)個*誠實而(er)爽快的(de)人，必定會(hui)也會(hui)了解(jie)你的(de)價格無法減讓。 顧客要求減低價格的(de)心理(li)是(shi)(shi)怎樣(yang)形成(cheng)的(de)？
對(dui)未(wei)來(lai)利(li)益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)忽視： 測試：如果(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)某(mou)(mou)餐(can)廳(ting)(ting)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)餐(can)，服(fu)務(wu)生(sheng)給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)送了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)瓶(ping)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)飲料，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)問都不(bu)(bu)(bu)問就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)喝了(le)。結帳時(shi)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)對(dui)服(fu)務(wu)生(sheng)說，我(wo)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)拿的(de)(de)(de)(de)(de)那種飲料，看看菜(cai)單吧，錯在(zai)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，所以不(bu)(bu)(bu)付錢。而(er)此(ci)(ci)時(shi)餐(can)廳(ting)(ting)外(wai)面(mian)有(you)(you)很(hen)多(duo)人(ren)(ren)(ren)(ren)等位(wei)(wei)(wei)置就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)餐(can)，服(fu)務(wu)生(sheng)因(yin)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)遭(zao)帶扣工(gong)(gong)資等壓力，跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)吵了(le)起來(lai)，此(ci)(ci)時(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)會怎樣(yang)(yang)處理(li)？ 1、付款走人(ren)(ren)(ren)(ren)； 2、繼續理(li)論。 誰對(dui)誰錯呢？ 測試：人(ren)(ren)(ren)(ren)滿為(wei)患的(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)廳(ting)(ting)有(you)(you)兩(liang)(liang)位(wei)(wei)(wei)食(shi)客(ke)，飯后(hou)沒完沒了(le)的(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)間(jian)包(bao)房聊天(tian)，餐(can)廳(ting)(ting)部長過來(lai)商量(liang)說，外(wai)面(mian)等位(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)人(ren)(ren)(ren)(ren)很(hen)多(duo)，可(ke)(ke)(ke)否請(qing)他(ta)(ta)(ta)們(men)早點結帳走人(ren)(ren)(ren)(ren)。可(ke)(ke)(ke)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這兩(liang)(liang)位(wei)(wei)(wei)食(shi)客(ke)卻(que)說，可(ke)(ke)(ke)以，但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)必須(xu)給(gei)我(wo)們(men)打八(ba)折(zhe)。部長覺得(de)很(hen)為(wei)難，于是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)讓(rang)這兩(liang)(liang)人(ren)(ren)(ren)(ren)繼續聊下去(qu)。如果(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這位(wei)(wei)(wei)部長，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)覺得(de)這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)處理(li)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)贏還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)輸？ 1、是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)贏 2、是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)輸 顧(gu)客(ke)在(zai)購買時(shi)經(jing)常很(hen)注(zhu)重現實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)，比(bi)如砍(kan)價(jia)(jia)，卻(que)很(hen)少注(zhu)意未(wei)來(lai)利(li)益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)計算。比(bi)如，上述例子中食(shi)客(ke)拖著不(bu)(bu)(bu)走，帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)廳(ting)(ting)的(de)(de)(de)(de)(de)損失。 所以對(dui)開口就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)砍(kan)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)，最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)筆(bi)一(yi)(yi)(yi)(yi)筆(bi)地算帳給(gei)他(ta)(ta)(ta)聽(ting)。讓(rang)他(ta)(ta)(ta)明(ming)白(bai)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)隨意降價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)，也(ye)讓(rang)他(ta)(ta)(ta)知道你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)根有(you)(you)據的(de)(de)(de)(de)(de)。從(cong)而(er)相信你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)品(pin)(pin)和產品(pin)(pin)。 世界上*的(de)(de)(de)(de)(de)八(ba)星級(ji)酒(jiu)(jiu)店——迪(di)(di)拜(bai)市伯瓷(ci)酒(jiu)(jiu)店 住(zhu)宿費(fei)(fei)1500美(mei)金（約(yue)合10500人(ren)(ren)(ren)(ren)民幣(bi)）/晚 自助餐(can)800元人(ren)(ren)(ren)(ren)民幣(bi)/人(ren)(ren)(ren)(ren)/餐(can)、啤酒(jiu)(jiu)300元/瓶(ping) 該酒(jiu)(jiu)店于1994年(nian)建(jian)成，建(jian)在(zai)海濱的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)工(gong)(gong)島上，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)帆船形的(de)(de)(de)(de)(de)塔狀建(jian)筑，一(yi)(yi)(yi)(yi)共有(you)(you)56層(ceng)(ceng)(ceng)，321米(mi)高，由*的(de)(de)(de)(de)(de)英(ying)國設計師設計。酒(jiu)(jiu)店采(cai)用(yong)雙層(ceng)(ceng)(ceng)膜結構建(jian)筑形式，造(zao)型輕盈(ying)、飄逸，具有(you)(you)很(hen)強的(de)(de)(de)(de)(de)膜結構特點及現代風格。 它擁有(you)(you)202套(tao)復式客(ke)房、200米(mi)高的(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)(ke)以俯瞰(kan)迪(di)(di)拜(bai)全城的(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)廳(ting)(ting)。到(dao)酒(jiu)(jiu)店之后(hou)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)能(neng)(neng)體會到(dao)真正意義的(de)(de)(de)(de)(de)“金碧輝(hui)煌”。它的(de)(de)(de)(de)(de)中庭是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)金燦燦的(de)(de)(de)(de)(de)，它的(de)(de)(de)(de)(de)最豪華的(de)(de)(de)(de)(de)780平方(fang)米(mi)的(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)統套(tao)房更是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)華麗非凡，在(zai)第25層(ceng)(ceng)(ceng)，家(jia)(jia)(jia)具是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)鍍金的(de)(de)(de)(de)(de)，設有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)電(dian)影院、兩(liang)(liang)間(jian)臥室、兩(liang)(liang)間(jian)起居室、一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)餐(can)廳(ting)(ting)，出入有(you)(you)專(zhuan)用(yong)電(dian)梯。客(ke)房面(mian)積從(cong)170平方(fang)米(mi)到(dao)780平方(fang)米(mi)不(bu)(bu)(bu)等。八(ba)星級(ji)酒(jiu)(jiu)店房價(jia)(jia)肯定不(bu)(bu)(bu)菲(fei)。 這家(jia)(jia)(jia)酒(jiu)(jiu)店擁有(you)(you)8輛寶馬(ma)和2輛勞(lao)斯萊斯，專(zhuan)供住(zhu)店旅客(ke)直(zhi)接往返(fan)機場，也(ye)可(ke)(ke)(ke)從(cong)旅館(guan)28層(ceng)(ceng)(ceng)專(zhuan)設的(de)(de)(de)(de)(de)機場坐(zuo)直(zhi)升機，花15分鐘(zhong)空中俯瞰(kan)迪(di)(di)拜(bai)美(mei)景。客(ke)人(ren)(ren)(ren)(ren)如果(guo)(guo)想在(zai)海鮮餐(can)廳(ting)(ting)中就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)餐(can)的(de)(de)(de)(de)(de)話，他(ta)(ta)(ta)們(men)將被潛水艇送到(dao)餐(can)廳(ting)(ting)，這樣(yang)(yang)他(ta)(ta)(ta)們(men)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)餐(can)前可(ke)(ke)(ke)以欣賞到(dao)海底(di)奇(qi)觀。 酒(jiu)(jiu)店消費(fei)(fei)標準： 導(dao)游(you)告訴游(you)客(ke)：“伯瓷(ci)有(you)(you)202套(tao)房，都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)復式。房間(jian)最小的(de)(de)(de)(de)(de)170平米(mi)，*的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)總(zong)統套(tao)房,780平米(mi)。最小的(de)(de)(de)(de)(de)房間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)天(tian)住(zhu)宿費(fei)(fei)為(wei)1500美(mei)金（約(yue)合10500人(ren)(ren)(ren)(ren)民幣(bi)），而(er)總(zong)統套(tao)房的(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)天(tian)住(zhu)宿費(fei)(fei)高達2萬(wan)（約(yue)合14萬(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)民幣(bi)）多(duo)美(mei)金。 大家(jia)(jia)(jia)興(xing)致(zhi)勃勃地來(lai)這里自助午(wu)餐(can)，才知道每(mei)人(ren)(ren)(ren)(ren)需要(yao)(yao)(yao)800多(duo)人(ren)(ren)(ren)(ren)民幣(bi)，一(yi)(yi)(yi)(yi)瓶(ping)啤酒(jiu)(jiu)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)(yao)(yao)300多(duo)元人(ren)(ren)(ren)(ren)民幣(bi)，貴(gui)得(de)驚人(ren)(ren)(ren)(ren)。 對(dui)應話術： “某(mou)(mou)某(mou)(mou)先生(sheng)，請(qing)問您(nin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否曾經(jing)不(bu)(bu)(bu)花錢買到(dao)過東西(xi)？” “某(mou)(mou)某(mou)(mou)先生(sheng)，您(nin)曾買過哪樣(yang)(yang)便宜貨，品(pin)(pin)質服(fu)務(wu)卻(que)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)呢？”很(hen)少有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)會否認，他(ta)(ta)(ta)買的(de)(de)(de)(de)(de)便宜貨后(hou)來(lai)都很(hen)有(you)(you)價(jia)(jia)值。 "某(mou)(mou)某(mou)(mou)先生(sheng)，您(nin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否覺得(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)分錢一(yi)(yi)(yi)(yi)分貨很(hen)有(you)(you)道理(li)？" “在(zai)產品(pin)(pin)質量(liang)服(fu)務(wu)和價(jia)(jia)格上，我(wo)們(men)作為(wei)顧(gu)客(ke)，要(yao)(yao)(yao)么增加價(jia)(jia)格，要(yao)(yao)(yao)么舍棄(qi)產品(pin)(pin)質量(liang)服(fu)務(wu)。不(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)兩(liang)(liang)方(fang)面(mian)都能(neng)(neng)占到(dao)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)同意嗎(ma)？” “因(yin)為(wei)今天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售市場上又要(yao)(yao)(yao)好(hao)，又要(yao)(yao)(yao)巧，又要(yao)(yao)(yao)馬(ma)兒不(bu)(bu)(bu)吃草的(de)(de)(de)(de)(de)事根本(ben)不(bu)(bu)(bu)存在(zai)。對(dui)嗎(ma)？”
小結：顧(gu)客講價(jia)樹價(jia)值，點點滴滴很誠實，人格魅(mei)力傳信息，賤買產品不在(zai)此。 倘若顧(gu)客寸進尺，好言相勸要制止，生意不成仁義在(zai)，有緣無份不壞事。
⑨“十倍(bei)測(ce)試(shi)”成交法—善于列舉產(chan)(chan)品的好處 當顧客對(dui)產(chan)(chan)品價值還沒(mei)有完全認(ren)識(shi)，不敢冒然決定的時候，你的產(chan)(chan)品或(huo)服務又經的起十倍(bei)測(ce)試(shi)的考驗，你可以用這個方法。
列舉沃爾瑪山姆會員店銷售的10個(ge)特點(dian)：
1、商品比任何一家商店便宜10%以(yi)上(shang)；（可(ke)以(yi)對比，甚(shen)至列出同行的價格給顧客(ke)參考）
2、三米微笑原則（你可以體會到）；
3、體驗式銷(xiao)售，（你可以嘗試食品和用(yong)具）
4、顧客對購買的商品滿意在一周內(nei)，無條件(jian)退(tui)貨(huo)(huo)。（設(she)置(zhi)了(le)專門退(tui)貨(huo)(huo)部門）
5、免費停(ting)車（諾(nuo)大(da)的停(ting)車場(chang)） 6、貨(huo)物車可(ke)以隨(sui)意推到停(ting)車場(chang)的任何一個(ge)角落。
7、不(bu)是會員不(bu)能成(cheng)交（讓顧客享(xiang)受一種貴(gui)賓待遇(yu)）
8、衣(yi)食行玩一(yi)條龍服務（鎖住顧客）
9、專門的替顧客保管隨身物品的寄存箱（自助(zhu)方式）
10、不會(hui)出現以(yi)次充好的商品。
新思維銷售培訓(xun)課(ke)程或培訓(xun)方案(an)的(de)十個(ge)特點：
1、為(wei)企業量身(shen)定造的(de)系(xi)列(lie)培訓（分季(ji)度、半年(nian)、一年(nian)方案）
2、言而有信(xin)的合作原(yuan)則（一旦簽定合同，是贏(ying)是虧(kui)都(dou)履行合同）；
3、所做過的企業培(pei)訓均(jun)有學(xue)員評價資料（可以隨時(shi)調看(kan)）
4、單個(ge)課程先(xian)交流(liu)取得共識后再(zai)出提綱，企業認同后，馬上簽約再(zai)實施。
5、承諾(nuo)培訓(xun)效(xiao)果和學員滿意度（測評結果）
6、課程方(fang)案保證邏輯(ji)層次(ci)分(fen)明，環環相扣（授(shou)課提綱可以(yi)比較(jiao)）。
7、守(shou)時(shi)守(shou)規矩守(shou)職業道德(de)（一般不會(hui)主動(dong)提出變化已經(jing)定下來的培訓時(shi)間(jian)）
8、講師和工作人員自始至(zhi)終的熱情和細節服(fu)務
9、系列培(pei)(pei)訓，先(xian)調研后出方案，簽約后先(xian)付款再實(shi)施系列培(pei)(pei)訓的模式
10、培(pei)訓單(dan)位無(wu)條件負責講(jiang)師(shi)及(ji)隨行助教食宿車旅及(ji)機票費用(yong)。
柳傳志說：“確定(ding)過河目標(biao)是容(rong)易的(de)(de)，難(nan)的(de)(de)是解決船和(he)(he)橋(qiao)的(de)(de)問題(ti)。在船和(he)(he)橋(qiao)的(de)(de)問題(ti)沒(mei)解決以前要(yao)游(you)泳過河，要(yao)是不會游(you)泳，一定(ding)會淹(yan)死。”貿易起(qi)家，正好(hao)比是沒(mei)有船和(he)(he)橋(qiao)以前的(de)(de)游(you)泳。 對應話術： “××先生（*），一個產(chan)品(pin)是否經得起(qi)10倍價值(zhi)(zhi)測試的(de)(de)考驗和(he)(he)關鍵，你(ni)(ni)不防拿起(qi)筆來和(he)(he)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)一起(qi)來對我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)產(chan)品(pin)做(zuo)一個評價。” “生活(huo)中，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)因享(xiang)受到某種(zhong)產(chan)品(pin)或服(fu)務(wu)(wu)(wu)給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)帶(dai)來的(de)(de)價值(zhi)(zhi)和(he)(he)成就(jiu)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)往往覺得可(ke)以再付十(shi)倍的(de)(de)價格(ge)去買這樣的(de)(de)產(chan)品(pin)和(he)(he)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，可(ke)是，你(ni)(ni)還沒(mei)有享(xiang)受我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)產(chan)品(pin)和(he)(he)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，你(ni)(ni)就(jiu)拒絕(jue)了。不是很可(ke)惜嗎(ma)？” “我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)產(chan)品(pin)就(jiu)是給(gei)你(ni)(ni)的(de)(de)企業帶(dai)來利(li)(li)益和(he)(he)好(hao)處的(de)(de)，為什么不可(ke)以耐心地分(fen)析一下(xia)利(li)(li)弊(bi)呢？” “如果我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)列舉(ju)的(de)(de)十(shi)條(tiao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)產(chan)品(pin)和(he)(he)服(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)好(hao)處和(he)(he)價值(zhi)(zhi)，你(ni)(ni)都認(ren)同(tong)的(de)(de)話，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)想我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)之間就(jiu)有合作的(de)(de)可(ke)能，對嗎(ma)？
小結：善于總結十優(you)點，顧客(ke)也(ye)要循(xun)循(xun)誘，多看優(you)點鉚(liu)心(xin)錨，催眠客(ke)戶有技(ji)術。 負面心(xin)態難銷(xiao)售，產品(pin)性(xing)能也(ye)不(bu)熟，囫圇吞棗講不(bu)清，顧客(ke)見(jian)了(le)就想走。
⑩*成交法(fa)---要善于暗示顧(gu)客
自(zi)我(wo)暗示：我(wo)可以在(zai)任何(he)時間銷售任何(he)產品給(gei)任何(he)人！
1、設想(xiang)，設想(xiang)再設想(xiang) ： “農夫山泉有點甜……”的(de)潛意識(shi)宣(xuan)傳廣告； 麻醉式銷(xiao)售的(de)洗(xi)腦銷(xiao)售方式： “你有點喝了(le)(le)，越來越渴，渴的(de)嗓子都冒煙了(le)(le)……” “望梅止渴”的(de)體(ti)驗
2、巧妙的(de)(de)表達方式： 如：“我(wo)會(hui)按你(ni)的(de)(de)吩咐，直接把發票送到(dao)你(ni)的(de)(de)辦公(gong)室去。” “好吧，我(wo)牽好的(de)(de)合同就(jiu)放這兒了。” “填寫合同時請記得蓋上你(ni)們(men)公(gong)司的(de)(de)印(yin)章哦(e)。” “你(ni)將會(hui)在下周接到(dao)我(wo)們(men)的(de)(de)第(di)一筆擔保金(jin)” “你(ni)可以分(fen)期付款的(de)(de)。每期是多(duo)(duo)少多(duo)(duo)少。” “我(wo)覺得你(ni)在價格調整前(qian)與(yu)我(wo)們(men)簽約是十(shi)分(fen)明智的(de)(de)決定(ding)(ding)” “謝(xie)(xie)謝(xie)(xie)你(ni)今天作出(chu)了明智的(de)(de)決定(ding)(ding)。”
3、不(bu)(bu)該問(wen)的(de)(de)外行(xing)話(hua)千萬別(bie)問(wen) 學法律的(de)(de)人都知道(dao)一(yi)句(ju)(ju)(ju)名言：“如(ru)果你(ni)(ni)事先不(bu)(bu)知道(dao)答(da)案(an)(an)，決不(bu)(bu)要(yao)輕易盤問(wen)對(dui)方(fang)的(de)(de)證人。”這句(ju)(ju)(ju)話(hua)同樣適合做銷售(shou)。 絕不(bu)(bu)要(yao)問(wen)那些只(zhi)讓別(bie)人回(hui)答(da)“是(shi)”或“不(bu)(bu)是(shi)”的(de)(de)問(wen)題，除非你(ni)(ni)確認答(da)案(an)(an)是(shi)“是(shi)”。要(yao)多問(wen)一(yi)些顧客(ke)有選擇(ze)性回(hui)答(da)的(de)(de)問(wen)題: 比(bi)如(ru)： “你(ni)(ni)希望(wang)我們3月1號(hao)簽約(yue)，還(huan)是(shi)3月3號(hao)簽約(yue)？” “你(ni)(ni)希望(wang)我把合同傳(chuan)真給(gei)你(ni)(ni)，還(huan)是(shi)交給(gei)你(ni)(ni)的(de)(de)秘書？” “你(ni)(ni)希望(wang)用信用卡付(fu)款，還(huan)是(shi)用支(zhi)票(piao)？” “你(ni)(ni)喜歡(huan)一(yi)次性付(fu)款還(huan)是(shi)分(fen)期付(fu)款？” “你(ni)(ni)希望(wang)你(ni)(ni)購買的(de)(de)產品(pin)是(shi)海運好(hao)是(shi)空運？” 談單(dan)中要(yao)學會使用：“難道(dao)你(ni)(ni)不(bu)(bu)認為(wei)……”的(de)(de)句(ju)(ju)(ju)式。比(bi)如(ru)：“難道(dao)你(ni)(ni)不(bu)(bu)認為(wei)展鴻的(de)(de)服務很(hen)到位嗎？” “難道(dao)你(ni)(ni)不(bu)(bu)認為(wei)這樣談業務有好(hao)處嗎？”“難道(dao)你(ni)(ni)不(bu)(bu)認為(wei)談判話(hua)術很(hen)重要(yao)嗎？”
4、學會(hui)觀察分析，得出(chu)結論。
老(lao)外(wai)的觀察(cha):你在中(zhong)國生活(huo)太久的表現
1．喜歡穿著拖鞋到處走,開始穿著睡衣去小店買東西.
2．在(zai)電(dian)梯里(li)吸煙,相信你(ni)(ni)把電(dian)梯按鈕(niu)摁63次能讓你(ni)(ni)更快(kuai).
3．告訴你的(de)父(fu)母,你們家原來的(de)房子風水不(bu)好.
4．回國(guo)時(shi),每次上(shang)醫院(yuan)或商店都喜歡(huan)帶上(shang)大量的(de)現(xian)金.
5．開始覺得(de)買新的(de)(de)自(zi)行(xing)車(che)很傻,那些來歷不明的(de)(de)二手(shou)車(che)連一半的(de)(de)價錢都(dou)不要.
6．當問(wen)你理(li)由時(shi),只是重復"不好意思".
7．喜歡轉過頭(tou)去(qu)看別人在讀什么書.
8．在駕車(che)(che)是(shi)猛按(an)喇(la)叭(ba),因為你在人行道(dao)行車(che)(che)時,他們(men)擋住(zhu)了你的路(lu).
9．在家樂福超市購物時,一(yi)些(xie)(xie)老(lao)外盯(ding)著你,因為(wei)你在窺(kui)視他們的籃子,想知(zhi)道老(lao)外都吃些(xie)(xie)什么.
10．你(ni)沒想到(dao)使用軟(ruan)件是要付錢的.
小結(jie)：產品(pin)理念(nian)要講透，顧客內心(xin)怕深入(ru)，細節意識要提升，不防偶爾做(zuo)個秀(xiu)。 顧客思維你清(qing)楚，旁敲側(ce)擊自有(you)數，看(kan)準機會做(zuo)對事(shi)，該出手時就(jiu)出手。
本(ben)課總(zong)結
①“我要考慮(lv)一下”成交(jiao)法(fa)； ②“鮑(bao)威爾”成交(jiao)法(fa)； ③“不景氣”成交(jiao)法(fa)； ④“不在預算內”成交(jiao)法(fa)； ⑤“殺(sha)價客戶”成交(jiao)法(fa) ⑥“no close”成交(jiao)法(fa) ； ⑦“不可抗拒”成交(jiao)法(fa)； ⑧“經(jing)濟的真理”成交(jiao)法(fa)； ⑨“十倍測試”成交(jiao)法(fa)； ⑩*成交(jiao)法(fa)
心得(de)：邊實(shi)踐邊總結邊運用邊提高，量變(bian)到(dao)質變(bian)。
十種談單成交方法培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/60032.html
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